L’utilisation des bons mots et des bonnes phrases pendant un appel de vente a un impact important sur le résultat. C’est le seul moyen de captiver le prospect et de le convaincre d’aller plus loin et de lui donner le fameux engagement. Vous trouverez donc ci-dessous 20 mots-clés pour l’acquisition de clients par téléphone. Vous pouvez les utiliser comme une première étape pour renforcer vos compétences et obtenir davantage de rendez-vous. Cela vous donnera également suffisamment de temps pour vous améliorer dans votre domaine.
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?
Ce n’est un secret pour personne que la prospection téléphonique est l’une des tâches que les vendeurs préfèrent le moins.
Les nombreux rejets et objections des clients potentiels en font souvent une affaire stressante. De plus, il n’est jamais facile d’interrompre la journée de travail d’un client pour lui faire une offre. Mais grâce à nos conseils et astuces, vous constaterez que la prospection est le moyen le plus rapide d’accroître votre clientèle.
Dans le passé, cette tâche consistait à faire du démarchage téléphonique. En d’autres termes, vous avez simplement appelé une personne que vous connaissiez peu et qui, dans la plupart des cas, ne vous connaissait pas.
Cette méthode n’est plus efficace car il n’y a pas de relation ou de confiance entre vous et votre client potentiel.
Aujourd’hui, avec le développement des logiciels de CRM, l’avènement d’Internet et des médias sociaux, il est plus facile que jamais de connaître à l’avance vos clients potentiels. Cela vous permet de faire des appels plus intelligents et d’optimiser vos chances de réussite.
En bref, le télémarketing peut être considéré comme une activité difficile et compliquée.
C’est pourquoi de nombreuses entreprises font appel à un prestataire de services externe spécialisé, communément appelé “lead center”. Celle-ci dispose des outils nécessaires et d’une équipe compétente pour mener à bien votre campagne d’acquisition téléphonique.
Objectif : obtenir des rendez-vous
Avant de voir en détail les meilleurs mots à utiliser pour attirer l’attention de votre interlocuteur, sachez que le but du marketing téléphonique n’est pas de vendre un produit, mais d’obtenir un engagement commercial.
Et pour que cela réussisse, vous devez avoir quelques compétences en communication et, surtout, connaître la personne que vous allez appeler.
Selon le groupe Gartner, dans une entreprise de 100 à 500 employés, seules 7 personnes environ sont responsables de la plupart des décisions d’achat. Il est donc essentiel que vous preniez contact avec eux.
Il est donc important que vous en sachiez le plus possible sur votre public cible au préalable.
Et une dernière chose : vous devez également posséder de bonnes capacités de communication. Tout d’abord, le prospect à qui vous parlez ne peut pas voir votre langage corporel ou vos expressions faciales. Il se fie à ce que vous dites et à la façon dont vous parlez pour vous comprendre correctement.
Enfin, n’oubliez pas que les vingt à trente premières secondes où le prospect décroche le téléphone détermineront si la conversation se poursuivra ou non. En d’autres termes, vous disposez de très peu de temps pour faire bonne impression et rendre compréhensible l’objet de votre appel. C’est l’une des raisons pour lesquelles vous devez avoir une bonne introduction.
Alors quels doivent être vos premiers mots pour obtenir un rendez-vous et bien sûr augmenter vos ventes en tant que professionnel ?
20 mots-clés à la mode pour l’achat d’un téléphone
Maintenant que nous avons atteint le sujet actuel de ce dossier, il y a une chose que vous ne devez pas oublier : Il n’y a pas de formule magique pour la prospection téléphonique.
Il vous appartient d’adapter les exemples que nous avons fournis à votre domaine d’activité et à vos besoins.
Comme ligne directrice pour créer un slogan significatif, vous pouvez commencer par la phrase suivante :
Bonjour Monsieur/Madame […], je suis […], de la société […].
Vous pouvez ensuite poursuivre avec l’une des dix phrases suivantes :
- […] J’ai fait quelques recherches sur Internet et j’ai trouvé que votre entreprise […].
- […] Un de mes clients, [nom de la personne et de la société], m’a dit que vous cherchiez le meilleur choix pour […].
