Comment utiliser le CRM pour une prospection efficace des clients ? Le logiciel rationalise les processus de qualification, de prospection commerciale et de gestion de vos clients.
Les clients sont, sans aucun doute, les principaux responsables de la croissance de toute entreprise, qu’elle soit monétaire ou commerciale.
En tant que consommateurs, ils attendent de votre entreprise qu’elle leur rende la pareille en leur offrant un bon service, de bons produits et de bons prix. La réputation de votre entreprise est en jeu, et le respect de ces exigences est crucial pour gagner de nouveaux clients.
Prospecter sans l’aide de la technologie pour dynamiser votre marque peut s’avérer une tâche coûteuse, car nous vivons dans un monde connecté qui change constamment.
Votre équipe de vente doit être en mesure de gérer les clients et de vendre votre produit grâce à un logiciel tel que le CRM, qui permet de rationaliser les processus d’attraction et de conclusion, que votre modèle soit actif (approches directes) ou passif (approches indirectes).
Essayons d’en savoir un peu plus sur ce système stratégique qui peut stimuler vos ventes.
Qu’est-ce que la CRM et comment fonctionne-t-elle ?
CRM est l’acronyme de Customer Relationship Management (gestion de la relation client). Il s’agit d’un système qui vous permet d’enregistrer et de gérer vos clients et les informations de contact que les vendeurs de l’entreprise utiliseront pour les approcher.
Il stocke des données telles que le nom, l’adresse, le numéro de téléphone, les visites du site et la description des interactions au cours du processus de prospection ou de fidélisation. Certains logiciels de gestion s’intègrent à votre commerce électronique, votre marketing et votre SAC pour assurer le service à la clientèle et avoir une vue d’ensemble de vos clients actuels et potentiels.
Cet outil de vente permet des approches efficaces, puisqu’il stocke tout l’historique des clients et des prospects, du premier contact au dernier à conclure.
La CRM va bien au-delà d’une simple liste de contacts, permettant à l’entreprise de construire une relation durable et de fournir la meilleure expérience possible tout au long du processus de vente.
L’organisation peut utiliser le CRM sur son propre ordinateur ou directement sur le cloud. La deuxième option est plus moderne et plus pratique, car elle ne nécessite pas de maintenance de la part de l’équipe informatique ni l’acquisition de serveurs.
Ils sont accessibles à partir de n’importe quel navigateur ou appareil mobile, ce qui donne au vendeur la possibilité de travailler et de suivre ses contacts depuis n’importe où. Les informations sont stockées automatiquement et en toute sécurité, ce qui évite les fuites ou les fraudes.
Avantages de l’utilisation d’un système CRM
La gestion et la saisie des clients à l’aide de feuilles de calcul et d’agendas sont totalement dépassées, avec des processus plus lents et le risque de perdre des opportunités commerciales, car elles sont difficiles à mettre à jour, à interpréter et à partager avec l’équipe.
Le principal problème de ces outils est le détournement des données qui sont éparpillées à différents endroits, ce qui entrave la prise de décision et, surtout, les ventes.
Pour éliminer ces défaillances manuelles, il existe un logiciel CRM ! En plus d’être beaucoup plus stratégique, il organise et contrôle l’ensemble du processus commercial en temps réel, en mettant à jour l’entonnoir de vente et en permettant une vision claire des étapes de négociation.
Vos informations sont centralisées en un seul endroit, comme les enregistrements d’appels, les rendez-vous, les données de contact du client, l’historique des interactions, les achats qu’il a déjà effectués, entre autres.
L’ensemble de l’équipe peut également accéder à ces données et les dirigeants ont davantage de contrôle de manière intégrée, ce qui leur permet de prendre des décisions éclairées et intelligentes.
Ainsi, les principaux avantages de l’adoption d’un système CRM sont les suivants :
- Agilité dans l’ensemble du processus de vente ;
- Contrôle et centralisation des données commerciales en un seul endroit ;
- Une relation durable et intelligente avec les clients ;
- Des ventes plus rapides et plus affirmées ;
- Une plus grande fidélité des clients ;
- Les analyses se sont concentrées sur des indicateurs tels que le taux de désabonnement, le nombre de pistes qualifiées, les affaires conclues, etc.
