Les pires techniques d’appel à froid encore utilisées
Les pires techniques d’appel à froid encore utilisées, ce qu’il faut savoir.
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Comme les décideurs d’aujourd’hui sont de plus en plus difficiles à joindre, il est important de vous assurer d’être aussi efficace que possible lorsque vous pouvez avoir une conversation. Déchiffrer un appel de prospection, ses erreurs et des conseils pour changer d’approche devraient vous aider à le faire.
1- Laissez quelqu’un vous chercher.
Dans la conversation, la personne m’a essentiellement dit : ” J’appelle de la compagnie X. Vous connaissez probablement Mme Y, elle est reconnue sur le terrain…” et un peu plus tard après une longue tirade “Seriez-vous intéressé à rencontrer Mme Y pour votre marketing vidéo ?
Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?
- Si vous voulez l’attention d’un décideur, ne lui donnez pas l’impression qu’il “perd son temps” en parlant à un intermédiaire.
- Cette technique envoie le mauvais message : cet appel n’est pas assez important pour que Mme Y le fasse elle-même. Est-ce la même chose avec les clients ?
Conseils pour améliorer le processus de prospection
- Lorsque vous faites de la prospection, vous ne devriez jamais laisser entendre que vous êtes débordé, sinon qui voudrait envisager de faire affaire avec vous lorsque votre agenda est déjà plein ?
- Si, comme Mme Y., vous voulez alimenter votre pipeline d’opportunités mais n’avez pas le temps, choisissez une stratégie de marketing entrant qui génère des leads 24 heures sur 24. Vous pourrez alors contacter personnellement les prospects matures.
2- Présentation des services et argumentation lors de l’appel de prospection.
Bien sûr, mon interlocuteur était pressé de déballer ses arguments et ses connaissances : “Aujourd’hui, le marketing vidéo est un excellent moyen de gagner en visibilité. Notre approche est spécifique dans tel ou tel domaine et nous offrons des services ABC. C’est ce que j’ai appris du message, qui s’est transformé en un monologue à peine respirer.
Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?
- Entendre un discours ne vaut rien pour un client potentiel lors d’un appel téléphonique. Il ne vous connaît pas et n’a aucun intérêt à monter à bord parce qu’il n’a aucun lien avec un problème possible.
- Cette technique se concentre uniquement sur le représentant et non sur la partie intéressée. C’est typique d’un syndrome très présent chez les vendeurs : penser que le contrôle de la vente est une information.
Conseils pour améliorer le processus de prospection
- Rappelez-vous que le but de l’appel de prospection n’est pas de présenter, mais de prendre un rendez-vous. Plus vous parlez, plus les chances sont faibles.
- Pour prendre le contrôle de la rencontre de prospection et augmenter le taux de conversion en rendez-vous, posez des questions au prospect pour identifier un problème que vous pouvez résoudre.
3- Qualification par téléphone.
Cette étape de qualification s’est déroulée de manière très simple lors de l’entretien : “Mme Charlotte, est-ce vraiment vous qui êtes responsable du marketing ? J’ai répondu “Oui” parce que c’est comme ça.
Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?
- Si vous demandez à un client potentiel s’il est le décideur, il répondra très probablement “oui”, même si ce n’est pas le cas.
- Vous devez montrer que vous avez fait vos devoirs et que vous savez à qui vous parlez. Le client potentiel n’a aucune raison de vous aider à aller plus loin si vous n’avez pas fait votre part.
Conseils pour améliorer le processus de prospection
- Éviter toute forme de qualification lors de la prospection. Ne confirmez pas le rôle de votre interlocuteur ni le budget disponible pour tel ou tel type de produit. À ce stade, le client potentiel n’a absolument aucune raison de vous fournir ces informations.
- Veillez à viser le plus haut possible dans la hiérarchie. Dans le cas de la vente de services de marketing vidéo à une PME comme Prima Ressource, il aurait été approprié de parler au président. Il est également préoccupé par les possibilités de rendre l’entreprise plus transparente.
4- Interruption sans autorisation.
Répondre au téléphone est une interruption, mais cela ne signifie pas que vous ne devez pas demander la permission de continuer. Dans ma conversation, après que mon interlocuteur m’ait qualifié, il a suivi directement la présentation de l’entreprise et de ses services.
Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?
- Le client potentiel n’est pas mis dans la bonne humeur pour vous écouter. Il est possible qu’il soit encore en train de lire ses courriels pendant que vous menez votre conversation de vente.
- Vous n’avez pas besoin de savoir si c’est le bon moment pour le prospect.
Conseils pour améliorer le processus de prospection
- Demandez officiellement la permission d’interrompre votre client potentiel : “Puis-je vous dire pourquoi j’appelle et vous me direz si vous voulez continuer la conversation ? »
- N’hésitez pas à laisser un espace pour attirer l’attention de votre client potentiel.
5- Demandez : ” Est-ce que ça va ? “
Presque tous les appels de prospection commencent par cette question magique dès que la personne s’est présentée. Ma conversation n’a pas fait exception à cette règle.
Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?
- Cette question est un signal d’alarme ! Il indique immédiatement que la personne à l’autre bout de la ligne est un vendeur.
Conseils pour améliorer le processus de prospection
- Éliminez cette question de votre séquence de prospection.
- Commencez vos appels par : “Bonjour[prénom de la personne intéressée], c’est[vos nom et prénom]. “et s’arrêter ici. Vous aurez besoin d’un peu de formation, mais vous y arriverez. N’en dites pas plus jusqu’à ce que le client potentiel dise “Oui” à l’autre bout de la ligne.
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