Comment doublez vos résultats avec votre téléphone

Très peu de vendeurs et de directeurs commerciaux utilisent le téléphone tous les jours. Mais lorsqu’il s’agit d’un appel inopiné, la plupart des gens hésitent. Pour beaucoup d’entre eux, la publicité est un immense stress : peur des perturbations ou de la colère, peur du rejet ou de l’échec, peu importe, il est possible d’apprendre à faire face à tous ces défis. Une seule solution, faire des appels à froid

Pour ma part, j’ai de moins en moins de temps pour téléphoner, mais je n’hésite jamais à appeler un client potentiel et à faire mes recherches. J’ai toujours autant de plaisir à vendre qu’au début, mais aujourd’hui, c’est ma partenaire Charlotte qui est en charge. Charlotte a communiqué avec des douzaines de clients potentiels tous les jours depuis les 30 dernières années.

Elle est une source d’inspiration pour tous les membres de notre équipe de développement. On peut dire sans risque de se tromper qu’elle est passée maître dans l’art de la publicité. Mais bien que la plupart des gens soient amicaux et aient une conversation agréable, elle se sent parfois blessée par le comportement insignifiant de certaines parties intéressées. Mais cela fait partie du jeu, et pour dissiper ce sentiment et garder son attitude, voici son truc : elle aime imaginer des raisons folles pour son comportement (problème conjugal… nuit difficile… nuit difficile… nuit difficile… violation…), puis oublie cet appel et passe immédiatement au suivant.

De plus, elle utilise souvent les arguments d’un prospect réticent pour améliorer son scénario. Il est vrai que le téléphone interfère, mais si personne n’ose interrompre un client potentiel avec un nouveau produit, de nombreuses entreprises doivent fermer leurs portes. Il est donc important d’être créatif pour que cette interruption soit agréable et constructive.

Quand je regarde le comportement de Charlotte au téléphone, je vois qu’il y a plusieurs facteurs derrière son succès. J’en partagerai deux avec vous cette semaine et j’en présenterai quelques autres dans mon prochain billet.

Elle s’y prépare spirituellement.

La plupart des vendeurs qui en font toute une histoire ne prennent jamais le temps de se préparer. Charlotte est consciente que ce n’est pas toujours facile, mais elle est fermement convaincue qu’avec son attitude, sa détermination, sa présence d’esprit et ses connaissances, si elle investit toute son énergie en elle, la loi de la moyenne sera toujours en sa faveur. Elle pense qu’elle n’est qu’à un coup de fil d’obtenir un rendez-vous. Si ça ne marche pas, elle sait qu’elle doit l’oublier immédiatement et composer un autre numéro !

Elle écrit ses scripts.

Bien qu’elle fasse des appels commerciaux depuis plus de trente ans, Charlotte a toujours devant elle un scénario téléphonique (script de vente) qui lui permet de se concentrer avec confiance sur ce que le client lui dit et de l’écouter avec l’attention nécessaire.

Quand c’est à son tour de parler, son scénario la ramène toujours à son but et lui donne les mots réfléchis dont elle a besoin pour partager son projet avec le client. Avant tout, elle évite de trop parler et de s’écarter de sa façon d’agir.

Un bon scénario peut être adapté à toutes sortes de situations. Appelez quelques personnes et adaptez votre scénario aux résultats. Le scénario de Charlotte est toujours vivant.