TECHNIQUES DE PROSPECTION : TOUT CE QUE VOUS DEVEZ SAVOIR POUR TROUVER VOS FUTURS CLIENTS.

Quelles méthodes de prospection devez-vous utiliser pour trouver de nouveaux clients ? Il n’y a pas de réponse universelle à cette question. Le choix des méthodes à utiliser est étroitement lié à votre domaine d’activité, à votre groupe cible et à votre offre. Il serait contre-productif d’expérimenter au hasard la méthode qui fonctionne le mieux : pour que vos efforts portent rapidement leurs fruits, vous devez élaborer un plan d’action personnalisé qui reflète votre stratégie commerciale pour attirer les clients et réponde à vos objectifs commerciaux.

Contenu

  1. Par courrier, par téléphone ou en personne : quelle méthode de sollicitation des votes choisir ?
  2. Une bonne prospection : conseils et méthodes à suivre.

1. Par courrier, par téléphone ou en personne : quelle est la bonne façon de solliciter des votes ?

Pour savoir quels sont les meilleurs canaux à utiliser pour atteindre vos clients potentiels, vous devez élaborer une solide stratégie de prospection. Pour commencer, posez-vous les questions suivantes :

  • Pourquoi menez-vous une campagne de prospection ? Pour conquérir de nouveaux marchés, suivre les pistes froides, développer des ventes supplémentaires… ?
  • Qui sont les cibles ? Dirigeants de grandes entreprises, entrepreneurs au début de leur activité, commerçants indépendants…..
  • Comment atteindre ces groupes cibles ? Sur LinkedIn, dans les foires commerciales, par téléphone…

Une réponse claire à ces questions vous permettra de fixer des objectifs de vente réalistes et tangibles. Parallèlement, vous devez définir et segmenter vos cibles, par exemple par secteur d’activité, taille ou zone géographique. Ainsi, vous ne ciblerez que les décideurs susceptibles d’être intéressés par vos offres et vous les contacterez par le canal le plus approprié.

Techniques de prospection : quelles techniques choisir avant de prospecter ?

Une fois que vous avez établi vos objectifs et défini votre public cible, vous pouvez décider de la stratégie de prospection à utiliser.

Il existe deux grandes orientations dans la prospection commerciale :

  • la stratégie outbound : cette méthode de “push marketing” consiste à attirer des prospects et des clients par des activités d’acquisition (téléprospection, publipostage, visites à domicile) ;
  • la stratégie inbound : cette méthode consiste à attirer naturellement l’attention du consommateur, puis à le faire venir à vous en semant du contenu à valeur ajoutée à chaque étape du cycle de vente.

Bien que ces deux méthodes de prospection soient fondamentalement différentes, elles peuvent se compléter.

Par exemple, appuyez-vous sur les données que vous avez collectées dans le cadre de votre stratégie de marketing entrant : les formulaires, les téléchargements de ressources, la participation à des webinaires sont autant d’aimants qui peuvent transformer des visiteurs anonymes en prospects qualifiés. Vous pouvez ainsi entrer en contact avec des clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre offre, ce qui facilite grandement la conclusion de la vente.

Comprendre la prospection numérique

La mise en œuvre d’une stratégie de prospection numérique vous permet de rationaliser et de moderniser les techniques de votre force de vente. La prospection numérique désigne l’ensemble des outils et moyens utilisés sur Internet pour attirer des clients potentiels, puis les convertir en clients.

Sa particularité est qu’il est adapté au parcours d’achat et au niveau de maturité des clients potentiels afin de les convaincre par un argumentaire de vente personnalisé. L’inbound marketing, le lead nurturing et l’automatisation du marketing sont des leviers que vous pouvez utiliser dans vos efforts d’acquisition pour qualifier plus de prospects et maximiser votre taux de conversion.

Les “must have” de la prospection numérique B2B ? Un CRM associé à une solution d’intelligence commerciale. Le premier outil vous permet de centraliser toutes les données relatives aux prospects et aux clients et de mettre à jour les informations automatiquement, tandis que le second vous informe des signaux commerciaux en temps réel. Mais pas seulement  .

2. Une bonne prospection : conseils et méthodes à suivre.

Pour être vraiment efficace, une stratégie de prospection commerciale BtoB doit tenir compte des besoins et des attentes du prospect à ce moment précis. Cela est vrai, que vous prépariez un argumentaire pour les appels téléphoniques ou la prospection par e-mail.