- […] J’ai regardé le profil de votre entreprise sur LinkedIn et j’ai vu que l’un de vos projets les plus importants cette année […].
- […] Nous travaillons actuellement avec deux entreprises de taille similaire et du même secteur que vous, qui sont aux prises avec deux grands problèmes. Je me demandais si celles-ci vous préoccupent également […] […]
- […] J’ai lu un message que vous avez posté sur [nom du réseau social] l’autre jour à propos de […]”.
- […] J’ai lu votre rapport annuel sur votre site internet la semaine dernière et j’ai vu que vous prévoyez d’étendre vos activités en […].
- […] En lisant le blog de votre entreprise, j’ai remarqué que vos clients ont donné de bonnes critiques à votre nouveau [produit] et je me suis demandé…”
- […] Lors du salon [nom et date de l’événement], j’ai parlé à l’un de vos directeurs généraux et il m’a dit qu’une campagne de marketing pour l’une des lignes de produits de votre entreprise était en cours. Dans ce cas, notre entreprise peut […].
- […] Accordez-moi trois minutes pour que je vous parle du [produit] que vous avez récemment téléchargé sur notre site web ?
- […] Nous venons de travailler avec [le concurrent] et avons obtenu [des résultats] avec lui. Avez-vous cinq minutes, maintenant ou plus tard, pour que je vous explique comment vous pouvez obtenir des résultats identiques ou meilleurs ?
Quelles conclusions peut-on tirer de ces exemples ?
Dans tous les cas, ils montrent que vous vous intéressez à votre interlocuteur et que vous avez pris le temps de trouver une bonne raison de l’appeler. Les sites web et les médias sociaux sont une mine d’informations à cet effet, notamment pour connaître vos clients potentiels.
NB : Selon les statistiques de Vorsight, une société spécialisée dans le marketing B2B, vous avez 70% de chances supplémentaires de gagner la confiance de votre interlocuteur et d’entamer une conversation s’il appartient au même groupe LinkedIn que vous.
Comme vous l’avez probablement remarqué, il est également important de créer une connexion mutuelle entre vous et votre client potentiel. Cela vous donne une crédibilité immédiate et éveille leur curiosité pour votre offre de produits/services.
Nos conseils ! Expliquez votre demande de manière rapide et concise afin que votre client potentiel puisse retourner à ce qu’il faisait avant votre appel. N’oubliez pas que ce sont des personnes tout comme vous et que leur temps est précieux. Si vous utilisez des déclarations plus courtes (20-30 secondes) et concises, vous augmentez vos chances d’attirer leur attention et donc de poursuivre la conversation.
Autres phrases qui fonctionnent bien
Vous pouvez également adapter vos phrases d’accroche au type de clients potentiels que vous appelez. Voici quelques exemples :
11 – […] Désolé de vous déranger, mais j’ai pensé que vous aimeriez savoir que […].
12 – […] C’est vrai, madame / monsieur, mais […]
13 – […] Je vous appelle pour vous parler d’une solution intéressante pour votre […].
Vous pouvez utiliser ces expressions, par exemple, lorsque vous rencontrez un client potentiel qui montre peu d’intérêt pour votre appel et n’hésite pas à raccrocher quelques instants après avoir décroché le téléphone.
En revanche, si vous appelez un prospect enthousiaste et respectueux, vous pouvez utiliser des mots-clés positifs ou rassurants, tels que :
14 – […] Je suis très heureux que cette solution vous intéresse, Madame / Monsieur […].
15 – […] Merci beaucoup pour votre temps […].
16 – […] Oui, et c’est pourquoi je vous appelle aussi.
Il peut aussi arriver que vous rencontriez un négociateur qui aime les défis. Dans ce cas, vous pouvez attirer leur attention avec les formules suivantes :
17 – […] Nous parvenons toujours à dépasser nos concurrents en […].
18 – […] Ce qui nous distingue, c’est que nous nous engageons à […].
