COMMENT ETRE BON DANS LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
La prospection téléphonique peut être un moyen efficace d’établir des relations avec les clients et d’augmenter les revenus. Pour que la prospection téléphonique fonctionne pour vous et votre client, vous devez suivre quelques règles et techniques simples. Dans cet article, nous partageons des techniques de démarchage téléphonique qui peuvent rendre votre temps au téléphone plus productif.
Qu’est-ce que la prospection téléphonique?
La prospection téléphonique consiste à solliciter un client potentiel qui n’a pas eu d’interaction préalable avec votre entreprise. Cette forme de télémarketing est l’un des types de marketing les plus anciens et les plus utilisés par les spécialistes du marketing. Le but d’une prospection téléphonique n’est pas d’obtenir une vente dès le premier appel, mais plutôt de commencer le processus de construction d’une relation et d’obtenir un engagement pour une réunion (et une vente éventuelle) à une date ultérieure.
Quand la prospection téléphonique est-elle efficace ?
Malgré sa réputation, la prospection téléphonique peut être une technique de vente efficace. Soyez sélectif lorsque vous appelez. Ne contactez que les prospects qui ont un réel besoin de vos services ou produits. Si vous ne pouvez pas répondre à un besoin ou résoudre un problème pour eux, n’appelez pas. Lorsque vous appelez une cible, n’oubliez pas que votre objectif premier est de jeter les bases d’une relation, et non de conclure une vente en un seul appel.
Vous pouvez augmenter vos chances de succès en appelant au bon moment de la journée pour votre public cible. Par exemple, vous avez plus de chances d’obtenir une réponse chaleureuse le mercredi ou le jeudi.
Les meilleures façons de faire une prospection téléphonique à une entreprise
Vous pouvez augmenter vos chances de réussite en suivant ces techniques de prospection téléphonique :
- Concentrez toutes vos questions sur le client. Les appels de vente devraient toujours porter, avant tout, sur le client. Reformulez vos points de discussion pour vous adresser au client.
- Soyez sûr de vous et croyez en votre produit. Partez du principe que chaque appel débouchera sur une relation commerciale qui aboutira à une vente.
- Créez un plan. Préparez un plan contenant les principaux points de discussion avant chaque appel, plutôt qu’un script qui doit être lu. Les ventes doivent être personnalisées, et vous êtes susceptible de gagner plus de clients si vous vous concentrez sur leurs besoins et leurs désirs particuliers. Un plan vous permet de ne pas vous écarter du sujet tout en restant dans la conversation.
- Restez simple dans votre discours. Si vous organisez une réunion à froid, il peut être utile de la réduire au minimum. Cela diminue la résistance des clients à la vente et leur permet de se détendre, ce qui rend plus probable une relation et une vente. Si vous faites une prospection téléphonique , résistez à l’envie de déverser toutes les informations dont vous disposez dès le premier appel.
- N’essayez pas de conclure l’affaire dès le premier appel. Le premier appel doit servir à recueillir des informations et à établir un rapport.
Comment améliorer vos compétences en matière d’appels téléphoniques
Lorsque vous préparez vos appels, entraînez-vous autant que possible. En vous exerçant à faire des prospection téléphoniques, vous paraîtrez plus professionnel, plus confiant et plus amical. Vous devez vous entraîner à la présentation, aux principaux sujets de conversation et au ton de votre voix. Les prospecteurs qui réussissent savent qu’il faut préparer les questions et les réponses à l’avance.
COMMENT ETRE BON DANS LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
Les questions doivent être adaptées à votre client potentiel pour vous donner les meilleures chances de succès. Préparez des réponses aux questions les plus courantes que le destinataire de l’appel peut se poser. Le fait d’avoir des réponses préparées à l’avance vous permet d’aplanir les objections rapidement et de manière professionnelle.
Enfin, ne vous laissez pas décourager par le rejet. Le rejet fait partie de la prospection téléphonique . Les vendeurs qui réussissent utilisent chaque rejet comme une occasion d’améliorer leurs compétences et de passer au prospect suivant.
Suivez ces étapes pour améliorer vos compétences en matière de démarchage téléphonique :
- Évitez les distractions. Lorsque vous appelez un prospect, accordez-lui toute votre attention. Si vous essayez d’être multitâche, vous manquerez des informations importantes.
- Restez détendu. Si vous êtes détendu, vos prospects le seront aussi. Si vous êtes stressé ou anxieux, les clients seront moins ouverts à la conversation et à l’établissement de relations.
- Découvrez comment rendre votre client heureux. Chaque client a un avantage unique qui le poussera à acheter votre produit et une crainte qui l’empêchera de l’acheter. Découvrez-les dès votre premier appel.
- Utilisez la technologie à votre avantage. Il existe de nombreux outils de gestion de la relation client (CRM) qui peuvent vous aider à passer des appels téléphoniques et à vendre plus efficacement. Les composeurs automatiques sont un autre outil formidable qui peut vous faire gagner du temps, gérer les contacts et filtrer les listes, ce qui vous permet de vous concentrer sur la conversation avec un client potentiel.
- Utilisez un casque. Un casque d’écoute vous évitera non seulement des douleurs à la tête, au cou et au dos, mais vous permettra également de prendre des notes pendant que vous parlez.
- Utilisez les médias sociaux, les sites web des entreprises et d’autres sources en ligne dans votre recherche préalable à l’appel. Recherchez les données démographiques de l’entreprise, notamment le taux de croissance, les principaux contrats et le nombre d’employés. Vous devez également vous renseigner sur la personne que vous appelez, notamment sur son titre de poste, la technologie qu’elle utilise habituellement, ses supérieurs et les membres de son équipe. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour découvrir comment parlent vos contacts, leurs phrases les plus courantes et leur histoire. L’utilisation de ces informations dans votre appel téléphonique montre que vous êtes engagé dans la conversation et vous permet d’adapter votre technique à votre cible.
- Préparez une phrase d’ouverture forte. Vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l’attention des clients et les empêcher de raccrocher. Les bonnes phrases d’ouverture peuvent inclure des communiqués de presse récents ou les réalisations de l’entreprise que vous appelez.
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