L’avènement d’Internet a changé le monde du commerce de détail. Le pouvoir est entre les mains de l’acheteur ! Avec un accès indépendant aux informations dont ils ont besoin, ils n’ont plus besoin de compter sur les vendeurs pour en savoir plus sur les produits et services d’une entreprise. C’est ce que vivent les entreprises lorsqu’elles reçoivent des commentaires des commerciaux. Proactif et déterminé à trouver votre place dans le monde moderne, vous avez décidé d’adapter votre stratégie commerciale en y ajoutant une touche inbound. Stratégie de vente centrée sur l’acheteur
Dans le passé, vous avez peut-être été plus concentré sur votre approche pour atteindre vos objectifs. C’est peut-être légitime, mais c’est dépassé !Aujourd’hui, non seulement les acheteurs sont rois, mais ils savent aussi se renseigner sur les biens et services et se les procurer sans intermédiaires. Si vous voulez le conquérir, vous devez apprendre à le mettre en premier. Votre entreprise doit répondre aux besoins des clients potentiels… et les gagner tous !
4 étapes d’une méthodologie d’inbound sales
Vous êtes motivé pour améliorer votre équipe de vente et vous savez que le marketing entrant peut vous aider. Vous avez déjà appliqué les principes de l’inbound marketing. Le succès transformationnel signifie se concentrer sur chaque étape du parcours de l’acheteur et prendre les bonnes mesures pour gagner la confiance de vos prospects.
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L’identification
Au lieu de tirer dans tous les sens et de risquer de rater votre cible, commencez par identifier les prospects actifs. On parle de prospects qui ne sont pas totalement inconnus de votre entreprise. Selon les statistiques de HubSpot, ces prospects sont souvent déjà au stade de la prise de conscience de leur parcours d’achat. Par exemple, ils ont rempli des formulaires pour s’abonner à des newsletters ou téléchargé des guides gratuits sur le site. Ils se sont donc déjà inscrits et se sont identifiés. La phase d’identification est donc un bon moment pour utiliser toutes ces informations pour mieux connaître vos clients potentiels.
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S’inscrire
Maintenant que vous savez à qui vous avez affaire, il est temps d’entrer en contact avec l’un de vos clients potentiels. Pour cela, vous devez définir vos buyer personas et un ensemble d’actions qui correspondent à leurs habitudes et préférences.
Envoi d’e-mails impersonnels ? Après tout, rien ! Vous voulez que vos prospects se sentent vraiment concernés, au lieu de leur donner l’impression d’être un autre numéro sur votre liste. Par exemple, ce prospect préfère-t-il être contacté par téléphone ou par e-mail ? S’il ne répond pas, combien de fois essayez-vous avant d’abandonner ? Veuillez vérifier s’il y a expédition
Un prospect répond au téléphone et veut en savoir plus. Il est maintenant temps de mieux comprendre leurs besoins et de découvrir comment vous pouvez les aider. En tant que vendeur, vous connaissez probablement la matrice BANT (Budget, Approval, Demand, and Calendar). Si cela a été si utile pendant si longtemps, cela ne suffit plus. L’approche utilisée dans Inside Selling ressemble à GPCT (Goals, Plans, Issues, Deadlines) BA (Budgets, Approvals) C&I (Results, Impact), bien qu’il s’agisse d’un joli acronyme. Phew! Mais ce n’est pas si compliqué. En fait, cela fonctionne à l’opposé de la méthode BANT, qui interroge les prospects sur leurs besoins avant de parler de leur budget.
Des entretiens exploratoires évaluent les prospects pour voir s’ils conviennent à leur entreprise et à la vôtre (sur la base de critères préalablement établis par votre équipe). C’est aussi un bon moment pour comprendre les défis et les objectifs de votre prospect et proposer une solution adaptée à son emploi du temps. Par exemple, si un prospect vous dit qu’il doit embaucher trois nouveaux commerciaux d’ici la fin de l’année, vous avez aidé une autre entreprise à résoudre le même type de problème sur une période de temps similaire.
Si vous vous positionnez comme la seule entreprise qui peut aider votre prospect d’un point de vue unique, vous susciterez son intérêt. Vous pouvez ensuite parler du budget et des ressources nécessaires pour mettre en œuvre la stratégie que vous proposez.
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Conseils
Vous avez enfin atteint l’étape finale, juste avant de signer le contrat (ce que vous voulez, après tout). Il est temps pour vous de briller en tant que consultant en vente de valeur ! Vous avez ici une autre occasion de vous démarquer du rôle traditionnel de vendeur. L’époque des présentations scénarisées et exhaustives énumérant de mémoire toutes les caractéristiques de votre produit ou service est révolue ! À ce stade, une présentation générique ne fera que vous nuire. Vous connaissez votre client : prouvez-le-lui.
Comme votre objectif est toujours de placer l’acheteur potentiel au centre de votre stratégie de vente, votre présentation doit être conçue sur mesure pour lui. Commencez par vous rappeler ce que votre prospect vous a dit lors de conversations précédentes. Ensuite, présentez les solutions offertes par votre entreprise qui seraient utiles dans leur situation. Enfin, confirmez le budget et demandez les autorisations nécessaires pour signer le contrat – et le tour est joué !
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Une approche holistique, humaine et personnalisée
L’essentiel est que l’ancienne approche impersonnelle ne fonctionne plus. Vos prospects veulent sentir qu’ils sont importants, que leurs besoins ont été pris en compte et que vous pouvez les guider de manière unique à chaque étape de la réalisation de leurs objectifs. Soyez authentique : tout le monde se sentira plus à l’aise et plus confiant, et vous serez gagnant.
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