LES PILIERS DE LA PROSPECTION SUR LINKEDIN

LinkedIn est le réseau social le plus utilisé à des fins professionnelles. Alors que les autres réseaux ont un caractère informel, axé sur le divertissement et la vie personnelle, la prospection sur LinkedIn rassemble des profils où la plupart des interactions sont axées sur le marché du travail.

Sur ce site, les gens recherchent des emplois, des opportunités commerciales et des contacts pour faciliter les transactions.

La plateforme est particulièrement attrayante pour les entreprises à revenus élevés, ce qui se traduit par des opportunités commerciales à ticket moyen élevé. Il est également considéré comme idéal pour ceux qui opèrent sur le marché des ventes B2B. Vous pouvez vérifier ces interprétations en analysant les chiffres de ce tableau, selon une enquête menée aux États-Unis sur l’utilisation des médias sociaux en 2018.

Le fait de mettre en œuvre la prospection de prospects via LinkedIn est un moyen moderne et efficace de collecter des opportunités qualifiées et de réaliser un bon travail d’avant-vente. Il peut s’agir de l’alternative la plus efficace pour la génération de prospects, en ajoutant des efforts aux stratégies Inbound et à la prospection active via les ventes internes.

Prêt à inclure cet outil stratégique dans votre processus commercial ? Nous vous apprendrons comment !

Il est absurde d’ignorer un réseau social aussi pertinent pour le monde de l’entreprise que LinkedIn. Après tout, la plateforme compte déjà un demi-milliard de personnes. Le plus intéressant est que, dans sa majorité, il s’agit de prospects qualifiés et de représentants d’entreprises à hauts revenus. Toujours selon le tableau cité plus haut, on peut observer que 45% des utilisateurs du réseau se situent dans la dernière tranche de revenus personnels – c’est-à-dire des montants de plus de 75 000 dollars par an.

En général, les profils sont composés de cadres et de professionnels d’entreprises prospères, ce qui en fait de bons contacts pour la prospection de prospects via LinkedIn. Environ 61 millions de ces prospects sont des influenceurs de haut niveau et 40 millions sont en position de décision d’achat, qui utilisent quotidiennement le réseau pour établir des relations et identifier de nouvelles opportunités commerciales.

Vous avez déjà compris que la mer est pour les poissons, non ? Et plus encore : vous pouvez constater que le réseau social conduit à la croissance de la génération de leads qualifiés et convertit les résultats en ventes. Nous allons maintenant vous montrer comment tirer parti de cet environnement propice et gagner beaucoup plus d’argent !

Quels sont les piliers de la prospection sur LinkedIn ?

La meilleure façon de mettre en œuvre la prospection de prospects par le biais de LinkedIn est de connaître tous ses outils et opportunités pour renforcer le réseautage.

Avant toute chose, vous devez comprendre quel est le potentiel de ce réseau social dans le cadre de l’activité de prévente et comment il facilite la prospection sur LinkedIn. Le fait est que l’information est le meilleur moyen d’attirer des clients potentiels tout au long du parcours d’achat.

Sur LinkedIn, vous pouvez accéder à diverses informations préalables à la vente, telles que :

  • Nom de l’entreprise et titre du poste occupé : permet d’intensifier le contact et d’atteindre le décideur pour accélérer le parcours d’achat ;
  • Impressions personnelles sur soi-même et sur les fonctions : sert de base pour définir une approche adéquate qui génère un rapport ;
  • Contact direct avec le prospect : grâce au réseau, il est possible d’accéder aux téléphones, aux sites web et même à l’e-mail/chat de LinkedIn.

C’est grâce aux informations recueillies en avant-vente que vous reconnaissez, à l’avance, les pistes les plus faibles, afin de ne pas perdre le temps précieux du processus de vente avec de fausses opportunités. Plus loin, c’est aussi grâce à ces données que l’intelligence commerciale est développée pour avoir des résultats plus affirmés.

