Une prospection bien ciblée

Choisir les bons fruits

On entend régulièrement des dirigeants d’entreprise dire que leurs produits et services s’adressent à toutes les entreprises qui correspondent à certains critères généraux du genre : celles qui ont 100 employés et plus ou dont le chiffre d’affaires annuel passe les 10 millions $, etc.

Bon départ, mais pas suffisant pour alimenter un processus d’acquisition de clients qui portera des fruits de manière continue.

Pour trouver de nouveaux clients sur une base régulière, il faut d’abord et avant tout bien cibler les entreprises à qui l’on souhaite faire valoir ses produits et services, et mettre le temps, les efforts et les actions stratégiques nécessaires pour bien les identifier et les cultiver afin de les faire passer du statut de prospect à celui de client.

Il faut donc savoir bien cibler ses actions et travailler sur la durée. Plus l’on cible et plus l’on développe la relation d’affaires, meilleurs seront les résultats.

Questions à se poser

Les cibles idéales varient bien entendu d’une entreprise à l’autre et en fonction du type de clients recherchés, mais il importe de bien les définir et de prioriser correctement ses actions avant de se lancer dans une recherche active de nouveaux clients.

Mieux vaut se poser certaines questions avant de commencer.

Dans le contexte actuel, faut-il mettre les efforts uniquement sur des clients qui risquent d’être prêts à acheter tout de suite, au risque de récolter des contrats ou des mandats plus modestes qu’il faudra renouveler à répétition?

Peut-on investir temps et ressources dans une opération charme destinée à de prospects qui offrent un potentiel beaucoup plus important, mais qu’il faudra vraisemblablement mettre plus de temps à convaincre?

Peut-on faire les deux?

Quelles industries risquent le plus d’avoir besoin de nos produits/services en ce moment?

À quoi ressemble mon client idéal? Quel est son principal besoin?

Quels arguments développer pour attirer son attention?

Quelle approche adopter pour l’amener à écouter et à acheter?

Les réponses à ces questions et à quelques autres sont essentielles pour cibler les bons clients potentiels, ces prospects auprès de qui on va faire valoir les solutions et les bénéfices des produits et services que l’on propose.

Action

Pour obtenir des résultats il faut bien évidemment à l’action, une action qui nécessite la mise en place d’une bonne stratégie de prospection et une exécution aussi stratégique que rigoureuse.

Il est clair que la prospection demande des ressources et des efforts soutenus, mais elle demeure un des meilleurs outils pour s’attirer de nouveaux clients sur une base continue et tisser des liens d’affaires durables.

Pour en savoir davantage, laissez-nous vos coordonnées et nous nous ferons un plaisir d’échanger avec vous sur vos objectifs d’acquisition de clients.

 

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