La prospection numérique est toute action entreprise en ligne pour attirer de nouveaux visiteurs, les qualifier, puis les convertir en clients à l’aide d’outils et de contenus numériques. De la création de buyer personas à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, cette méthode de prospection est un levier d’acquisition et de conversion impressionnant : voyons pourquoi et comment.
Contenu :
- Prospection numérique : comment s’y prendre ?
- Prospection numérique et marketing entrant
1 .Prospection numérique : comment s’y prendre ?
Saviez-vous qu’environ 89 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne pour en savoir plus sur un produit ou un service ? En réponse aux nouvelles habitudes des clients potentiels, chaque vendeur B2B doit être proactif en ligne pour établir le premier contact dans le canal de vente le plus tôt possible et influencer le processus de décision.
Une présence numérique pertinente optimise l’efficacité de vos efforts d’acquisition, notamment en attirant l’attention des décideurs à fort potentiel de conversion.
Comment créer une stratégie numérique pour l’acquisition de clients ?
Le monde numérique donne plus de pouvoir aux consommateurs, mais les vendeurs exploitent également ce pouvoir. Des outils de prospection de plus en plus puissants et “intelligents” aident les vendeurs à atteindre leurs objectifs. Ils prennent en charge les tâches fastidieuses et permettent de contacter le bon prospect au bon moment avec le bon message.
Bien sûr, un bon outil de prospection n’est pas tout. C’est la manière dont elle est utilisée et intégrée dans vos processus qui permettra de libérer toute sa puissance. Avec une solution d’intelligence commerciale, par exemple, vous pouvez créer et maintenir un fichier de prospects à jour. Pour que les informations que vous collectez puissent améliorer l’identification des opportunités stratégiques, vous devez déterminer les données qui vous intéressent.
Pour ce faire, vous devez d’abord établir le profil de votre client idéal afin d’identifier les indicateurs d’intérêt pour votre propre stratégie numérique. Avec cet objectif précis, vous enrichissez votre connaissance du client, vous pouvez contextualiser vos démarches commerciales et vos arguments gagnent en profondeur.
Une stratégie de prospection numérique réussie repose sur un parcours client unifié et personnalisé. En collaboration avec l’équipe marketing de votre entreprise, définissez les points de contact du processus d’achat pour chaque groupe cible, qu’ils soient en ligne ou hors ligne.
Une stratégie de vente cross-canal permet de fluidifier le parcours du client et d’augmenter les taux de conversion. Cette approche centrée sur le client offre une vue à 360° du parcours du client, en utilisant tous les canaux, de la création du besoin à l’évaluation après achat.
Acquisition efficace grâce aux médias sociaux
Pour toute entreprise dotée d’une stratégie cohérente et du bon message, l’acquisition de médias sociaux offre de nouveaux avantages. Les médias sociaux vous permettent d’améliorer votre profil, de renforcer votre image de marque et, surtout, d’entrer en contact avec des clients potentiels.
LinkedIn, le fondement des médias sociaux professionnels, est un incontournable pour l’acquisition BtoB. En ayant une présence régulière sur cette plateforme (partage ou rédaction d’articles, commentaires pertinents, invitations à des événements…), vous gagnez en légitimité. Votre réseau ne vous perçoit pas comme un vendeur d’une entreprise spécifique, mais comme un consultant expert dans votre domaine. En interagissant avec d’autres internautes, vous établissez un lien et pouvez même contacter directement les décideurs.
Quant aux réseaux sociaux dits “personnels” comme Instagram et Facebook, ils sont adaptés à une approche professionnelle moins formelle. Les utilisateurs y passent du temps pour obtenir des informations, mais aussi pour s’amuser. Pour les engager et créer une connexion étroite, vous devez communiquer sur vos valeurs, votre engagement et ce qui vous différencie de vos concurrents. De cette façon, vous renforcez votre capital sympathie et établissez la confiance, ce qui aura un impact positif sur le processus de décision de vos prospects.
2. prospection et marketing numérique entrant
L’époque des courriels de masse et des appels téléphoniques est révolue : pour conquérir vos nouveaux clients, vous devez leur proposer une relation client personnalisée. En réponse à cette nouvelle tendance, l’inbound marketing est une technique éprouvée. Ce levier est naturellement destiné à attirer des prospects qualifiés, de la phase de découverte à l’acte d’achat.
Comment attirer de nouveaux clients grâce au marketing entrant ?
La règle d’or de l’inbound marketing est de mener des actions commerciales et/ou marketing adaptées à chaque étape du tunnel d’achat. Grâce à une stratégie de marketing de contenu adaptée, le prospect consultera votre contenu. Sans demande directe de votre part, il entrera progressivement dans le circuit de vente.
Vous trouverez ci-dessous 4 leviers d’inbound marketing à intégrer dans votre plan d’acquisition :
- La page d’accueil : Une landing page est créée dans le but d’amener l’internaute à l’étape suivante du tunnel (du visiteur au prospect, du prospect au lead qualifié…). Il demande au visiteur d’effectuer une action spécifique (contact, téléchargement), l’appel à l’action est donc un élément central qu’il ne faut pas négliger.
- Le livre blanc : un classique de la prospection B2B ! Dans la phase de découverte, il sert davantage à éduquer, informer et stimuler une idée dans l’esprit de vos prospects. Dans la phase de décision, le livre blanc soutient l’équipe de vente en étayant les arguments de vente, par exemple avec des études de cas et des témoignages de clients. Ce type de contenu est également idéal pour remplir vos listes de prospects : 76 % des prospects se disent prêts à donner leurs coordonnées en échange d’un livre blanc.
- Webinaires : Une conférence en ligne aborde les problèmes de vos prospects et met en valeur leur expertise, tout en vous permettant d’atteindre un grand nombre de prospects qualifiés. Prendre le temps de participer à un webinaire est un véritable signe d’engagement. Pour en tirer parti, prévoyez une période de questions et réponses. De cette façon, vous pouvez qualifier davantage les participants et tirer parti de leurs intérêts.
- La newsletter : avec une newsletter cohérente et régulière, vous pouvez construire une relation étroite avec vos abonnés tout en projetant l’image d’un expert et d’un consultant. La lettre d’information n’est pas un courrier électronique, évitez donc d’utiliser trop de jargon professionnel. Pour susciter l’intérêt de vos lecteurs, partagez du contenu lié à leur stade d’achat : infographies, vidéos, exemples de clients, articles sur les tendances de votre marché…
Du visiteur anonyme au client ambassadeur, l’entonnoir se caractérise par plusieurs étapes importantes. Essayer de sauter une étape pour raccourcir le cycle de vente serait contre-productif : pour que votre présence sur les médias sociaux et votre stratégie de marketing entrant portent leurs fruits, vous devez alimenter le client potentiel en contenu à valeur ajoutée (lead nurturing) qui correspond à ses attentes actuelles et à son niveau de maturité.
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