Le télé-achat est l’une des méthodes de vente les plus populaires pour les entreprises. Cette technique de vente peut être très efficace lorsqu’elle est accompagnée d’une méthodologie bien adaptée. Vendre par téléphone est possible pour tout le monde, mais il n’est pas facile de fidéliser les clients lors d’un entretien téléphonique. Il est important de comprendre le processus des appels téléphoniques professionnels afin de mener à bien cette démarche.
Télévassing : définition
Le télé-achat est une stratégie de marketing réalisée principalement par téléphone. Il s’agit d’un ensemble d’activités marketing visant à trouver des clients par le biais d’appels téléphoniques.
La prospection téléphonique est une technique de marketing légale qui vous permet d’organiser des rencontres avec des clients potentiels dans des points de vente ou à leur domicile afin de les persuader d’acheter un produit. Dans certains secteurs d’activité, la prospection téléphonique est également utilisée pour vendre des produits directement par téléphone.
Le téléachat, également appelé “téléprospection”, est une technique de vente qui est souvent confiée à une institution spécialisée telle qu’un centre d’appel. En fonction des objectifs de l’entreprise, la tâche principale d’un télévendeur consiste à :
- qualifier les prospects
- organiser les rendez-vous
- Conclure un cycle de vente
Comment faire un bon appel de vente par téléphone ?
La prospection téléphonique est différente de la prospection traditionnelle car le vendeur n’est pas en face du client potentiel. Par conséquent, il ne peut y avoir d’interaction directe, il s’agit plutôt de prospection par téléphone. Pour réussir dans le démarchage téléphonique, il faut aussi avoir une bonne campagne de vente et établir une relation facile. À cette fin, le vendeur doit tout préparer à l’avance.
Identifier les cibles d’acquisition
Il est plus difficile d’attirer l’attention d’un appelant par téléphone et/ou de l’inciter à acheter un produit ou un service. Chaque client potentiel étant différent, il est essentiel de rédiger un message personnel adapté à chacun. L’approche téléphonique ne sera certainement pas la même selon les situations et les besoins. L’argumentaire du représentant commercial doit tenir compte des spécificités de son groupe cible. Cela nécessite une connaissance précise du groupe cible. C’est pourquoi il est judicieux de tenir un dossier de prospection complet afin de ne négliger aucun détail. La qualité de ce dossier permet de segmenter les prospects et d’adapter l’approche téléphonique dans tous les cas.
Travaillez sur votre présentation
La vente est une affaire délicate. Il est donc important de créer un climat favorable dès que vous entamez la conversation téléphonique avec un client potentiel. Pour ce faire, vous devez bien travailler dans le domaine de la vente. L’essentiel est de mettre l’appelant à l’aise et de le faire écouter et parler. L’erreur serait de passer directement à la présentation du produit sans une bonne introduction, même si l’objectif principal de l’appel téléphonique est de vendre. Cependant, vous devez prendre le temps d’aborder le prospect, de présenter votre entreprise et d’indiquer le rôle de l’appelant dans l’entreprise pour le mettre en confiance. Cette présentation est souvent négligée par les vendeurs, mais elle est la garantie d’un achat téléphonique réussi.
S’adresser à l’appelant
En fonction de l’objectif du contact, il est possible d’attirer l’attention du prospect avec une argumentation adéquate. En ce sens, il est nécessaire de définir à l’avance les principaux centres d’intérêt qui seront abordés lors de la conversation téléphonique. Une bonne conversation de vente répond exactement aux besoins du client potentiel. Il ne s’agit pas de montrer l’expertise de l’entreprise, mais de donner au prospect la possibilité de se positionner par rapport au produit proposé. Captiver le prospect signifie essentiellement parler des avantages qu’il retirera du produit proposé. Les mots simples doivent primer sur les termes techniques de vente compliqués.
Meilleures pratiques pour l’acquisition téléphonique B2B
Une prospection téléphonique B2B réussie, quel que soit le domaine d’activité, nécessite une étude préalable du marché et de la clientèle idéale. Un bon vendeur ne commencera pas à prospecter avant d’avoir :
- a travaillé son argumentaire de vente : il a identifié, analysé et qualifié le prospect afin de proposer une approche personnalisée.
- prendre soin de son attitude : gagner la confiance du prospect en utilisant un langage clair, respectueux et rassurant.
- Se concentrer sur le retour sur investissement
- Trouvez les bons contacts : ceux qui sont les plus susceptibles de faire un achat.
- Prenez soin de leur suivi.
- Approfondissez la relation que vous avez établie avec le prospect pour l’encourager à faire d’autres achats.
Meilleures pratiques pour la prospection téléphonique B2C.
Connaître les meilleures pratiques de prospection téléphonique B2C vous permettra de garantir le succès de votre plan marketing et d’augmenter vos ventes. Pour optimiser les appels et générer plus de ventes dans le secteur B2C, le vendeur doit :
- Soyez de bonne humeur : un sourire s’entend (se sent) aussi au téléphone et la première impression est aussi la bonne pour la plupart des prospects.
- Avoir une bonne estime de soi : être à la hauteur de la tâche ne signifie pas nécessairement être capable de donner la bonne réponse à l’appelant. Il s’agit plutôt de rassurer le client et de lui donner un retour rapide et positif.
- Maîtriser les médias sociaux : si possible, organisez un premier échange virtuel sur les médias sociaux pour rassurer le prospect.
- Sachez comment répondre aux objections : La meilleure façon de réfuter les objections d’un prospect est de souligner la valeur ajoutée du produit.
- Mettez à jour votre base de données : Saisissez les informations importantes dans votre système CRM et mettez-les à jour au fur et à mesure.
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