La prospection de nouveaux clients, un travail de spécialistes

Demandez à n’importe quel responsable du développement commercial d’une entreprise, vice-président, directeur des ventes ou p.-d.-g., et il y a fort à parier qu’il vous dira que les efforts déployés chez eux pour trouver de nouveaux clients, sont généralement plus ou moins aléatoires, ou au mieux, effectué de façon plus ou moins structurée.

Il s’agit pourtant de la nourriture de base de l’entreprise, de cet apport vital constant qui lui assure viabilité, profitabilité, développement et qui lui permet d’affronter les situations plus difficiles comme la COVID-19.

C’est aussi la première étape du cycle de ventes, l’étape stratégique sur laquelle repose tout le reste.

Une prospection de clients inadéquate, handicape l’appareil de ventes, lui fait perdre un temps précieux et coûte beaucoup d’argent à l’entreprise.

Approche stratégique

Prospecter c’est un peu comme aller à la pêche.

Pour attraper le bon poisson, il faut d’abord choisir celui qui correspond le mieux à ses besoins, savoir où il se trouve, comment l’approcher, avec quel appât le titiller et savoir aussi réagir rapidement dans un contexte changeant.

Rapporter un brochet par accident alors que l’on comptait pêcher une truite peut sembler satisfaisant sur le coup, mais si la recette demande de la truite ça risque de moins bien fonctionner.

Un bon plat se prépare avec les bons ingrédients et la qualité des prospects d’une entreprise est tout aussi importante à son succès que la qualité des ingrédients l’est au restaurateur qui veut que ses clients reviennent.

Sans oublier que l’argent qu’on laisse derrière soi est à prendre.

La concurrence peut fort bien s’emparer des truites qu’on a laissées au fond du lac, autrement dit, de l’argent qu’on a laissé derrière soi parce que l’on a mal fait sa prospection.

Une tâche spécialisée

Fréquemment, le travail de prospection est confié, voire imposé, à des préposés aux ventes récalcitrants (vendeurs, chargés de comptes, etc.) qui ont davantage d’aptitudes et d’intérêt à engager des prospects dans un cycle de ventes et à conclure des ventes, qu’à dénicher à froid des gens susceptibles de faire appel aux services de l’entreprise ou d’acheter ses produits.

On leur demande souvent de consacrer de leur temps à faire des appels à froid, une tâche pour laquelle nombre d’entre eux ne sont ni particulièrement efficace, ni qualifié, ni réellement intéressé. Pas suffisamment en tous les cas pour consacrer à cette tâche tout le sérieux nécessaire pour l’accomplir de manière efficace avec une vision à long terme.

La prospection de clients est pourtant un exercice de plein droit qui requiert un engagement ferme et une approche stratégique structurée et soutenue, que des spécialistes qui la pratiquent au quotidien sont plus à même d’exécuter avec succès.

C’est ce que propose l’équipe de Prospecto, une firme spécialisée dans la prospection de clients qui assiste quotidiennement des dizaines d’entreprises provenant de diverses industries à prospecter de manière plus structurée et à mieux cibler, intéresser et engager de nouveaux clients.

Avec une approche stratégique sur mesure et une grande expérience des appels à froid, Prospecto est en mesure d’alimenter votre équipe de ventes avec des leads de qualité, et ce, à longueur d’année.

Pour en savoir davantage, pour poser des questions ou prendre rendez-vous, il suffit de suivre ce lien.

Au plaisir.