Prospecter les clients liés à la technologie
La prospection de clients va bien au-delà d’un simple appel ou d’une approche pour proposer un produit ou un service. Que ce soit par le biais d’un courriel ou d’un message, votre client doit vivre une bonne expérience du début à la fin, avec des stratégies commerciales qui doivent être contrôlées en permanence.
Pour aider le prospect à prendre la décision de choisir votre produit, vous devez connaître le profil de votre client et comprendre ses besoins, son modèle économique, etc. Le système CRM est la bonne technologie pour disposer de toutes ces informations de manière accessible et automatisée, ce qui accélère les processus de suivi.
Actuellement, les entreprises qui investissent dans l’automatisation effectuent une prospection beaucoup plus stratégique, en utilisant le temps pour étudier la compatibilité, les caractéristiques et les besoins des clients potentiels. Cela permet d’accroître la qualification des pistes et de réduire les coûts dans le secteur.
Principales stratégies de prospection avec le CRM
Utilisé pour attirer de nouveaux consommateurs, l’Inbound Marketing est l’une des principales stratégies de prospection passive qui suscite l’intérêt par le biais d’un contenu ou d’offres pertinentes pour, après conversion, être transmis à un vendeur.
Ce type de technique vous oblige à explorer différents canaux tels que les blogs, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche comme Google afin que le client puisse trouver votre entreprise et votre contenu.
Après l’attraction, la conversion et la relation, vos prospects qualifiés sont transmis à l’équipe de vente pour un contact plus personnalisé axé sur la démonstration des avantages de votre entreprise par rapport à leurs besoins, en utilisant ainsi le CRM.
Un autre type de prospection est l’Outbound – également appelé actif – où il y a un contact direct avec les clients par des appels, des e-mails ou des visites en face à face. Dans cette approche, le client n’attend pas votre contact, puisque ces pistes peuvent être acquises par le biais de recherches, de réseaux sociaux ou même de sites Web de concurrents.
Un conseil sûr pour tout type de prospection est de mener des campagnes d’indications internes ou externes qui incitent les clients et collaborateurs actuels à indiquer votre produit. C’est le fameux “bouche à oreille”.
Pourquoi la CRM rend-elle votre processus de vente plus intelligent ?
Les logiciels de CRM optimisent tous les processus de vente de manière agile et intelligente. En effet, il est possible de générer des rapports et des analyses à partir des données extraites qui permettent de retracer le profil des clients, segmenté par région, classe sociale, type d’entreprise, entre autres.
En plus de cette facilité, le système crée une relation avec les prospects et les clients, car il personnalise le contact et permet à l’équipe de se concentrer sur les besoins réels. Les professionnels ont accès à l’historique des interactions, aux enregistrements des appels, aux étapes de vente et aux agendas des rendez-vous.
Pour rendre l’utilisation du CRM plus stratégique, connaissez bien le marché de vos clients, créez des e-mails de maturation pour les engager et identifier leurs besoins, soyez pertinent et personnalisez les discours de votre équipe.
Choisissez un logiciel de CRM adapté à votre modèle d’entreprise !
Le système CRM est le système le plus complet et le plus intégré du marché, vous permettant d’avoir une vue d’ensemble de vos clients actuels et potentiels.
Notre solution accroît l’efficacité du service clientèle et stimule les ventes, quel que soit le canal de communication, qu’il s’agisse du marketing, du service d’assistance à la clientèle ou même du commerce électronique.
Grâce à lui, vous pouvez séparer les segments de clientèle et leurs services, les représentants, l’assistance technique, en plus du contrôle et de la gestion des événements. Ainsi, votre équipe travaille avec plus de concentration et d’efficacité, ce qui augmente les chances de conclure des affaires.
Disposez de toutes les informations concernant les clients et les clients potentiels en un seul endroit, avec un accès facile et des outils qui automatisent les fonctions de contact pour maintenir une bonne relation, en utilisant l’information de manière intelligente avec le CRM.
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