TOUT SAVOIR SUR LA PROSPECTION TELEPHONIQUE

La base du secteur de la vente : la prospection téléphonique.

Même s’il semble évident de communiquer par téléphone, ce type de prospection a ses propres codes et nécessite une préparation. Tout ce que vous devez savoir sur les bases de ce processus de prospection unique en son genre, vous le découvrirez dans cet article !

RÉSUMÉ

  1. la prospection téléphonique pour trouver des opportunités commerciales
  2. en particulier la prospection téléphonique

N°1 : la prospection téléphonique pour trouver des opportunités commerciales

Si le téléphone peut être l’aboutissement de la génération de leads, il peut aussi être la base de votre stratégie commerciale. En tant que levier important pour générer des leads, la prospection téléphonique devrait toujours être intégrée dans l’ensemble de votre plan de prospection.

Avant d’aller plus loin, voyons ce qu’est la génération de leads B2B. Concrètement, il s’agit d’une méthode commerciale qui vise à obtenir des leads qualifiés. L’objectif final est de vendre vos services et/ou produits à des entreprises qui ont été identifiées grâce à cette génération de leads et qui ont été ajoutées à votre base de données.

Comme nous l’avons déjà mentionné au début de cet article, la prospection téléphonique reste la pièce maîtresse de tout concept commercial sérieux. Notez toutefois que pour atteindre vos objectifs, votre prospection téléphonique doit se baser sur un profil de prospect qualifié, c’est-à-dire sur une base de données complète, segmentée et à jour. Une fois que vous avez défini vos objectifs, il est temps de passer des appels productifs !

Voici un bref plan d’action pour mener à bien votre prospection téléphonique

  • Déterminez vos objectifs principaux : Il n’y a aucune raison de contacter une entreprise uniquement pour le plaisir de la contacter. Pour que chacun de vos appels soit efficace, vous devez d’abord définir clairement qui vous voulez contacter et pourquoi. Nous vous invitons à vous concentrer sur les signaux commerciaux de vos clients et prospects afin de prioriser vos efforts de prospection.
  • Approfondissez votre connaissance de vos clients potentiels : Vous avez des contacts et leurs raisons de vous appeler. C’est une bonne nouvelle ! Prenez toutefois quelques minutes pour comprendre et assimiler le contexte de votre interlocuteur, et votre offre n’en sera que plus efficace.
  • Entretenez votre profil de prospect : assurez-vous de toujours disposer d’une base de données à jour. Il ne sert à rien de développer une approche basée sur un contact qui a quitté l’entreprise il y a quelques semaines, par exemple.
  • Contactez les bonnes personnes : Prenez le temps d’analyser l’organisation interne de vos prospects. La personne à laquelle vous pensez en premier n’est pas forcément le décideur.
  • Ayez un bon pitch : votre prospect aura très peu de temps à vous consacrer, alors travaillez bien votre pitch et concentrez-vous sur les intérêts du client. En deux mots : soyez clair et concis.

1.1 La check-list pour avoir un aperçu sur un client potentiel lors du premier appel

Vous savez maintenant qui vous devez contacter, pourquoi et comment…. C’est maintenant qu’intervient la phase de contact. Ce premier appel est le premier contact avec votre client potentiel et doit donc être bien réfléchi. Votre prospect a-t-il un besoin, votre interlocuteur est-il le décideur ? Le budget de votre prospect est-il compatible avec votre offre ? Autant de questions auxquelles vous devez répondre rapidement pour réussir votre prospection téléphonique.

N’oubliez pas que le but de ce premier entretien n’est pas de vendre votre solution, mais de qualifier votre prospect.

Comment faites-vous cela ? Avec la check-list de qualification disponible ici !

Confirmez l’appelant : il s’agit d’une étape fondamentale, mais qui peut facilement être oubliée dans le feu de l’action. Votre prospection téléphonique est un seul contact. Assurez-vous donc que vous parlez à la bonne personne avant d’aller plus loin. Pour ce faire, demandez une confirmation du prénom, du nom et de la profession de votre contact.