Quelle que soit la technique que vous préférez, la personnalisation est un facteur clé de succès.

Comment préparer votre argumentaire de vente personnalisé en 5 étapes ?

On dit qu’on n’a jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. Pour faire une bonne première impression, il est important de maîtriser toutes les astuces de l’ascenseur.

Vous trouverez ci-dessous les principales étapes à suivre pour préparer un argumentaire commercial qui ne laissera pas vos prospects indifférents :

  • Une phrase d’introduction percutante : La phrase d’introduction est cruciale, veillez donc à la personnaliser en fonction de l’activité que vous ciblez. Vous pouvez vous baser sur une statistique ou une anecdote fiable et pertinente.
  • Une incitation directe : pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et le faire réagir rapidement, posez-lui, par exemple, une question en rapport avec l’accroche de votre discours.
  • Une offre claire et concise : l’objectif de l’Elevator Pitch est de donner envie à votre prospect d’en savoir plus en quelques secondes seulement. Il ne s’agit donc pas de déballer toute l’histoire de votre entreprise et de tous vos produits, mais de s’en tenir à l’essentiel. Présentez l’offre en mettant l’accent sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques – des avantages qui sont adaptés aux besoins exacts de votre prospect.
  • Des arguments irréfutables : Vous devez parler comme un expert, avec des arguments basés sur des faits concrets et vérifiables, et non sur des platitudes que votre interlocuteur a déjà entendues des dizaines de fois. Les connaissances spécialisées ne doivent pas nuire à la clarté de la présentation. Utilisez donc un vocabulaire simple et cohérent.
  • Un appel à l’action clair : pour que la conversation se termine sur une ouverture, proposez une action concrète au prospect – envoi d’une brochure de vente, démonstration en ligne, réunion téléphonique…

Acquisition d’e-mails : bien préparée et réussie

Avez-vous décidé d’approcher de nouveaux clients par courrier électronique pour conclure de nouvelles affaires ? Voici quelques conseils pour optimiser votre taux de lecture et obtenir des résultats positifs :

  • Une base de données segmentée : ciblez précisément votre fichier de prospection pour ne traiter que des contacts pertinents. Normalement, un courriel présentant une offre commerciale ne devrait pas être envoyé à des clients fidèles qui connaissent déjà l’offre – il pourrait même être mal compris !
  • Un sujet accrocheur : il s’agit certainement du message le plus important de votre campagne publicitaire, car il détermine le taux d’ouverture. Soyez bref et concis, n’utilisez pas de “spam words”.
  • Un design épuré : un courriel est vu avant d’être lu. Pour retenir l’attention du lecteur, assurez-vous que l’apparence reflète votre positionnement et votre univers. N’oubliez pas un design responsive : plus de 50 % des e-mails sont lus sur des smartphones.
  • Un design épuré : un courriel est vu avant d’être lu. Pour attirer l’attention du lecteur, assurez-vous que l’aspect et la convivialité reflètent votre positionnement et votre univers. N’oubliez pas le responsive design : plus de 50 % des e-mails sont lus sur des smartphones.
  • Un appel à l’action irrésistible : optez pour une formule textuelle (par exemple : “Je tente ma chance” au lieu de “En savoir plus”) et une couleur contrastée. Ce bouton garantit une redirection vers une page de renvoi qui doit répondre à un objectif spécifique.
  • Un charisme pertinent : dans le cas d’une campagne B2B, il faut préférer une diffusion un jour de semaine, notamment le mardi ou le jeudi. Programmez la diffusion juste avant 9 heures ou 14 heures, heures connues pour être utilisées pour la consultation par e-mail.

Marketing entrant ou sortant ? Prospection traditionnelle ou prospection numérique ? Il existe autant de techniques de vente que de marchés pour capter et proposer des offres commerciales.

Afin de choisir les meilleures techniques de prospection, c’est-à-dire celles qui conviennent le mieux à votre cible, vous devez définir au préalable une stratégie solide et détailler les étapes du plan de prospection B2B. Ensuite, c’est à vous de combiner les techniques que vous avez choisies avec des outils numériques efficaces et vos propres compétences pour faire démarrer la vente !


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