La fonction commerciale a beaucoup évolué ces dernières années, notamment avec le développement de l’acquisition numérique. Le vendeur d’hier est devenu un véritable consultant, un expert dans son domaine. Pour acquérir efficacement et atteindre ses objectifs, il doit maîtriser les techniques d’argumentation à chaque étape du processus de vente, tout en intégrant les nouveaux outils numériques à sa stratégie d’acquisition.
Contenu
- La prospection : l’art de gagner des affaires
- Des outils pour une meilleure acquisition
1. Prospection : l’art de gagner des affaires
Quel que soit votre secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, la prospection est essentielle pour développer votre activité. Pour augmenter vos ventes, vous devez d’abord constituer une équipe de vente solide composée de profils qualifiés et complémentaires.
Dans le même temps, veillez à élaborer un plan d’action approprié. Acquisition par téléphone, campagnes d’e-mailing, rencontres en face à face ou social selling sur LinkedIn : la méthode utilisée doit avoir des objectifs clairement définis et assurer la pérennité de votre entreprise.
Pourquoi faire une acquisition ?
Une stratégie de vente B2B solide repose sur des efforts d’acquisition continus. Vous élargissez et diversifiez votre clientèle et établissez régulièrement de nouveaux contacts.
Vos clients actuels, aussi fidèles soient-ils, ne suffisent pas à assurer le développement de votre entreprise, surtout si vous opérez dans un secteur particulièrement concurrentiel. L’acquisition continue vous permet de ne pas être pris au dépourvu par des pertes de clients. Et au mieux, lorsque vos clients font preuve d’une fidélité sans précédent, vous développez vos ventes et augmentez votre chiffre d’affaires.
De plus, votre stratégie reste positive et votre force de vente motivée.
Prospection B2B : les bases pour générer plus de prospects
S’il existe de nombreuses méthodes différentes pour générer des prospects B2B, la plupart reposent sur les mêmes principes de base qui se sont révélés très efficaces.
Tout d’abord, vous devez identifier avec précision votre persona cible, puis vous intéresser à ses habitudes d’achat, ses problèmes et ses motivations. Grâce aux informations sociodémographiques et psychologiques, vous pouvez développer une approche personnalisée qui répond aux attentes de vos clients potentiels.
Tout vendeur B2B doit être capable de présenter son offre de manière fluide et convaincante afin que le visiteur devienne immédiatement un client potentiel. En maîtrisant le “lift pitch”, votre équipe peut optimiser le temps consacré à l’acquisition de clients : En quelques minutes (ou même quelques secondes), vous pouvez élaborer un argumentaire de vente auquel votre interlocuteur ne pourra pas résister.
Pour reprendre les mots de Bill Gates : “La façon dont vous collectez, gérez et utilisez les informations détermine votre succès”. Une stratégie réussie aujourd’hui repose au moins sur l’utilisation judicieuse d’une solution de CRM et d’intelligence commerciale.
D’une part, vos campagnes d’acquisition dépendent de données fiables et actualisées, et d’autre part, vous pouvez suivre et analyser chaque interaction entre votre entreprise et vos prospects/clients, ce qui vous donne une vision objective à 360° de votre relation client.
2. Outils pour une meilleure acquisition de clients
Pour améliorer vos performances de vente et maintenir votre avantage concurrentiel, vous devez familiariser vos vendeurs avec les nouveaux outils d’acquisition de clients et leur montrer comment ils peuvent les aider concrètement à atteindre leurs objectifs.
Prospection numérique VS Réalité : Défis, difficultés et outils pour votre équipe de vente
De l’évaluation des besoins à la prise de décision, la prospection numérique permet de gagner en efficacité à chaque étape du cycle d’achat en adoptant une approche personnalisée : une bonne maîtrise des techniques de prospection et des outils numériques permet de contacter la bonne personne au bon moment avec le bon message.
Les solutions qui doivent être intégrées à votre stratégie comprennent un CRM et une solution d’intelligence commerciale. Ces deux outils se complètent et soutiennent votre force de vente en automatisant de nombreuses tâches : Centraliser et mettre à jour les données, segmenter le fichier de prospects B2B, détecter les signaux d’affaires, etc.
La prospection digitale doit également s’adapter aux nouvelles habitudes des consommateurs (tant en B2B qu’en B2C), notamment à leur désir d’autonomie. Au lieu de leur courir après, faites en sorte qu’ils viennent à vous en mettant en œuvre une stratégie de marketing entrant que vous aurez soigneusement coordonnée avec votre service marketing. Le site web, le blog, la newsletter, les médias sociaux et les webinaires sont autant de contenus qui, si vous anticipez les questions des prospects, garantissent un flux constant de prospects qualifiés.
Le maniement de tels outils et techniques ne s’improvise pas. Certains membres de votre équipe de vente peuvent être réfractaires, d’autres enthousiastes. Comptez sur ce dernier pour démontrer les avantages de ces solutions et expliquer concrètement comment elles peuvent contribuer à augmenter votre taux de conversion…. et donc à augmenter vos récompenses !
Organisez également des séances de formation afin d’accroître les compétences de toutes les personnes concernées.
Trouver de nouveaux clients, puis les conserver, est une tâche importante mais complexe. Certaines bonnes pratiques rendent cette tâche beaucoup plus facile. Du premier contact à la clôture et au suivi, vous pouvez renforcer vos efforts d’acquisition de clients à l’aide de nombreux outils numériques.
Bien sûr, aussi puissantes que ces solutions puissent être, elles ne remplaceront jamais la fonction de vente en tant que telle. Même si vous pouvez gagner du temps et de l’efficacité avec les outils, le facteur humain reste le meilleur levier pour assurer la pérennité de votre entreprise.
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