L’acquisition de clients a beaucoup évolué en France ces dernières années, notamment avec l’avènement de la prospection digitale B2B. Les commerciaux d’aujourd’hui sont plus que de simples commerciaux, ils doivent s’imposer comme des experts dans leur domaine s’ils veulent développer leurs ventes. Des prospects efficaces nécessitent non seulement une connaissance des techniques de vente réellement efficaces, mais également une connaissance de la manière de tirer le meilleur parti du marketing entrant et des nouveaux outils de prospection numérique.
Exploration terrain ou numérique ? Marketing entrant ou sortant ? Vente directe ou vente sociale ? CRM ou logiciel d’intelligence commerciale ? Avez-vous une équipe de vente ou simplement des prospects ? Quel que soit votre secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, générer des ventes avec succès est essentiel à la survie future de votre entreprise. J’ai donc réfléchi à toutes ces questions (et beaucoup d’autres).
Pour vous aider, nous fournissons un guide complet de tout ce que vous devez savoir pour optimiser vos prospects B2B.
Aperçu :
- Qu’est-ce que la prospection aujourd’hui ?
- Marketing sortant et marketing entrant : ce qu’il faut savoir
- Prospection et Covid-19 : qu’est-ce qui a changé ? Comment vous adaptez-vous ?
- Quelles techniques de génération de leads utiliser pour trouver de futurs clients
- Comment devenir un as du business en B2B ?
- Force de vente : Comment constituer une équipe de choc pour augmenter les ventes
- Quels sont les outils de prospection B2B à votre disposition ? Allez plus loin avec l’intelligence économique
1. Qu’est-ce que la prospection signifie aujourd’hui ?
Bien qu’elle ait évolué ces dernières années, la prospection devrait atteindre le même objectif. Il s’agit d’augmenter les ventes. Entre nouveaux outils digitaux et anciennes méthodes commerciales, tour d’horizon des enjeux actuels de la prospection moderne. Développement BtoB : Une définition simple
La prospection est la technologie qui inspire les entreprises. La prospection B2B désigne donc la recherche de clients potentiels. Le terme « B2B » (ou B2B) signifie « business to business », c’est-à-dire entre deux entreprises.
La prospection est souvent effectuée en utilisant une variété de techniques commerciales en combinaison avec l’utilisation d’outils numériques. Ces méthodes sont en constante évolution car le comportement des prospects (clients potentiels n’ayant pas encore effectué d’achat) évolue significativement. Les prospects modernes sont souvent plus difficiles à convaincre s’ils sont mieux informés sur une entreprise, ses produits, ses valeurs et ses concurrents.
Pourquoi devrais-je chercher des clients (même s’ils ne le font pas) ?
Chaque entreprise souhaite acquérir régulièrement de nouveaux clients. L’ensemble de votre modèle commercial ne doit pas être basé sur vos clients actuels (aussi fidèles soient-ils). Cela est particulièrement vrai si vous travaillez dans un secteur particulièrement concurrentiel.
La prospection vous évite d’être pris au dépourvu en perdant un nombre soudain ou important de clients. Il maintient également votre équipe (notamment les commerciaux) dans une dynamique proactive. En fin de compte, trouver de nouveaux contacts peut augmenter les ventes en atteignant et en acquérant plus de clients, même si vous ne perdez pas vos clients actuels. Prospection B2B : maîtriser les bases pour générer plus de leads
Il existe de (nombreuses) nombreuses techniques pour générer des leads en B2B, mais la plupart d’entre elles reposent sur les mêmes bases.
Comprendre votre prospect idéal : Lorsque vous recherchez des prospects, vous devez d’abord identifier les besoins et les frustrations de votre cible.
Avoir des discussions hautement personnalisées : Vos discussions doivent être bien informées sur votre prospect pour répondre avec précision à son problème. Ciblez les bonnes personnes : vous pouvez avoir le meilleur argumentaire de vente s’il ne s’adresse pas aux bonnes personnes.
Méfiez-vous des emplacements commerciaux. La présentation doit capter l’attention de l’interlocuteur très rapidement, idéalement en une minute.
Parlez des avantages, pas des fonctionnalités : une fois que vous avez capté l’attention du prospect, donnez la priorité aux phrases directes, au vocabulaire simple et aux exemples concrets (ne vous attardez pas sur la technique).
Reconnaître les opportunités d’affaires : Si vous écoutez attentivement, vos clients actuels et potentiels sont votre meilleure source d’opportunités (opposition, connexions, nouveaux besoins, etc.).
Concernant ce dernier point, les clients existants peuvent non seulement trouver de nouveaux clients mais aussi acheter à nouveau chez vous grâce à la vente croisée et incitative que vous fournissez Cliquez ici pour plus d’informations.
Il est inconcevable de parler de prospection sans évoquer le marketing (qui consiste à vendre quelque chose à quelqu’un). Le marketing moderne se divise en deux catégories : le marketing sortant et le marketing entrant. Pour générer efficacement des leads, vous devez maîtriser les deux aspects.
