Il est important de fournir un produit ou un service utile. Cependant, il est tout aussi important de trouver les personnes qui ont besoin de ce produit ou service. Au fil du temps, les techniques de prospection commerciale ont évolué, en grande partie sous l’effet de la technologie. Dans cette partie, nous passerons en revue les facteurs importants qui influencent votre stratégie de prospection et nous fournirons des informations sur la manière d’évaluer votre prospection commerciale actuelle. Il offre également les 5 techniques de prospection commerciale pour reussir, des conseils sur la manière d’améliorer vos résultats dans le but de convertir davantage de prospects.
La prospection comporte une multitude d’aspects, de la recherche à la mise en place de divers canaux d’acquisition. Plus que jamais, il est important d’être présent sur plusieurs canaux de prospection, tels que les médias sociaux, les courriels et les appels à froid, pour n’en citer que quelques-uns.
4 questions pour évaluer vos techniques actuelles de prospection commerciale
Avec la prospection, l’objectif est de construire une approche multicanal. Il existe plusieurs solutions qui peuvent vous aider à y parvenir. Cependant, il ne suffit pas d’avoir un outil, il faut aussi avoir une stratégie.
Votre entreprise peut avoir ou non une stratégie clairement définie, mais voici quelques questions à poser lors de l’examen de votre processus interne :
Comment trouver de nouveaux prospects ?
Examinez les moyens par lesquels vous trouvez de nouveaux prospects. Cela peut inclure des appels téléphoniques, des blogs, des publicités payantes ou la participation à des événements dans la communauté où se trouve votre marché.
Comment les nouveaux clients potentiels vous trouvent-ils ?
Analysez les moyens par lesquels les prospects à la recherche de votre solution trouvent votre entreprise. En général, le site web, les médias sociaux ou les publicités payantes correspondent à cette réponse.
Comment faites-vous le suivi avec eux ?
La maîtrise de l’approche de suivi est l’une des plus importantes techniques de prospection commerciale. Il est très rare que le premier contact établi avec un prospect potentiel aboutisse à une affaire conclue. En moyenne, il faut cinq suivis avant un appel.
Le suivi est le différentiel pour avoir une prospection commerciale réussie. Si vous le faites manuellement avec un grand volume de pistes, vous courez le risque d’en oublier certaines et elles tombent dans les limbes. Dans le meilleur des cas, vous devez utiliser une plateforme numérique pour la prospection commerciale B2B, afin que le suivi soit automatisé.
Quels matériels supplémentaires sont disponibles ?
Comme la conclusion d’une vente nécessite généralement plusieurs points de contact, il est important de fournir des supports tels que des présentations et d’autres ressources pertinentes. Le partage de ces documents peut aider votre interlocuteur à se souvenir de vous et à vous mentionner lors de réunions avec des décideurs.
Avoir une compréhension solide et cohérente de votre propre stratégie de prospection est l’étape numéro un. L’étape suivante consiste à comparer ces résultats aux meilleures pratiques et, à partir de là, à déterminer quelles mises à jour doivent être apportées à votre processus de prospection.
À quoi ressemble une prospection commerciale efficace ?
Vous devez avoir une conversation ouverte avec votre équipe de vente afin de développer des techniques de prospection efficaces. La première conversation porte sur le profil du client idéal.
Technique de prospection commerciale n° 1 : établir le profil des clients
Pour savoir où concentrer les efforts de prospection, vous devez d’abord savoir qui sont vos clients.
Consultez votre CRM, voyez qui sont vos clients actuels et évaluez des informations telles que la taille de l’entreprise, le budget, la date du premier contact, le nombre de jours entre le premier et le deuxième contact, le secteur d’activité, etc. Répondez ensuite aux questions suivantes de manière aussi détaillée que possible :
Qui sont vos meilleurs clients et qu’ont-ils en commun ?
Analysez quels sont vos clients actuels qui génèrent le plus d’affaires en termes de ventes croisées et de ventes incitatives et quels sont les clients potentiels auxquels vous pouvez appliquer ces stratégies. Une fois que vous les avez identifiés, analysez les critères qui rendent ces clients similaires.
Identifiez 3 à 5 critères que ces meilleurs clients partagent et utilisez ces informations pour classer le profil de votre client idéal.
Qui sont vos pires clients et qu’ont-ils en commun ?
Faites le même exercice que ci-dessus, mais avec des clients actuels ou même des clients précédents avec lesquels votre solution n’a pas donné de bons résultats.
Créez un profil avec les critères qui seront prioritaires pour les clients potentiels, et qui ne sont généralement pas performants avec votre entreprise.
Qui sont vos prospects non qualifiés ?
Appliquez la même idée aux prospects qui, à un moment donné, sont entrés dans votre entonnoir, mais n’ont jamais dépassé les premières étapes de la prospection.
Plus vite vous identifiez ces prospects comme non qualifiés, mieux c’est. Personne ne veut passer du temps sur une opportunité manquée pour des raisons qui auraient pu être identifiées dès les premières étapes de la prospection.
Appliquer les profils des clients existants aux prospects
Une fois que vous savez quels sont les critères qui font qu’un client est bon ou mauvais, vous pouvez utiliser Ramper pour générer des pistes qualifiées en fonction du profil de votre client idéal, notamment le secteur d’activité, le lieu et l’intitulé du poste. En capturant ces pistes, vous pouvez les transférer vers votre CRM pour les intégrer à votre entonnoir de vente.
Le plus grand conseil en matière de prospection commerciale est la hiérarchisation des niches. En sachant clairement qui sont vos prospects et en les classant par créneaux, vous pourrez déterminer quels sont ceux que vous devez approcher en priorité. Les profils de clients ayant un score faible doivent tout de même être contactés, mais ceux qui ont un score élevé ont plus de chances d’être clôturés et de rapporter davantage. C’est pourquoi elle requiert une plus grande attention.
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