En outre, les questions d’engagement peuvent être très efficaces pour susciter rapidement l’intérêt de vos répondants. Ils les aident à prendre conscience que leurs problèmes sont suffisamment sérieux. Il est alors plus facile pour vous de justifier une conversation plus longue avec eux :
19 – […] J’ai regardé vos rapports annuels et j’ai vu que votre production a baissé pendant trois trimestres consécutifs, n’est-ce pas ?
20 – […] La méthode de sécurité informatique que vous utilisez est-elle fiable ?
21 – […] Vos vendeurs sont-ils vraiment à l’aise et efficaces dans leurs enquêtes téléphoniques ?
N’hésitez pas à utiliser ces exemples.
Si nécessaire, notez et lisez vos mots-clés. De cette façon, vous ne pouvez rien manquer ou vous perdre. Cela ne signifie pas que vous devez les lire mot à mot pendant la conversation, comme si vous les aviez déjà préparés à l’avance.
Quelques mots qui ne doivent pas figurer dans vos phrases de commande
- Vous savez maintenant comment choisir les termes et expressions les plus appropriés pour attirer rapidement vos clients potentiels dans votre tunnel de vente. C’est déjà une bonne chose. Mais soyez conscient que certains mots inappropriés peuvent se glisser dans vos propos au cours de la conversation. Il est préférable de les connaître pour les éviter.
- [Est-ce le bon moment ? Si vous utilisez cette question, même par inadvertance, les clients honnêtes répondront probablement “Non ! Vous n’avez donc même pas l’occasion de vous présenter.
- Désolé de vous déranger […] Si votre appel perturbe votre interlocuteur, ce qui est souvent le cas, vous aurez du mal à entamer une conversation avec lui.
- […] Comment allez-vous ? Ce type d’expression est considéré comme un mot de remplissage. Dans la plupart des cas, vous obtiendrez probablement une réponse lapidaire du type “Bien, merci ! Cela vous fait non seulement perdre votre crédibilité, mais rend également difficile la poursuite de la conversation.
- Je voulais juste […] Si vous utilisez cette formule, vous risquez de dévaloriser vos intentions. Au lieu de cela, vous pouvez aller droit au but et énoncer clairement ce que vous voulez.
- Vous devez … Vous devez également veiller à ne pas dire à vos clients ce qu’ils doivent faire, sauf si vous devez le faire.
- [Faites-moi confiance ! Même si vous avez la meilleure offre possible, la phrase “Faites-moi confiance !” envoie un mauvais message, comme si vous n’étiez pas digne de confiance.
- [Je ne sais pas. La clé est d’interdire cette phrase. Dites plutôt “Je vais trouver une solution […]” ou “Je vais trouver la réponse à votre question et vous l’envoyer par e-mail demain”. De cette façon, vous pouvez accroître votre professionnalisme envers le client potentiel et avoir une excuse pour assurer le suivi.
Notez encore une fois que les listes que nous avons fournies ne sont pas censées être exhaustives. Le plus important est de comprendre le contexte et de ne pas essayer de les utiliser à tout prix dans toutes les situations.
Ces lignes directrices devraient vous servir de guide, de la première salutation aux fiançailles. N’hésitez donc pas à les améliorer en utilisant toutes les sources de l’entreprise, le retour d’information de votre personnel, de vos clients, etc.
Un dernier conseil ! N’oubliez pas que vous avez besoin de beaucoup de pratique pour réaliser une enquête comme un pro. Le démarchage téléphonique n’est pas une partie de plaisir, mais il faut s’entraîner pour s’améliorer.
Conclusion
Vous vous souvenez de la première fois où vous avez pris le volant d’une voiture ? Vous vous êtes arrêté au début, n’est-ce pas ?
Pour devenir un bon conducteur, il fallait tout de même apprendre à conduire, à connaître le code, à changer de vitesse, etc. Mais aujourd’hui, vous faites tout cela automatiquement, sans même vous en rendre compte.
De plus, avec les 20 mots-clés dont vous disposez maintenant, vous serez en mesure d’utiliser automatiquement les bonnes méthodes à long terme. Au fur et à mesure que vous gagnerez en expérience, votre subconscient prendra le relais et vous aurez sans doute plus d’engagements.
Plus d’informations
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