PROSPECTER PAR TELEPHONE OU PAR E-MAIL ?

Lorsqu’il s’agit de conclure des affaires, le premier contact est un art délicat. Il n’y a pas de seconde chance pour faire une première impression efficace. Vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour que votre contact ait un impact sur vos prospects.

La méthode utilisée par les vendeurs pour établir le premier contact fait une différence significative dans les taux de réponse. N’utilisez pas vos préférences personnelles pour décider d’appeler ou d’envoyer un courriel à un nouveau prospect, mais utilisez la méthode à laquelle votre prospect répondra le mieux. Alors, contacter le centre d’appels ou envoyer un courriel ? Lequel choisir ?

Appeler le centre d’appels ou envoyer un courriel

Les courriels et les appels à froid sont efficaces à leur manière. La différence entre les deux est simplement une question de volume et de commodité. Les courriels sont généralement plus faciles et prennent moins de temps que les appels à froid, mais les appels à froid dans un centre d’appels sont plus efficaces pour obtenir des réponses directes.

Un appel à froid est par nature plus personnel qu’un courriel. Cela permet d’obtenir une réponse immédiate et d’accélérer le processus de traitement d’un prospect qui n’est pas intéressé. Les appels à froid sont également plus dynamiques qu’un courriel. Ils vous permettent d’adapter votre stratégie au fur et à mesure de la conversation pour répondre aux besoins du prospect.

Cependant, les avantages de l’appel à froid ont aussi quelques inconvénients :

Les appels à froid sont intrusifs par nature.
Les gens sont souvent peu disposés à en recevoir régulièrement.
De nombreux clients potentiels seront frustrés si vous les contactez de cette manière.
Vous risquez vous-même d’être frustré et impatient si l’appel ne se déroule pas comme prévu.
Ils sont plus coûteux et moins efficaces que les courriels de vente.
Si vous inondez constamment vos prospects d’appels ennuyeux. La réputation de votre entreprise peut en pâtir.

Les courriels se prêtent à une approche différente de l’acquisition de clients. Ils sont moins chers et plus efficaces, ce qui les rend évolutifs. Dans le temps qu’il faut pour passer un seul appel téléphonique, vous pouvez envoyer plusieurs courriels.

Vous pouvez également inclure un contenu plus attrayant et informatif dans un courriel afin de mieux saisir les chiffres et les concepts qui seraient plus difficiles à transmettre par téléphone.

Un courriel est également moins intrusif qu’un appel téléphonique, de sorte que les clients potentiels peuvent répondre un peu plus poliment, même s’ils disent “non”. Cela n’a peut-être pas l’air de grand-chose, mais cela peut être une grande victoire pour vous et pour le moral de votre équipe à long terme. Ils peuvent également être automatisés, suivis et acheminés afin d’être faciles à distribuer et à contrôler.

Le plus grand risque avec les courriels est qu’ils soient ignorés. Les prospects peuvent être inondés de dizaines d’e-mails chaque jour. La concurrence est féroce et nombreuse. Dans de nombreux cas, les courriels sont bloqués, non ouverts ou carrément supprimés. Et si vous êtes suffisamment persuasif pour obtenir une réponse, vous ne savez pas non plus quand elle arrivera.

La question est donc la suivante : téléphone ou courriel ? Bien qu’il existe des conseils qui peuvent vous aider à décider, les vendeurs doivent savoir qu’en fin de compte, ils doivent utiliser les deux.

Conseils pour choisir un canal de contact

Lorsque vous décidez de contacter un prospect par téléphone ou par e-mail, tenez compte des paramètres suivants :

Heure de la journée et jour de la semaine.

Tout d’abord, jetez un coup d’œil à votre calendrier et à votre horloge. Statistiquement, les frais de raccordement téléphonique augmentent tout au long de la journée et de la semaine. En d’autres termes, une personne est plus susceptible de répondre au téléphone plus tard au cours de la journée et de la semaine de travail.

Cela signifie qu’il est plus efficace d’atteindre les clients à partir de 15 heures, heure de pointe pour les appels. Il en va de même pour les jeudis et les vendredis : ces jours-là, il est judicieux de prévoir beaucoup de temps pour les appels à froid.

Mais que se passe-t-il si un client potentiel ne répond pas au téléphone dans ce délai ? Dans ce cas, laissez un message vocal. Les taux de réponse aux messages vocaux augmentent également tard dans la nuit, car les gens consultent souvent leurs messages téléphoniques avant de se coucher le soir. Appeler en retard, c’est gagnant-gagnant.

L’intervalle idéal pour l’envoi d’e-mails, en revanche, est plus court mais plus fréquent. Bien que vous puissiez envoyer des courriels tout au long de la journée, veillez à les envoyer 10 minutes avant l’heure ou 10 minutes après l’heure.

Ces courts intervalles correspondent aux moments où les gens entrent et sortent des réunions. Que font-ils des quelques minutes qu’il leur reste ? Ils vérifient leurs e-mails sur leurs smartphones. Si vous synchronisez votre courrier électronique pour qu’il soit envoyé à un moment où votre client est plus susceptible de consulter sa boîte de réception, votre message apparaîtra en tête de liste et non parmi les autres.

Vous devez étiqueter la requête correctement

Quel est votre objectif pour ce premier contact ? Pour prendre un rendez-vous ? Pour obtenir plus d’informations ? Pour obtenir une référence ? En déterminant votre demande et en la classant comme “faible” ou “forte”, vous pouvez décider d’appeler ou d’écrire un courriel.

Les demandes fortes exigent que le prospect s’engage à faire quelque chose. Les demandes de réunions, de conférences téléphoniques ou de tests de produits sont appelées des demandes fortes. Les demandes faibles nécessitent des informations directes de la part de l’acheteur : pensez à une demande d’avis ou de référence.

Une fois que vous avez déterminé s’il s’agit d’une demande forte ou faible, il est facile de choisir entre un appel téléphonique ou un courriel. Si votre demande est forte, vous devez décrocher le téléphone. Comme ces questions exigent davantage de la part du prospect, les vendeurs doivent utiliser leurs compétences de conclusion pour obtenir un “oui”.

Et il est beaucoup plus facile de convaincre par téléphone lorsqu’un représentant peut répondre en temps réel et résoudre les objections.

Toutefois, si la demande est faible, rédigez un courriel. Ne faites pas perdre inutilement du temps au prospect au téléphone si sa demande peut être traitée en quelques lignes de texte.

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