2. Marketing sortant et entrant : ce que vous devez savoir
Le marketing sortant fait référence à l’approche traditionnelle de l’acquisition de clients. Allez trouver des clients potentiels directement. Cependant, l’essor d’Internet appelle une nouvelle approche. C’est l’inbound marketing (ou marketing entrant). Attirez naturellement des clients potentiels.
Prospection Digitale VS Réalité : Défis et Difficultés
Aujourd’hui, les enquêtes téléphoniques et les enquêtes porte-à-porte (sortantes) ne sont pas les seules options d’enquête. Il faut aussi recourir à la prospection digitale. Avec 80 % des Français qui effectuent des recherches en ligne avant d’acheter, vous devez vous concentrer sur l’endroit où se trouvent vos clients : sur Internet.
Vous pouvez le faire “à l’ancienne” sur Internet : rechercher et contacter les personnes qui vous intéressent (outbound marketing), mais cela peut également être utilisé pour trouver des personnes intéressées par votre entreprise ou vos produits. Donnez aux gens la possibilité d’être trouve directement. (Marketing entrant). commercialisation). c’est intéressant. Ces deux approches sont différentes mais totalement complémentaires.
Comment attirer des clients avec l’inbound marketing ?
Le marketing entrant consiste à attirer des clients potentiels vers votre marque. Pour cela, vous devez mettre en place des points de « phishing » (réseaux sociaux, blogs, email) et proposer des contenus à valeur ajoutée (livres blancs, webinaires, infographies) répondant aux problématiques de votre public cible.
Ainsi, la prospection inbound marketing capte l’attention des prospects qualifiés avant de les entraîner progressivement dans le tunnel de conversion. Cette stratégie de trading repose principalement sur la création de contenu marketing et des tactiques spécifiques au web (références Google, social selling). En 2020 et au-delà, de nouveaux facteurs doivent être pris en compte lors de l’acquisition de clients. Crise du Covid-19. En effet, la crise sanitaire a irrévocablement bouleversé les règles de la recherche commerciale, rendant incontournable le recours aux médias numériques.
3. Prospection et Covid-19 : Qu’est-ce qui a changé,comment allez-vous vous adapter ?
Confinements, couvre-feux, annulations d’événements physiques… Depuis 2020, les pratiques des prospects B2B sont mises à mal par le Covid-19. Le spectre de nouvelles mesures sanitaires est loin d’être lointain, mais les vendeurs doivent tirer les leçons de cette crise et s’adapter.
Covid et prospection : les leçons de cette crise
La crise du Covid-19 a changé la donne, que ce soit par l’annulation de salons physiques ou le gel des budgets prospectifs. Certains secteurs de l’économie ont été particulièrement touchés par les mesures sanitaires, comme le tourisme, la gastronomie, l’hôtellerie et l’automobile.
Vous devez réinventer la façon dont vous trouvez vos clients.
Depuis la crise sanitaire, le nombre de rendez-vous physiques a diminué. Cela prive les commerciaux d’un grand nombre d’informations (comportement, gestes, rapport, etc.) typiques des réunions en face à face. Dans ce contexte, les campagnes de prospection dites « traditionnelles » ne semblent plus suffisantes. Il faut donc construire un nouveau paradigme, largement basé sur les leviers numériques.
La publicité client plus numérique que jamais
Certes, la digitalisation des comportements n’est pas nouvelle, mais la crise sanitaire a fortement amplifié ce phénomène. Les prospects modernes ne sont plus numériques s’ils veulent acquérir et fidéliser des clients sur le long terme.
Pour passer à Prospection 2.0 :
- Utilisez le lead nurturing : Utilisez une politique de marketing de contenu réfléchie (voir la section marketing entrant) pour soutenir vos prospects dans le processus d’achat. Investissez dans vos campagnes par e-mail : l’e-mail est un excellent outil lorsqu’il fonctionne à partir des canaux que vous utilisez pour générer des prospects et les convertir en clients.
- Organisez des webinaires : prédisez les annulations d’événements physiques en organisant des événements à l’écran. Vous pouvez également toucher plus de prospects sans contraintes de distance.
- Utilisez les outils d’intelligence commerciale : plus d’informations à ce sujet plus loin dans cet article.
Maintenant que le concept de prospection est clair et que la situation (post-corona) est en place, il est temps d’attaquer le coeur du sujet. Jetons un coup d’œil aux différentes techniques de vente qui peuvent vous aider à maintenir vos ventes sur la bonne voie.
4. Quelles techniques de prospection utiliser pour trouver de futurs clients ?
Bien qu’il n’y ait pas de réponse unique à cette question (sinon tout le monde utiliserait la même stratégie de prospection), il est possible d’identifier des techniques clés pouvant être appliquées à n’importe quel secteur.
Comment choisissez-vous une stratégie de prospection commerciale pour atteindre vos objectifs ?
La première méthode est la sélection précise des stratégies commerciales en fonction des objectifs, des offres et des domaines d’activité. Demande toi:
Les objectifs de la prospection sont :
- Gagner des parts de marché ?
- Vous souhaitez réactiver un prospect déjà contacté, vous souhaitez réaliser des ventes supplémentaires auprès d’un client existant ?
