Comprendre un script d’appel et comment bien l’écrire

La rédaction d’un script de vente est une étape essentielle pour les commerciaux qui veulent réussir leur campagne de prospection.

Si vous réussissez à l’écrire selon les règles de la technologie, le scénario est un moyen de gagner et de fidéliser des clients potentiels et des clients qui est mesurable, économique et efficace.

Ce n’est certainement pas facile, mais si vous savez comment ça marche, écrire un script deviendra de moins en moins complexe.

Cela nous amène à la question du jour : Qu’est-ce qu’un scénario de plainte et comment l’écrire?

Qu’est-ce qu’un script d’appel ?

Le script d’appel ou script de vente fait référence à un ensemble de points de discussion prédéfinis souvent utilisés par les vendeurs et les chercheurs BtoB lorsqu’ils parlent à des prospects ou clients.

Ils sont souvent utilisés par les entreprises commerciales avec des solutions de téléphonie intégrées à des logiciels CRM. De cette façon, les commerciaux peuvent récupérer les points de discussion via un écran contextuel lorsqu’ils passent un appel téléphonique.

L’avantage d’utiliser un CRM est qu’il affiche l’historique de tous vos contacts sur un tableau de bord en un coup d’œil. Cela vous permet de personnaliser la conversation prédéfinie avec les interactions précédentes du contact avec votre entreprise.

Pourquoi utiliser des scripts de vente ?

En tant que représentant commercial, vous devez utiliser un script d’appel pour plusieurs raisons.

Avec cet outil, vous disposez d’un certain nombre de réponses écrites à toutes les situations qui se présentent. Vous ne pouvez donc pas être surpris par les questions ou les objections de vos interlocuteurs.

Rappelez-vous que les vendeurs doivent toujours rester concentrés. Sans un script bien établi, il est facile d’oublier le but principal de la conversation, qui est de prendre rendez-vous ou d’accepter une suggestion.

Si le scénario n’est pas à portée de main, sur papier ou à l’écran, vous êtes également contraint de ne compter que sur votre mémoire, au risque de ne pas vous rappeler les principales caractéristiques et avantages de votre offre.

Le script d’appel peut donc être considéré comme une carte qui vous aide à atteindre votre objectif, c’est-à-dire à prendre rendez-vous ou à conclure une vente.

Comment écrire un script d’appel ?

Pour rédiger un bon scénario d’appel d’affaires, vous devez suivre quelques étapes.

Étape 1 : Fixez-vous un objectif

Il est important de définir clairement le but de votre appel, que ce soit pour une vente, un rendez-vous, l’établissement d’une relation client, le renouvellement de votre contrat, etc.

Sans objectif, il est impossible de mesurer vos résultats, mais aussi et surtout, de vous assurer que votre script est approprié !

Etape 2 : Concentrez-vous sur votre offre

L’objectif est d’adapter les avantages de votre offre aux besoins de vos clients potentiels. Vous devez donc vous mettre dans la position de votre groupe cible pour connaître son point de vue, ses besoins et ses souhaits.

Ensuite, vous devez vous demander quels problèmes votre produit peut résoudre.

Imaginez que vous êtes à la recherche d’un responsable marketing qui a de la difficulté à générer des leads et que vous souhaitez qu’il sélectionne vos services de marketing numérique.

Dans ce cas, vous devriez vous concentrer sur la façon dont votre service augmentera le trafic vers son site Web, plutôt que de mentionner votre haut niveau d’expérience en programmation.

Étape 3 : Anticiper les objections

En énumérant toutes les objections de vos clients potentiels, vous pouvez les utiliser à votre avantage en écrivant des réponses pertinentes pour chaque situation.

Les objections les plus courantes sont le manque de temps et d’argent, le besoin d’approbation du patron et l’indécision.

Certains pensent qu’une lignée “qualifiée” a 4 caractéristiques : BANT, pour le budget, l’autorité, les besoins et le calendrier. Il a un besoin défini, un budget, la position hiérarchique pour prendre la décision (autorité), et son besoin est temporaire (timing).