La performance de votre entreprise dépend largement de la bonne structuration de votre force de vente. Pour être plus efficace, vous devez constituer une équipe composée de différents types de vendeurs aux profils complémentaires : si certains assurent la croissance, d’autres sont une garantie de stabilité de l’entreprise.
Que vous soyez un limier méthodique, un sprinter intrépide ou un bon ami, cet article examine les principaux types de vendeurs et leurs caractéristiques.
Contenu
- types de vendeurs : catégorisation en fonction de l’approche
- Types de vendeurs : compétences non techniques pour les entreprises
1. Types de vendeurs : catégorisation par méthodes d’approche
Quel que soit le secteur d’activité et les produits ou services vendus, la principale tâche d’un vendeur est d’attirer de nouveaux clients et de conclure le plus de ventes possible.
Pour atteindre cet objectif, il existe différentes méthodes d’approche. Certains vendeurs prennent le temps de peaufiner leur plan d’action au millimètre près avant d’approcher le client, d’autres n’hésitent pas à foncer et se soucient avant tout du résultat, par tous les moyens.
Qu’est-ce qu’un analyste des ventes ?
L’analyste consciencieux et méthodique doit son efficacité commerciale à un sens aigu du détail. Il a une connaissance approfondie de son domaine d’activité et connaît parfaitement le produit qu’il s’apprête à vendre et ses chiffres clés. Ce bon négociateur sait ajouter une réelle valeur à son argumentaire de vente en étendant son expertise. Grâce aux études de marché, aux tableaux de bord et aux rapports, l’analyste des ventes est en mesure de comparer les informations et de laisser les données parler d’elles-mêmes.
En plus de leurs solides compétences analytiques, ils sont familiers avec les outils numériques. Les solutions de CRM et de business intelligence n’ont plus de secret pour lui. Il les utilise spécifiquement pour cibler ses clients ou identifier des signaux commerciaux. Il peut également bien travailler avec l’équipe de marketing, par exemple pour mettre en œuvre une stratégie de marketing entrant.
Il procède avec prudence et prend le temps nécessaire pour rassembler le plus d’informations possible, en privilégiant la qualité à la quantité. Même si la phase de préparation peut prendre plus de temps qu’un autre type de vendeur, il est extrêmement efficace une fois qu’il commence à qualifier.
Qu’est-ce que le “chasseur” parmi les vendeurs ?
Tous les vendeurs sont fondamentalement assoiffés de nouvelles affaires, mais tous ne sont pas des chasseurs. Comme son nom l’indique, ce profil est particulièrement actif dans la recherche d’opportunités de vente et est particulièrement bien adapté à l’acquisition de clients.
Ce type de vendeur est persistant et proactif, et n’a pas peur de conquérir de nouveaux marchés ou d’approcher des prospects qui semblent inestimables à première vue. Pour élargir leur clientèle, les vendeurs ne reculent devant aucun défi tant qu’une récompense ou un contrat est en jeu.
Ce profil de personnalité charismatique ne se repose pas sur sa baguette : c’est un grand orateur, il maîtrise les différentes techniques de vente et l’art de la négociation, il sait où et comment aborder chaque client pour l’amener à la fin du cycle de vente.
Le chasseur suit une stratégie de vente à court terme et a tendance à privilégier la quantité à la qualité : bien qu’il consacre beaucoup d’énergie à l’acquisition de nouveaux contrats, la fidélisation des clients n’est pas une priorité pour lui.
2. types de vendeurs : soft skills pour les affaires.
Les compétences techniques ne suffisent pas à elles seules pour être un excellent vendeur B2B. Sans compétences non techniques, même le meilleur vendeur risque d’être perçu comme un bavard.
En définitive, ce sont les compétences interpersonnelles, notamment l’écoute active, l’entregent et l’empathie, qui permettent aux vendeurs de nouer des relations fructueuses avec leurs clients potentiels.
Qu’est-ce qu’un vendeur empathique ?
Les forces du vendeur empathique résident dans sa capacité d’écoute et sa tendance naturelle à éprouver de l’empathie pour ses clients et prospects. Dès la première conversation, ils sont capables d’établir un lien émotionnel avec leur interlocuteur par un mot ou une expression faciale.
Le vendeur sympathique et attentif sait poser les bonnes questions pour déterminer les motivations et répondre avec précision aux objections éventuelles. Afin de faire une offre qui réponde exactement aux attentes du client, il prend le temps de comprendre ses besoins et ses problèmes.
Comme un médecin avisé, il pose un diagnostic correct avant de proposer le remède idéal et ses conseils avisés. Cette position de sauveur lui permet d’établir une relation de confiance avec ses clients. Cependant, il peut avoir tendance à être passif et à manquer des opportunités commerciales.
Qu’est-ce que le vendeur sortant ?
Dans une équipe de vente, un vendeur B2B qui est sympathique est un véritable atout pour l’entreprise. Avec sa personnalité sympathique, il ne demande qu’à faire plaisir, et il met un point d’honneur à établir dès le départ une relation chaleureuse et amicale avec le client. Il sait instinctivement comment trouver l’accroche qui brise la glace et le rapproche du décideur.
Sa phrase typique : “Vous pouvez me faire confiance ! Pour cause, le vendeur outbound redouble d’efforts et se montre particulièrement disponible pour satisfaire ses prospects ou clients : une approche orientée client qui garantit un taux de fidélisation et de recommandation élevé, mais qui peut aussi lui mettre des bâtons dans les roues lorsqu’il s’agit d’être dur ou sous pression, par exemple lors de négociations !
Pour optimiser la gestion de votre entreprise, il est important de connaître les différents profils de vos vendeurs. Pour tirer le meilleur parti de chaque élément, vous devez proposer des objectifs de vente et définir une stratégie d’acquisition adaptée aux forces et aux faiblesses de chacun.
Par exemple, le chasseur parmi les vendeurs n’est pas intimidé par le froid, tandis que le vendeur extraverti peut faire des merveilles dans la vente sociale, notamment sur LinkedIn.
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