Trouver des clients et conclure la vente est une question d’organisation, de bon sens et d’utilisation rationnelle des bons outils. Voici les 5 regles d’or pour une prospection reussie que vous devez savoir pour vous en approcher !
Créer une base de contacts qualifiés pour identifier les cibles
Si vous n’en avez pas encore, créez une base de données de contacts centralisée, en rassemblant toutes les personnes avec lesquelles vous avez établi des relations : cartes de visite professionnelles, contacts LinkedIn, personnes ou organisations qui ont commenté l’une de vos notes de blog ou “liké” une publication de votre entreprise sur Facebook. Les personnes que vous avez rencontrées lors de salons professionnels, celles qui ont fait des demandes d’information ou de documentation sont donc des clients potentiels !
Identifier les bons moyens pour atteindre ces objectifs
Une fois vos contacts identifiés, vous devez chercher le meilleur moyen d’entrer en contact avec eux. Pour cela, la prospection par téléphone, la correspondance ou les visites sur le terrain ont toujours leurs adeptes, mais la tendance a évolué en faveur des outils numériques et des solutions de business intelligence, devenus incontournables : selon une étude publiée par LinkedIn, 98% des vendeurs utilisent des outils d’aide à la vente. Principalement parce que ces solutions offrent une connaissance affinée des objectifs et des besoins.
Ces outils permettent également une nouvelle forme de relation : ainsi, selon l’étude, les décideurs sont majoritairement insensibles aux appels commerciaux qui n’ont pas été précédés d’une connexion numérique, via un réseau social, un InMail ou un courrier, par exemple. Si une connexion préalable a été établie, 75 % des décideurs répondent aux appels. Cela montre l’importance d’une connexion préalable, que ces outils permettent.
Travailler son argumentaire et son discours de vente, l’adapter et préparer les objections
Avez-vous identifié vos cibles et comment les contacter ? Vous devez réfléchir à ce que vous allez leur dire ! Votre travail consiste à convaincre un client d’acheter votre produit ou service, mais pour ce faire, vous devez présenter un argument. Cela implique de connaître parfaitement votre offre, mais aussi de présenter chacune de ses caractéristiques comme un avantage concret pour votre prospect, qui peut se visualiser en train d’en profiter plutôt que d’écouter une litanie de caractéristiques vides. C’est la méthode CVB, pour Features, Advantages and Benefits, que vous allez appliquer ici.
Pour personnaliser votre approche et gagner du temps, appuyez-vous sur des outils de Business Intelligence qui permettent de mieux comprendre l’écosystème de votre client potentiel à travers les actualités, les chiffres clés, les offres d’emploi publiées, la communication sur les médias sociaux….
Connaître son argumentaire de vente est essentiel, mais pas suffisant ! Vous ne devrez pas le réciter, mais l’adapter. C’est à ce moment-là que vous anticiperez les objections éventuelles de votre client potentiel. L’étude détaillée de leurs besoins vous permettra de structurer votre présentation et d’axer votre discours sur les attentes identifiées.
Savoir quand et comment “fermer” !
Un vendeur qui est timide ou pressé de conclure échoue généralement. Parce qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais moment pour “conclure”, mais un moment où l’affaire est prête à être conclue ! Vous devez donc amener votre client potentiel à la vente, en respectant les étapes et en prévoyant des alternatives pour maximiser vos chances.
Un bon vendeur saura détecter les signes de fatigue ou d’avertissement de son interlocuteur et tirer parti des signes positifs ! Il devra également maîtriser des techniques de vente complémentaires (Upsell / Cross Sell) pour augmenter son chiffre d’affaires et permettre à son client de bénéficier d’un achat supplémentaire grâce à la pertinence des conseils du vendeur.
Préparer la fidélité du client potentiel
La fidélisation des clients est un levier d’efficacité commerciale, car il est beaucoup plus coûteux de gagner un nouveau client que d’en conserver un : recruter un nouveau client coûte entre 5 et 10 fois plus cher que de le conserver. En outre, un client existant et satisfait est à un niveau d’engagement qui facilite l’achat.
Bien sûr, votre réactivité sera l’une des clés de ce succès, mais vous pouvez aussi être proactif et anticiper leurs besoins. Vous pouvez également surprendre votre client en lui offrant plus que ce qu’il a réellement acheté. Il n’y a pas de règle précise en la matière, tout est question de talent et de circonstances.
Terminons par l’une des grandes qualités d’un vendeur
- La persévérance
Il est essentiel d’être tenace dans votre suivi et dans vos rappels commerciaux.
- La preuve
80% des ventes sont réalisées entre le 2ème et le 5ème appel, alors que 80% des vendeurs abandonnent après le 2ème appel (source Dartnell Corp).
Soyez donc rigoureux, votre travail sera toujours récompensé.
Et ce n’est pas parce que nous ne voulions pas que votre produit soit mauvais, ou que votre argumentaire de vente doit être revu : il n’a tout simplement pas fonctionné ! Si le vendeur doit pouvoir se remettre en question et remettre en cause ses méthodes, il ne doit pas baisser les bras après un échec. Ces derniers doivent être considérés comme un entraînement supplémentaire : il viendra un moment où vous remporterez la médaille !
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