  • Au cours de l’entretien, posez également des questions sur l’organisation et le processus de décision. Cela vous permettra de vous assurer que votre interlocuteur est en mesure de soutenir votre solution.
  • Qualifiez la méthode de travail : Il est maintenant temps de recueillir des informations sur l’organisation. Quels outils votre prospect utilise-t-il, pourquoi, quelles sont les limites et comment peuvent-ils être intégrés dans votre solution ?
  • Cette phase est cruciale pour la prospection téléphonique. Votre client potentiel dispose déjà d’un système organisationnel et informatique, et il ne s’agit souvent pas de partir de zéro. En recueillant un maximum d’informations sur votre environnement, vous pourrez dans un deuxième temps l’enrichir de votre solution.
  • Par exemple, chez Prospecto, nous demandons systématiquement à nos clients potentiels quel CRM ils utilisent. Cela nous permet de proposer un lien entre leur outil et notre solution.
  • Identifier les besoins : Sans besoins, pas de proposition ! Mais attention, un besoin ne se décide pas, il se découvre. Certains sont évidents, d’autres cachés, alors faites parler votre interlocuteur et écoutez-le activement en reformulant ce qu’il dit. Plus votre interlocuteur vous confiera ses attentes, plus vous pourrez lui proposer une solution sur mesure et vous démarquer de la concurrence !
  • Valorisez la solution : il est maintenant temps de présenter votre proposition. Pour ne pas tomber dans le piège d’un monologue sur votre produit, vous devez mettre en avant les arguments qui répondent aux questions de votre prospect. Il n’est pas nécessaire de faire un tour d’horizon complet des avantages de votre solution. Concentrez-vous sur trois points qui représentent une valeur ajoutée pour votre futur client.
  • N’oubliez pas de demander l’avis de vos interlocuteurs à la fin de votre présentation. Cela leur permettra de confirmer leur choix ou, au contraire, de le modifier directement.
  • Vérifiez le temps et le budget : selon le degré de maturité de votre client potentiel, le temps n’est pas toujours le même. C’est à vous d’analyser les signaux pour savoir si votre futur client souffle le chaud et le froid. Ne vous trompez pas : une procédure longue ne signifie pas toujours que votre offre sera refusée. Au contraire, il pourrait s’agir d’un prospect prometteur qui réfléchit en interne à d’éventuels développements futurs.
  • Fixez un rendez-vous : La dernière étape de votre prospection téléphonique consiste à fixer un rendez-vous. Pour maximiser vos chances, prenez les devants et proposez vous-même un rendez-vous à votre contact. Si le rendez-vous ne convient pas, tout va bien, demandez ses disponibilités et convenez d’un rendez-vous lors d’une des ouvertures.
  • Si vous sentez une certaine distance et une forte hésitation à ce stade, n’insistez pas sur le fait que votre client potentiel n’est pas prêt à vous rencontrer. Proposez plutôt un deuxième entretien téléphonique pour discuter de l’avancement du projet.

1.2 Prospection téléphonique : comment augmenter le chiffre d’affaires ?

Vous êtes prêt à utiliser votre prospection téléphonique, votre base de données est à jour, vous êtes sur le point de contacter votre prospect et – vous en êtes sûr – de signer votre bon de commande. Comment être sûr ? Comment être sûr d’optimiser votre approche de prospection et d’augmenter vos ventes ?

Voici quelques conseils :

  • Assurez-vous d’avoir le bon interlocuteur : Comme nous l’avons déjà mentionné, l’objectif de la prospection téléphonique est de trouver le bon interlocuteur qui établira un contact direct avec le prospect. Prenez le temps, dans les premières minutes, de qualifier correctement votre interlocuteur afin de vous assurer que vous avez un interlocuteur capable de prendre des décisions. Le discours entre un signataire, un influenceur et un contact opérationnel n’est pas le même. Si une bonne stratégie consiste à s’adresser au plus grand nombre de personnes possible, un contact “lourd” peut vous faire gagner un temps précieux.
  • Susciter de nouveaux besoins : Il ne s’agit pas ici de susciter de nouveaux besoins, mais de faire comprendre au prospect que son besoin initial en cache peut-être d’autres. De plus, un besoin n’est pas un souhait et il est important de déterminer les motivations de votre interlocuteur à chaque étape du contact.
  • Parler des objectifs de votre client potentiel vous permet également de faire émerger de nouveaux besoins dont il n’a souvent pas conscience. Comme vous le voyez, il s’agit de faire prendre conscience à votre prospect de ses besoins. Qui a dit que les vendeurs n’avaient pas de psychologie ?
  • Établissez une relation avec votre prospect : Pendant vos entretiens téléphoniques, vous êtes en contact direct avec votre prospect, profitez donc de ce moment pour établir une relation. Utilisez des mots qui leur parlent, parlez-leur en vous concentrant sur leurs besoins et votre projet plutôt que sur votre solution.
  • Et parce qu’il est toujours plus agréable de parler à quelqu’un qui est de bonne humeur, pensez à sourire au téléphone…. Car oui, un sourire s’entend !
  • En bref : n’essayez pas de vendre, mais comprenez la perspective de votre interlocuteur, soyez attentif et positif et essayez surtout de parler le moins possible. Laissez à vos interlocuteurs la possibilité de s’exprimer et vous récolterez des données précieuses.
  • Atteignez vos objectifs : La prospection par téléphone peut avoir mauvaise réputation. Pourquoi ? Parce que c’est direct sans pare-feu. Non seulement vous serez confronté à vos prospects, mais vous serez également confronté à vous-même. Bien que vous puissiez être légèrement hésitant, gardez à l’esprit les recommandations suivantes pour vous aider à atteindre vos objectifs.
  • Gardez votre justification claire et concise.
  • Soyez confiant dans votre offre. Si la question est sensible, indiquez brièvement que vous allez poser la question et répondre au prospect.
  • Veuillez utiliser des moyens de communication supplémentaires tels que les réseaux sociaux. LinkedIn, par exemple, est un excellent canal après le premier appel.
  • Enregistrez toutes les informations en mettant à jour la base de données immédiatement après avoir raccroché le téléphone.

#2. Sondages téléphoniques : plus précisément ?

