acquisition de clients : pourquoi établir des contacts ?

POURQUOI DEVRIEZ-VOUS ETABLIR DES CONTACTS ?

Les avantages de l’acquisition de clients B2B sont nombreux, surtout si elle est intégrée à la stratégie commerciale globale de l’entreprise et poursuivie de manière continue. Non seulement vous pouvez éviter de perdre des clients, mais vous pouvez également diversifier votre portefeuille tout en réduisant les risques commerciaux.

Dans cet article, nous allons examiner les principales raisons pour lesquelles vous devez poursuivre sans relâche les acquisitions tout au long de l’année.

Contenu :

business : pourquoi continuer à prospecter quoi qu’il arrive ?
comment acquérir mieux ?

1. business : pourquoi continuer à prospecter quoi qu’il arrive ?

Le bien-être économique d’une entreprise est étroitement lié à une activité d’acquisition continue. Un client n’est jamais gagné, une entreprise ne peut pas compter sur la seule fidélité pour atteindre ses objectifs. C’est pourquoi il est essentiel de mener des campagnes d’acquisition permanentes, même si votre portefeuille de clients semble complet et que votre chiffre d’affaires est élevé.

Pourquoi prospecter si vous ne devez pas le faire ?

Si vous pensez pouvoir réduire votre activité d’acquisition aujourd’hui, vous pourriez mettre votre entreprise en danger demain. Chaque année, de nouveaux clients et prospects arrivent dans votre entreprise tandis que d’autres la quittent. Pour éviter ces pertes, qui entraînent une baisse inévitable des revenus, vous devez poursuivre les activités d’acquisition de manière continue. De cette façon, vous pouvez diversifier vos sources de revenus, ce qui signifie moins de risques et de meilleures perspectives.

De plus, la recherche de nouveaux marchés et l’intérêt pour de nouvelles cibles ne peuvent être que bénéfiques pour votre image et la reconnaissance de votre marque. En multipliant le nombre de contacts (appels téléphoniques, LinkedIn, e-mails…), vous renforcez votre crédibilité et la reconnaissance de votre nom.

Le télétravail ne signifie pas que vous devez arrêter de prospecter

La première limitation semble être déjà loin derrière nous. Cependant, le télétravail est devenu la norme dans la plupart des entreprises. Vous le savez par expérience : travailler à domicile ne signifie pas que vous arrêtez de prospecter, mais que vous devez adapter votre approche de la prospection, notamment en revoyant votre stratégie digitale.

Cela inclut l’acquisition de nouveaux outils qui augmentent votre efficacité commerciale tout en raccourcissant le processus de vente.

Par exemple, un CRM combiné à une solution d’intelligence commerciale vous permet de collecter et de centraliser toutes les données sur les prospects/clients qui passent par les départements de votre entreprise. Chaque employé bénéficie d’une vue à 360° qui lui permet d’intervenir dans le processus d’achat du client au meilleur moment et de lui offrir une expérience personnalisée de qualité.

Prospection : le marketing doit-il remplacer la force de vente ?

Pour maximiser votre taux de conversion, il n’est pas nécessaire de réduire l’équipe de vente au profit du marketing, mais plutôt de créer une synergie entre ces deux pôles.

Pour améliorer votre approche commerciale, vous devez commencer par travailler sur des buyer personas, c’est-à-dire une image semi-fictive de votre client idéal. Le département marketing sera alors mieux à même de développer des stratégies appropriées de marketing entrant et de maturation qui fourniront à votre équipe de vente un flux constant de prospects chaleureux. C’est ensuite à eux de les inciter à acheter et de les fidéliser.

2 – Comment mieux prospecter ?

Un plan d’acquisition efficace est le résultat d’un savant mélange de compétences humaines et de la maîtrise des nouveaux outils numériques. Si les qualités d’un bon vendeur sont toujours les mêmes – persistance, persuasion, attention portée au client….. – de nouvelles compétences techniques sont nécessaires aujourd’hui.

5 raisons pour lesquelles vos efforts d’acquisition ne sont pas couronnés de succès et comment changer cela

Vous avez investi dans de nouveaux outils de vente et formé votre équipe commerciale à l’acquisition numérique, mais malgré ces efforts, vous ne tirez pas le maximum de vos efforts d’acquisition ? Voici les principales raisons qui peuvent expliquer ces difficultés.

Le problème est peut-être que vos objectifs ne correspondent pas à la réalité de votre marché et de votre entreprise. Fixez des objectifs SMART qui sont spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et limités dans le temps. Ajustez ensuite votre plan d’acquisition en fonction de vos nouveaux objectifs : vous gagnerez en efficacité et votre équipe sera à nouveau motivée.

Les clients potentiels que vous ciblez ne sont pas réceptifs à votre approche commerciale ? Cela peut être dû à un ciblage inadéquat et/ou à un argumentaire de vente insuffisamment personnalisé. Vérifiez si vos personas correspondent à votre positionnement et, le cas échéant, corrigez-les. Les personnes pertinentes constituent la base de votre liste de prospects, que vous devez alimenter avec des informations actualisées et finement segmentées.

Il ne suffit pas de définir l’objectif. Pour attirer de nouveaux clients, vous devez également connaître leurs habitudes, leurs problèmes, leurs motivations, etc. Vous pourrez alors personnaliser votre offre commerciale et maximiser le taux de conversion grâce à des arguments qui répondent à leurs attentes et anticipent les objections éventuelles.

Dans le domaine des achats commerciaux BtoB, la reconnaissance des signaux commerciaux (levée de fonds, recrutement, délocalisation…) est également essentielle pour contacter les décideurs au bon moment et obtenir un avantage sur vos concurrents. Mettez en place un suivi systématique afin de ne manquer aucune opportunité !

Si votre stratégie de vente B2B ne porte pas ses fruits, c’est peut-être parce que vous ne disposez pas des bons outils. Effectuez un audit interne pour identifier les problèmes qui doivent être résolus. Vous n’êtes pas en mesure de collecter et de centraliser les données relatives aux clients ? Investissez dans une solution d’intelligence commerciale et un outil de CRM. Le suivi des rappels est-il difficile ? Une solution d’automatisation du marketing devrait régler ce problème !

Pourquoi devriez-vous cibler les entreprises sur la base de leurs performances financières ?

Le score financier est un indicateur qui permet d’évaluer le risque d’échec d’une entreprise. Il vous permet d’identifier les prospects viables, de hiérarchiser les contacts de manière objective et de concentrer vos efforts sur les cibles à fort potentiel.

Bien entendu, il ne s’agit pas d’exclure systématiquement les clients potentiels dont la santé financière est douteuse. Grâce au score financier, vous êtes en mesure de prendre des décisions éclairées : vous adaptez votre offre au budget de ces clients à risque et vous sécurisez votre contrat en exigeant, par exemple, un paiement comptant.

La recherche de nouveaux clients est un processus qui prend du temps. En contrepartie, elle permet aux entreprises de développer durablement leur activité et leur chiffre d’affaires. Pour optimiser l’efficacité commerciale, il est nécessaire d’investir dans les meilleurs outils d’acquisition de clients et de maîtriser leur fonctionnement.

En combinant des techniques et des solutions complémentaires (Sales Intelligence, CRM, Marketing Automation, Lead Nurturing…) avec les compétences d’un bon vendeur, votre pipeline sera régulièrement alimenté en leads attractifs.

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