Il convient de mentionner que le site lui-même “récompense” déjà, dans son mécanisme, les profils qui sont maintenus à jour. C’est l’une des raisons pour lesquelles le réseau est fiable et offre des données de qualité.

Ces informations ont un effet sur le domaine du vendeur au moment de faire la proposition de vente, et servent également à améliorer la stratégie du processus commercial, à la recherche de meilleurs résultats.


Une fois le potentiel compris, il est temps de prêter attention aux piliers suivants de la prospection sur LinkedIn :

  • La construction du profil

Comme nous l’avons vu, LinkedIn dispose de ses propres mécanismes pour donner plus d’importance et de portée à ceux qui maintiennent leurs données à jour.

De plus, c’est votre carte de visite. Il doit être soigné et comporter des données percutantes, capables d’attirer les prospects qui tombent sur votre profil. Alors, ne l’oubliez pas :

  • Photo : utilisez une photo personnelle, montrant au chef de file comment vous aimeriez qu’il vous trouve lors d’une réunion ;
  • Titre : résumez-y ce qui vous semble le plus important. Il s’agit des informations qui apparaissent juste en dessous de la photo et du nom – comme le poste et une certaine spécialité, par exemple ;
  • Expérience : soyez complet et à jour, avec des expériences professionnelles passées qui font la différence dans vos performances actuelles. Quant aux informations récentes, profitez de l’espace pour parler un peu de votre solution et chauffer la piste.
  • Le réseau de contacts

Après avoir préparé un profil beau et présentable, il est temps de le remplir de contacts qui peuvent porter de bons fruits en affaires. Le point de départ ici est de comprendre comment les “amis” sont organisés dans le réseau social.

Sur LinkedIn, votre réseau de connexions est divisé en deux parties :

  • Contacts au premier degré : personnes avec lesquelles vous êtes directement connecté dans le réseau (quelqu’un qui a accepté votre demande de connexion) ;
  • Contacts au second degré : personnes liées à vos contacts au premier degré, sans lien direct avec vous ;
  • Contacts de 3e niveau : personnes liées à vos contacts de 2e niveau, sans lien direct avec vous.

Même si vous n’êtes pas connecté à des contacts de 2ème et 3ème degré, LinkedInvous permet de leur envoyer des demandes et des messages personnels. Il s’agit de l’une des dynamiques les plus efficaces pour multiplier les contacts en prospectant sur LinkedIn.

Imaginez que vous ayez besoin d’entrer en contact avec une personne très importante dans votre secteur d’activité, qui n’accepte pas si facilement les demandes de connexion sur le réseau. Une bonne option consiste à rechercher des profils de professionnels plus accessibles qui ont des contacts au 2e ou au 1er degré avec les mêmes. Ainsi, vous pouvez atteindre votre objectif initial plus rapidement.

  • Les relations établies

Le dernier pilier renvoie exactement à ce qui constitue le cœur de tout réseau social : l’établissement de relations entre les personnes.

Il ne sert à rien d’être dans le réseau et de ne pas y participer activement. C’est l’une des règles d’or du travail avec les réseaux sociaux : interagir et se rendre présent pour être entendu et gagner en pertinence.

Investissez quelques minutes de votre journée à parcourir le fil d’actualités. Lisez les messages de vos contacts et de vos groupes d’intérêt et interagissez avec eux dans la mesure du possible. En agissant de la sorte, non seulement votre interlocuteur direct vous remarque, mais aussi les autres personnes qui lisent le même message.

Fournissez également du matériel de qualité pour qu’ils interagissent avec vous et reconnaissent la valeur de votre contenu. Publier un article par semaine est une bonne chose pour renforcer votre autorité. Évitez de devenir l’un de ces contacts qui polluent l’interface avec trop d’informations.

Ces 3 piliers de base constituent les principales mesures, que vous devez connaître, en matière de prospection sur LinkedIn.

 


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