Vous pouvez maintenant sortir votre téléphone et contacter votre prospect. Au fait, par où commencer pour mettre en place votre stratégie de prospection téléphonique ? Pas de panique, suivez les instructions !

  • Se présenter : Les prospects ne vous connaissent pas et n’ont aucune idée a priori de la raison pour laquelle vous appelez. Commencez donc par une courte présentation de vous-même. C’est-à-dire le prénom, le nom de famille, le titre du poste, etc. Assurez-vous d’avoir le bon contact au bout du fil. Les gens peuvent être une bonne stratégie. Parler avec un interlocuteur qui a du “poids” permet de gagner un temps précieux.
  • Attirer des prospects : Les premières minutes servent à établir une connexion avec des prospects, pas à présenter votre offre. Ils sont concentrés sur leurs besoins, alors profitez de ce temps pour les ancrer dans un argumentaire solide. Idéalement, il devrait voir votre appel comme une opportunité d’atteindre ses objectifs.
  • Demandez à votre prospect : votre argumentaire initial court et concis a-t-il attiré l’attention du prospect ? Parfait ! Vient ensuite l’étape de la découverte. Posez des questions précises pour comprendre à qui vous avez affaire en termes de contenu et de forme.
  • Enfin la chose suivante : Ce premier appel téléphonique non annoncé a été le premier contact. Ensuite, c’est à vous de transformer cet appel en opportunité d’affaires. Par exemple, fournir un deuxième appel. A cette occasion, si votre offre est appropriée, nous pouvons vous proposer une démonstration en direct de votre produit. Nous vous recommandons également de demander une adresse e-mail de contact. Cela vous permet de développer votre stratégie d’email marketing parallèlement à vos appels et de rester connecté avec vos contacts.

1.1 15 tactiques pour des appels téléphoniques réussis

Vous avez maintenant quasiment toutes les cartes en main pour réussir une prospection téléphonique. Oui, nous ne vous avons pas encore parlé des 15 tactiques que vous allez mettre en place pour réussir à appeler vos prospects.

Voilà quelque:

  • Ciblage oignon : plus un secret. Les prospects veulent de la personnalisation, de l’authenticité et de la proximité. Répondez à leurs demandes en effectuant des appels ciblés. Lorsque de nombreuses entreprises ne supportent pas d’être contactées par leurs commerciaux, ce n’est pas parce qu’elles n’en ont pas besoin, mais parce qu’elles refusent les contacts non personnels “d’usine à usine”. Pour se lancer dans la téléprospection, il faut passer un certain temps en amont pour bien préparer ses contacts et faire mouche dès les premières secondes (mise en relation, confirmation de l’interlocuteur, etc.).
  • Planification de votre attaque : La meilleure façon d’atteindre votre objectif est de le connaître. Pour ce faire, je vous recommande de créer un court texte sympathique pour l’échange à venir.La discussion se déroulera naturellement tout au long de cette étape préparatoire, et en fonction du stade de la conversation, dans quelle direction elle doit aller.Vous pouvez voir si
  • Voix supérieure : Si vous pouvez entendre un sourire au téléphone, votre compagnie d’assurance le peut aussi. Utilisez une voix calme mais sûre, entraînez-vous si nécessaire et prononcez un discours clair avec une dictée parfaite à tenir.
  • Prenez votre temps : Même si vous cherchez une piste par téléphone, ne confondez pas rapidité et précipitation. Chaque appel a sa propre destination. Soyez patient et rappelez-vous que votre vente ne sera pas conclue au premier contact.

Pour en savoir plus sur les tactiques prospects à mettre en place, cliquez ici pour notre article dédié.

1.1 Cinq règles d’or de la téléphonie en prospection B2B

Vous avez votre téléphone en main et êtes prêt à entamer une conversation avec votre prospect. En prime, voici cinq règles d’or pour une prospection téléphonique qui se respecte.

Dialogue : Comme mentionné précédemment, le dialogue est un dialogue, pas un monologue. Alors gardez l’esprit ouvert, laissez place à la réflexion, et parlez de temps en temps à votre interlocuteur.

Soyez poli : Cela peut sembler évident, mais beaucoup de gens oublient la règle de base de la politesse jusqu’à ce qu’ils interagissent face à face. Au cours de cette conversation, agissez comme si vous rencontriez le prospect. Alors dites son nom, prénom et ne l’interrompez pas. Adoptez également une attitude d’écoute active car vous utiliserez cet appel pour vous connecter, pas pour le vendre.

Voix et langage corporel : Votre voix doit être confiante et affirmée. Une voix hésitante peut être synonyme d’une offre vague ou d’un manque de sincérité envers un client potentiel. Connaissez votre attitude. Alors tenez-vous debout et soyez vous-même. Votre langage corporel fait partie de votre personnalité, et c’est ce qu’est un appel téléphonique, deux personnes, deux rencontres de personnages.

En résumé, la prospection téléphonique peut dissuader de nombreux commerciaux, mais cela reste un moyen efficace pour entrer en contact avec des prospects.

Allez au-delà des conseils de cet article et profitez de vos appels. Peut-être que votre prospect est une personne extraordinaire avec qui vous aimez parler !


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