COMMENT ABORDER LES CLIENTS PAR TELEPHONE ET VENDRE ? Le téléphone reste un outil puissant pour vendre et renforcer la relation avec le consommateur. Dans des moments comme l’isolement social provoqué par la pandémie de COVID-19, passer des appels est une option encore plus importante pour maintenir la prospection active. Cependant, tous les vendeurs ne savent pas comment aborder les clients par téléphone.
Lorsque ce contact n’est pas bien fait, il y a le risque de créer un rejet et, par conséquent, de générer la perte d’une opportunité.
Mais, après tout, que faut-il faire pour aborder les clients et réaliser une vente par téléphone ? Pour trouver la réponse à cette question, nous avons séparé quelques techniques essentielles pour vous permettre de faire une bonne prospection !
Bien mener les 30 premières secondes
Sachez exactement quoi dire dans les 30 premières secondes du contact. Ils sont déterminants pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur.
La présentation doit contenir des éléments de base tels que votre nom, la société que vous représentez et, surtout, l’objet de votre appel.
Il faut donc être prêt. Avant d’appeler, il est essentiel que vous écriviez tout ce dont vous allez parler en créant un script de vente par téléphone.
Ce script permettra de guider l’approche vers le point souhaité, en plus de démontrer la préparation et le souci d’énumérer les avantages du produit ou du service pour résoudre la douleur du client.
Comment créer un script pour approcher les clients par téléphone ?
Tout d’abord, il est nécessaire de bien connaître votre entreprise, les produits et les services que vous vendez. Ainsi, lorsque vous aborderez les clients par téléphone., vous serez plus sûr de ce dont vous parlerez.
Une deuxième connaissance essentielle consiste à savoir qui est la concurrence. Ce qui n’est rien d’autre que de comprendre où se situe votre entreprise sur le marché et quels sont ses différentiels par rapport aux autres.
Toutefois, il est important de souligner que ces informations sur les autres entreprises du marché ne visent pas à dire du mal d’elles, mais seulement à mieux vous connaître.
Après ce moment d’apprentissage interne, vient la connaissance essentielle du client.
Renseignez-vous sur le domaine d’activité de la personne que vous allez appeler, la taille de votre entreprise, vos principaux concurrents et votre situation actuelle sur le marché. En d’autres termes, toutes les informations que vous voulez connaître sur l’autre personne, vous devez d’abord les connaître sur vous-même.
Le point le plus important est de connaître les besoins du client avant le premier contact.
La tendance dans un appel est que les gens ont peu de temps pour écouter quelque chose qui n’apportera pas de résultats immédiats. Il est donc essentiel de montrer comment votre solution aura un impact sur l’activité du client et générera ainsi de la valeur.
Ainsi, vous pouvez utiliser des mots qui attirent l’attention sur les points qui seront abordés, comme la rentabilité, la réduction des coûts, la facturation et la productivité.
Si vous démontrez que vous avez une bonne solution, vous obtiendrez certainement que le client prenne le temps de vous écouter.
Utilisez la méthode AIDA
AIDA signifie “attention, intérêt, désir et action”. Ce sont les quatre mots qui permettent de guider le consommateur dans l’entonnoir de vente, notamment dans le cadre d’une approche téléphonique.
Il s’agit d’abord d’attirer l’attention du client. Pour ce faire, utilisez des déclencheurs mentaux, qui sont des techniques permettant de réveiller les désirs du subconscient de l’autre personne.
En d’autres termes, cela signifie que l’utilisation d’un déclencheur consiste à attirer l’attention d’une personne par des actions qui lui font comprendre qu’elle a besoin de ce que vous proposez.
Vient ensuite le “I” de AIDA, qui consiste à susciter l’intérêt. Sans cela, il sera difficile de réaliser une vente par téléphone. Dans ce cas, créez une proposition de valeur irrésistible.
Ensuite, concentrez-vous sur son désir. C’est pourquoi il est important de bien la connaître et de comprendre quelles sont ses douleurs et ses difficultés en tant que consommateur, afin de pouvoir lui proposer plus facilement quelque chose qui réponde à ses besoins.
Enfin, il y a l’action. C’est le moment de lui proposer la solution et de l’appeler pour conclure la vente.
À partir de ces points, il ne faudra pas longtemps pour que le client désire votre solution et fasse l’achat.
Par conséquent, rappelez-vous la méthode AIDA chaque fois que vous devez aborder un client lors d’un appel.
Maintenir l’intonation
Sans le contact visuel et les autres caractéristiques que nous utilisons en personne, la voix devient l’élément le plus important de votre posture au téléphone.
Par ce biais, vous pouvez transmettre au client de l’enthousiasme, de la confiance et de l’énergie, en montrant votre volonté de l’aider.
Un conseil précieux est de se lever de sa chaise lorsque l’on veut mettre plus d’emphase dans son discours, comme les avantages du produit, par exemple. En se tenant debout, il est plus facile de faire vibrer la voix, ce qui rend le discours plus objectif et persuasif.
Il est également important de ne pas limiter les mouvements du corps : gesticuler et marcher dans la pièce sont d’autres actions qui contribuent à améliorer l’intonation de la voix lors d’une conversation téléphonique.
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