Quelles sont vos cibles B2B :
- PDG d’une grande entreprise ?
- pigiste?
- Commerçant Indépendant ?
- autre ?
Comment atteindre ces objectifs :
- A un salon ?
- Dans un blog bien référencé ?
- chez LinkedIn ?
- autre ?
En même temps, envisagez de segmenter vos objectifs (en particulier par type d’emploi, taille ou géographie). La segmentation vous aide à trouver uniquement les personnes susceptibles d’être intéressées par les services que vous proposez. Vous pouvez également adapter votre argumentaire de vente tout en atteignant les prospects sur les canaux les plus pertinents pour eux.
5 étapes pour créer des annonces personnalisées (et efficaces !)
Une fois que vous avez défini votre stratégie d’acquisition de clients, vous devez vous concentrer sur la préparation de votre argumentaire. Un pitch est une brève présentation de votre entreprise et de la manière de répondre aux besoins de vos clients potentiels. Après tout, sans un argumentaire clair, il n’y a pas de pratique commerciale efficace.
Un pitch commercial se prépare et se construit en cinq étapes :
- Trouvez le bon crochet : optimisez au maximum les premières secondes de votre conversation avec des informations clés qui donnent à votre interlocuteur une valeur immédiate.
- Produisez une réponse : Que vous utilisiez l’humour, des chiffres surprenants ou des questions, l’idée ici est d’utiliser votre pouvoir émotionnel pour engager les prospects. Présentez votre offre : une fois que vous avez retenu l’attention de l’intervieweur, présentez brièvement votre entreprise et vos services.
- Justifiez votre réclamation : détaillez votre offre, en vous concentrant sur les avantages (et non sur les fonctionnalités) tout en surmontant les objections du prospect.
« Clôture » : Terminez la conversation avec un appel à l’action basé sur un objectif, comme planifier une conversation en face à face, planifier une démonstration ou signer une offre.
Techniques pour une prospection par email réussie
Vous avez défini votre plan de prospection et votre argumentaire commercial, commençons donc par vos mailings et répétons les techniques propres à chaque type de prospection. Voici quelques bonnes pratiques pour exécuter des campagnes par e-mail efficaces :
- Ciblez le plus possible : Pour définir une bonne cible, vous devez segmenter votre base de données en amont.
- Rédigez des e-mails qui attirent l’attention : la meilleure façon d’y parvenir est d’exploiter votre pouvoir émotionnel (dans le contenu et la forme).
- Écrivez à une seule personne : les prospects doivent se dire : “.
Attention aux appels à l’action : Tout comme un pitch publicitaire, votre discours doit se terminer par une action bien précise (en savoir plus, faire un achat, apporter un témoignage, etc.).
Testez votre e-mail avant de l’envoyer. Assurez-vous que tout fonctionne techniquement, visuellement et grammaticalement. Analyser les campagnes de prospection. Évaluez, optimisez et répétez les mesures que vous suivez (taux d’ouverture, taux de clics, etc.).
Si vous souhaitez en savoir plus, nous vous recommandons de lire notre article approfondi sur la prospection par e-mail. Techniques pour réussir la prospection physique et téléphonique
5. Comment devenir un as du business en BtoB ?
Pour vous démarquer, vous devez comprendre que le plan de votre prospect doit s’inscrire parfaitement dans le cycle d’achat de votre client. Cette seule condition fera de vous un as de la vente. Commerçants B2B : il est temps de faire bouger votre marché (et ses acteurs) !
Pour atteindre des sommets de prospection, il faut visualiser le marché de manière globale. Cela signifie que nous savons quatre choses :
- votre perspective idéale ;
- vos clients actuels ;
- concurrents ;
- votre entreprise.
6. Force de vente : comment constituer une équipe solide pour augmenter les ventes ?
Vous souhaitez travailler avec votre équipe de vendeurs pour rechercher des clients dans des packages ? Bonne idée ! si vous le faites correctement. Différents types de vendeurs : quel type êtes-vous ? Laquelle dois-je adopter ?
Les équipes de vente sont composées de vendeurs aux parcours, compétences et personnalités divers et uniques. Vous trouverez ci-dessous les profils de quatre marchands (cliquez ici pour en savoir plus sur ces types de marchands).
- analyste d’affaires;
- chasseur commercial;
- vendeur sensible.
- Affaires sociales.
Nous vous encourageons à recruter différents types de vendeurs pour compléter les profils de ceux déjà présents dans votre équipe. Cependant, vous pouvez également souhaiter attirer des clients avec un groupe de vendeurs partageant les mêmes idées pour partager une méthode de travail commune.
7. Quels sont les outils de prospection B2B disponibles ?
Qu’il s’agisse de bases de données, de CRM, de réseaux sociaux ou autre, les outils ne manquent pas pour attirer et fidéliser les clients. Découvrez les outils à votre disposition. Certains vous surprendront !
Pourquoi Créer un Fichier Prospect B2B ? Un fichier prospect est un document qui contient toutes les informations relatives à une activité commerciale. Il se présente sous la forme d’une base de données complète de contacts et de clients (actuels et passés).
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