La prospection de clients ne consiste pas simplement à prendre des contacts dans une liste et à appeler sans beaucoup de planification pour essayer de vendre c’est, en fait, une façon inefficace d’utiliser le temps de l’équipe. Il est préférable d’effectuer ce processus en le planifiant. Alors avant de décrocher le téléphone, suivez ces conseils pour savoir comment prospecter pour obtenir des clients:
Définir ce qu’est un client potentiel pour l’entreprise
Nous avons beaucoup parlé, sur ce blog, de public cible, de client idéal et de persona. Définir le vôtre est essentiel pour savoir qui sont vos clients potentiels. Après tout, vous ne voulez pas vendre à tout le monde, n’est-ce pas ?
Ainsi, avant de prospecter des clients, définissez qui sont vos Leads d’intérêt et, plus important encore, quel type de Lead vous ne voulez pas faire affaire avec. Cela permet de gagner beaucoup de temps dans la prospection, car cela évite aux vendeurs de contacter des personnes qui n’ont pas le bon profil. Ainsi, vous économisez du temps et de l’énergie !
Il n’y a pas de recette secrète pour cette définition. D’une manière générale, il est nécessaire d’analyser les clients les plus performants après une vente et de répondre à une série de questions, telles que :
- Quel problème votre produit/service résout-il ?
- Qui est la personne qui souffre de ce problème ?
- Quel est l’impact de ce problème sur leur vie quotidienne ?
- La personne qui souffre de ce problème est-elle celle qui prend la décision d’achat ?
- Que doit avoir la personne pour bénéficier de votre produit/service ?
Il est très probable que vous procédiez à des ajustements de ces définitions au fil du temps, en fonction de l’évolution de l’entreprise, voire de l’observation des résultats des ventes. Il est important d’avoir un nord pour commencer le travail et améliorer le processus.
Disposer d’une liste organisée de prospects à contacter
L’étape suivante consiste à organiser les prospects qui doivent être contactés. Une liste idéale contient :
- Le nom et le numéro de téléphone du responsable ;
- Des informations utiles qu’il a déjà fournies lors d’autres contacts avec l’entreprise, comme sa fonction, la ville où il habite, le segment de l’entreprise dans lequel il travaille.
- L’historique de ses relations, comme les pages qu’il a visitées sur le site, s’il a déjà demandé un devis, le matériel pédagogique qu’il a consommé.
Organisez votre liste en fonction des caractéristiques qui rendent le prospect plus susceptible d’entrer en négociation et de conclure une vente. L’idéal est d’éviter que ce contact mette trop de temps à recevoir un appel, afin qu’il ait encore en mémoire les informations sur votre entreprise.
Ainsi, au lieu d’appeler par ordre alphabétique, hiérarchisez les pistes par ordre d’entrée et par potentiel de vente.
Effectuer des recherches chaque fois que cela est possible
Un conseil en or est de faire des recherches sur les prospects avant de passer l’appel de vente. Dans le cas des ventes B2B, il est intéressant de visiter le site web de l’entreprise pour en savoir un peu plus sur son activité et identifier certains besoins auxquels votre produit ou service peut répondre.
Cela facilite le premier contact et même l’évolution de la négociation. La recherche peut aussi être une étape de qualification. Au cours de la recherche, le SDR peut écarter le Lead s’il se rend compte qu’il ne remplit pas les conditions de base pour devenir un client.
Disposer d’un processus de prospection des clients
Un processus de prospection des clients doit inclure, au minimum :
- Critères de qualification d’un lead ;
- Quelle sera la principale forme de contact (téléphone, courriel, WhatsApp, LinkedIn) et quels outils seront utilisés ;
- Le nombre de tentatives que le vendeur doit faire ;
- Quelles sont les questions auxquelles il faut répondre avant de faire passer la piste au niveau suivant.
De même, définissez également les objectifs de prospection et les indicateurs qui feront l’objet d’un suivi. Les objectifs de l’équipe de marketing doivent être pris en compte ici, afin de s’assurer qu’elle envoie le bon nombre de pistes à traiter par les ventes.
Cela dit, il y a quatre critères qui qualifient un bon prospect :
- Est-il intéressé par votre produit ?
- A-t-il besoin de votre produit ?
Est-il capable d’acheter votre produit ?
- La personne à laquelle vous vous adressez est-elle le décideur ?
La prospection de clients pour les entreprises de logiciels est un processus clé. Elle est considérée comme l’un des principaux problèmes à résoudre par les adeptes de la vente de logiciels. Vous voulez savoir si vous faites bien les choses ? Evaluez si votre équipe suit avec maîtrise les critères que nous avons évoqués dans ce billet ?
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