Sept (7) conseils pour optimiser vos ventes et croître vos revenues

Les ventes de votre entreprise changent-elles entre les périodes d’abondance et les périodes de pénurie ? Si oui, vous n’êtes pas seul dans cette situation. De nombreuses entreprises sont confrontées à des fluctuations similaires.

Cependant, de simples modifications suffisent souvent à réduire, voire à résoudre le problème. De la saisie du nom d’un client potentiel à la conclusion d’une transaction, vous devez mettre en œuvre vos processus de vente de façon cohérente. Voici quelques conseils sur la façon d’obtenir des ventes plus stables.

Adopter une approche systématique dans la recherche de clients potentiels.

La première étape consiste à s’assurer que votre entreprise génère systématiquement un nombre suffisant de clients potentiels pour alimenter son pipeline. Trop d’entrepreneurs qui gèrent les urgences au quotidien négligent la prospection.

Vous devez avoir une idée claire du nombre de clients potentiels que votre pipeline doit contenir à tout moment ;
Planifiez chaque semaine le nombre de rendez-vous que vous voulez prendre avec des clients potentiels ;
Consacrez le temps restant à vos projets de vente en cours.

Trouver des clients potentiels n’est peut-être pas la partie la plus facile de votre travail, mais il est nécessaire d’assurer la stabilité des ventes.

Assurez-vous de bien connaître votre cycle de vente.

L’activité de votre entreprise détermine son cycle de vente, c’est-à-dire le temps écoulé entre la première rencontre avec un client potentiel et la conclusion d’une vente. Ce cycle peut varier considérablement d’une entreprise à l’autre. Cependant, vous devriez connaître la durée moyenne exacte, mesurée en jours, semaines ou mois.

Pour calculer la durée de votre cycle de vente :

Énumérez les 20 dernières ventes que vous avez effectuées ;
Notez combien de temps chaque personne a pris ;
Faites la moyenne.

L’utilisation de la technologie de gestion de la relation client (CRM) peut également vous aider à obtenir une image plus précise de votre pipeline, identifiant les meilleurs clients et publics cibles.

Faites attention aux chiffres

Chaque entreprise a besoin d’un nombre minimum de clients potentiels à tout moment pour maintenir son chiffre d’affaires. Jetez un coup d’œil au nombre de transactions que vous voulez effectuer chaque mois et à votre cycle de vente moyen. Il est également utile de connaître le pourcentage de clients potentiels qui choisissent d’effectuer un achat parmi ceux que vous avez contactés. Ces chiffres vous aideront à fixer des objectifs pour votre entreprise.

Exemple :

L’objectif de votre entreprise est de vendre trois articles par mois ;
Après un premier contact avec un client, il faut en moyenne quatre mois pour réaliser une vente ;
Pour quatre clients potentiels rejoints par des vendeurs, vous effectuez un achat, ce qui signifie que vous avez un taux de vente fermé de 25%.

Dans ce scénario, si vous gardez 48 clients potentiels actifs en tout temps, vous pouvez presque certainement effectuer trois transactions par mois. C’est aussi simple que ça. Si vous décidez de passer à quatre ventes par mois, vous devez conserver une liste de 64 clients potentiels actifs, et ainsi de suite.

Ces chiffres permettent aux entrepreneurs de fixer des objectifs spécifiques et mesurables pour leur équipe de vente.

Recherche active de recommandations clients

Une règle pratique pour toute entreprise est de recevoir des recommandations de clients satisfaits. Demander directement à un client de suggérer des clients potentiels est un peu embarrassant. Une façon d’éviter cela est d’aborder le problème en encourageant vos clients à parler de leurs propres clients et fournisseurs.

Si vous identifiez un client potentiel au cours d’une conversation, vous pouvez lui dire quelque chose comme : ” Auriez-vous un problème avec ce que j’appelle tant M. et que je lui mentionne notre entrevue ? Si vous contactez M. Doe, vous pouvez commencer la conversation comme suit : “Bonjour, je m’appelle Jean. J’ai récemment rencontré Robert, qui croit que vous pourriez bénéficier de mes services. On pourrait se rencontrer pour en discuter. Vous avez du temps pour mardi ?”

Concentrer vos efforts sur la prise de rendez-vous.

À moins que ce ne soit absolument nécessaire, ne faites pas votre argumentaire de vente par téléphone. Essayez d’abord de convaincre le client potentiel de vous rencontrer et d’aller droit au but rapidement. Les clients potentiels n’aiment pas rester au téléphone trop longtemps, surtout au premier appel.

Il est également important de planifier une deuxième réunion dès que la première aura eu lieu. Vous devez maintenir une relation continue avec le client potentiel. La planification systématique de la prochaine étape vous rapproche de la conclusion d’une vente.

Être prêt à répondre aux objections.

Vous devriez être prêt à tenir compte des objections courantes, surtout lorsqu’il s’agit de sollicitation à froid. En voici quelques exemples :

J’ai déjà fait affaire avec quelqu’un d’autre ;
Je suis trop occupé ;
Ce n’est pas le bon moment ;
Envoyez-moi d’abord une documentation. On en reparlera plus tard.

Si vous ne pouvez pas donner des réponses claires, vous perdez l’intérêt du client potentiel. Préparez vos réponses avec soin. Il est important de tenir compte des objections de votre interlocuteur et d’essayer de présenter les choses sous un jour positif.

De plus, les consommateurs d’aujourd’hui, ayant un accès facile à l’information, peuvent déjà avoir une opinion sur votre produit ou service, et pas nécessairement à partir de votre propre site Web. Prenez donc le temps de faire des recherches pour découvrir quelles informations existent sur le web à propos de votre entreprise. Soyez prêt à répondre aux commentaires ou aux perceptions qu’une personne informée peut faire au cours d’une conversation.

Suivi et écoute

De solides relations avec la clientèle sont essentielles pour réaliser des ventes stables. Vous devez montrer à vos clients qu’ils représentent plus qu’une simple transaction commerciale. Soyez toujours proactif lorsque vous rencontrez des clients et prenez des notes. Les clients potentiels auront plus confiance si vous prenez le temps d’écouter et de noter ce qu’ils disent.

Source : BDC