Lors d’un appel de prospection, vous disposez d’environ 30 secondes pour susciter l’intérêt initial d’un prospect et de deux minutes maximum pour qu’il décide de poursuivre ou non le contact avec vous ou votre entreprise. Comment y parvenir est l’un des principaux doutes du DTS ou du débutant en vente et disposer de bonnes techniques de vente par telephone peut être d’une grande aide.
Ce que nous observons, c’est que l’un des principaux points pour réussir un appel de prospection est de pouvoir faire preuve d’autorité dès le début. Mais qu’est-ce que cela signifie ?
Avoir de l’autorité est une combinaison entre dominer le sujet abordé (connaissances) et gagner la confiance du prospect.
- Connaissance : comprendre l’activité, le segment et les problèmes courants associés à l’activité du prospect, et savoir quel type de solutions il recherche ou serait intéressé ;
- La confiance : c’est une caractéristique acquise en écoutant, en comprenant et en posant les bonnes questions jusqu’au moment du diagnostic. Elle naît au moment où l’on choisit de ne pas dire ce que l’on ne sait pas (et d’être sincère comme ça), avec un “je vais chercher ces données et je reviens vers vous”. La confiance naît également de la sincérité, comme au moment où l’on dit “je ne peux pas vous aider”. Mais idéalement, ce ne sera pas le cas et vous pourrez dire “Je peux vous aider, et pour l’instant je vais vous montrer comment nous avons procédé avec l’entreprise X dans cette étude de cas”.
Avez-vous compris comment aborder un client pour réaliser une vente par téléphone ? Découvrez ensuite comment réaliser des ventes par téléphone grâce à des techniques qui fonctionnent vraiment.
Les techniques de vente par téléphone pour faire preuve d’autorité lors de la prospection
Comme vous pouvez le constater, maîtriser un sujet et savoir parler de personne à personne est essentiel pour asseoir son autorité. Cependant, il existe certaines pratiques qui peuvent vous aider dans cette tâche.
Étudier et connaître votre marché, votre entreprise et vos concurrents
Savoir qui sont les principaux acteurs et concurrents, le ticket moyen, comment fonctionnent leurs solutions/produits par rapport aux vôtres, quels sont leurs points forts, etc. Tout cela sera contenu dans le manuel de vente que vous avez étudié lorsque vous avez rejoint l’entreprise, et c’est quelque chose qui doit être mis à jour et revu en permanence.
Recherchez également des informations de manière indépendante : recherchez des études de marché auprès des entités qui représentent votre secteur, des interviews et des nouvelles en général. Il est important de toujours être informé des questions les plus courantes et les plus pertinentes afin d’être sûr de ce que vous dites.
Et qui sait, l’une de ces informations pourrait faire partie de votre argumentaire initial !
Faites des recherches et apprenez à connaître l’activité du prospect.
En plus de comprendre votre activité, vous devez avoir une connaissance approfondie de l’activité de votre prospect. C’est l’une des techniques d’approche téléphonique les plus importantes.
Vous devez avoir sur le bout de la langue toutes les informations concernant le segment, les concurrents, le mode de fonctionnement de l’entreprise et une idée du problème que vous pouvez résoudre. Ce dernier point fera partie de votre argumentaire et est essentiel pour montrer votre valeur et faire avancer la conversation.
Soyez humble et demandez la permission
Il est très ennuyeux de recevoir un appel dans lequel la personne n’arrête pas de parler et où vous n’avez même pas eu le temps de dire bonjour. Commencez donc l’appel en vous présentant, nom et entreprise, et demandez si la personne a quelques minutes pour parler de X.
En général, X est lié à leur interaction avec votre contenu ou votre site Web, à un test de votre outil, à une demande de contact ou (dans le cas des appels sortants) à une phrase qui résume pourquoi cela vaut la peine de leur accorder de l’attention.
Si la personne dit oui, tant mieux ! Continuez à parler – vous avez environ deux minutes – et cela devrait vous donner le temps de poser les premières questions et de savoir si l’autre personne est disposée et intéressée à poursuivre la conversation.
Et cela nous amène à la prochaine de nos techniques de vente par téléphone !
Apporter une valeur ajoutée dès les premières minutes de l’appel
Après avoir appris à connaître votre entreprise et celle du client, et après avoir posé des questions, il est temps d’assembler le tout et de donner de bons conseils, en ajoutant de la valeur à l’appel.
Le renforcement de l’autorité ne sera possible que lorsque le prospect pourra tirer de bons conseils de cet appel et que la relation de confiance sera établie.
Compilez du contenu, ayez en tête des conseils de vente pratiques et efficaces que vous donnez habituellement lors d’autres appels et offrez quelque chose de valeur. Si le prospect peut devenir un meilleur professionnel après votre appel, cela en valait la peine !
Évitez le “nous sommes en activité depuis X années”.
Mieux encore, ne l’utilisez pas ! En plus d’être un argument extrêmement égoïste, qui ne dit rien de concret sur la qualité du produit ou du service, il peut donner l’impression que vous n’avez rien de mieux à dire, ce qui ralentit la conversation.
N’oubliez pas : le prospect ne se soucie pas de l’ancienneté de l’entreprise ! L’époque où la “tradition” était synonyme de compétence et de qualité est révolue.
Le marché international regorge de startups et d’entreprises émergentes proposant des produits et des solutions d’une extrême qualité et présents depuis peu sur le marché. Donc, si vous voulez vraiment savoir comment aborder un client pour conclure une vente par téléphone, n’utilisez pas cette phrase comme un argument pour convaincre le prospect.
Plus d’informations
Si vous souhaitez en savoir plus sur les meilleurs prestataires de services à la clientèle, n’hésitez pas à nous contacter. Vous devrez remplir le formulaire fourni sur notre site Web.
Question?
| info@prospecto.ca
Besoin d’aide pour vos ventes?
Prenez rendez-vous pour obtenir une soumission rapidement
– Agenda –
