COMMENT CONSTITUER UNE EQUIPE DE VENTE EFFICACE ?

En tant que directeur ou responsable des ventes, vous savez que la constitution d’une équipe de vente qui atteint (ou mieux encore, dépasse) vos objectifs est un véritable défi. Les enjeux sont importants car une équipe de vente performante a une incidence directe sur le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Pour y parvenir, vous devez créer une synergie entre les différentes personnalités de vos vendeurs, en tenant compte du parcours et des points forts de chacun, mais aussi des réalités du secteur, notamment des changements qu’apporte le numérique. Alors, quelle est la meilleure façon de former une équipe de vente en difficulté ? Découvrez quelques clés dans cet article.

Contenu

  1. qu’est-ce qui fait une bonne équipe de vente ?
  2. Les outils les plus importants pour votre équipe de vente

1.Qu’est-ce qui fait une bonne équipe de vente ?

Pour être efficace, une équipe commerciale doit être composée de profils complémentaires disposant de solides connaissances techniques (notamment la maîtrise des méthodes d’acquisition et des outils numériques) et de compétences relationnelles qui font la différence avec les clients potentiels (persuasion, mise en confiance, organisation…).

Mais ce n’est pas suffisant : Une équipe de vente qui fournit les meilleures performances, de l’acquisition de prospects à la fidélisation des clients, dépend avant tout d’une organisation commerciale segmentée, alignée sur le département marketing.

Le vendeur de demain ne serait-il pas un mélange de marketeur et de vendeur ?

Les départements marketing et ventes d’une entreprise se complètent. Mais avec le numérique, les frontières entre les deux départements s’estompent, si bien que l’on peut se demander si ces deux départements ne formeront pas une seule profession hybride à l’avenir.

Pas du tout : pour améliorer les résultats de votre entreprise, les ventes et le marketing doivent être alignés sur des objectifs communs. La mise en place d’un accord de niveau de service scelle cette coopération.

Dans le cas d’une stratégie de marketing entrant, par exemple, le service marketing est chargé de créer un contenu dont le but est d’attirer le nombre de prospects nécessaires pour atteindre les objectifs de vente. Parallèlement, l’équipe de vente peut être une source de suggestions et fournir des informations pour améliorer la segmentation.

La fonction commerciale doit-elle être divisée en fonction des compétences de la force de vente ?

Une politique commerciale efficace nécessite une gestion qui tient compte des compétences de chaque employé. Nous parlons ici de compétences opérationnelles et techniques (qui peuvent être renforcées par la formation), mais aussi de compétences non techniques, qui font référence aux qualités humaines.

Vous trouverez ci-dessous quelques critères à prendre en compte lors de l’attribution des objectifs de vente et de la définition du plan d’action de vos équipes commerciales :

  • La maîtrise des outils numériques : certains vendeurs sont plus familiers que d’autres avec un CRM ou une solution d’intelligence commerciale ;
  • la connaissance du marché : chaque employé a un parcours, une expérience et une vision du marché qui lui sont propres ;
  • les méthodes de prospection préférées : certains profils ont une soif constante de défis et de nouvelles embauches (chasseurs), tandis que d’autres ne jurent que par les données et préfèrent procéder de manière méthodique et prudente (analystes).

Pour constituer une équipe de vente performante, vous devez recruter différents profils qui se complètent. Mais ce n’est pas tout ! Une fois que ces personnes sont dans vos rangs, vous devez leur assigner des objectifs et des tâches individuels qui correspondent à leurs forces et à leurs faiblesses. Pour exploiter l’avantage concurrentiel de vos vendeurs, vous devez les placer sur des marchés et/ou des segments de vente qui correspondent à leurs compétences.

Cette organisation est bénéfique à plusieurs niveaux : vous développez votre clientèle et vos revenus, et elle contribue à motiver votre équipe qui s’épanouit dans son rôle.

2. Les outils les plus importants pour votre équipe de vente

La numérisation a apporté de nombreux changements à toutes les entreprises. Paradoxalement, elle rend certaines parties du travail de vente plus complexes, tout en en simplifiant d’autres.

Heureusement, de nombreux outils d’acquisition de clientèle vous permettent de vous adapter aux nouvelles habitudes de consommation de vos clients et de lutter à armes égales, sinon plus, avec vos concurrents. La tâche du manager est de doter sa force de vente BtoB d’outils efficaces et d’adapter la stratégie commerciale en conséquence.

Vendeurs, pourquoi la numérisation vous facilitera-t-elle la vie ?

La numérisation de la fonction de vente offre de nombreuses possibilités, à toutes les étapes du processus de vente. Que ce soit au stade de l’information, du contact, de la négociation ou de la conclusion, des solutions intelligentes et automatisées prennent en charge la gestion des tâches chronophages et donnent aux vendeurs les moyens de conclure un maximum d’affaires.

Voici les 4 principaux avantages que votre force de vente peut tirer de la numérisation :

  • Segmentation de la liste des prospects : Vos vendeurs doivent être équipés d’un CRM qui leur permet d’alimenter et de segmenter finement une base de données, un réflexe que tout directeur des ventes devrait acquérir afin d’élaborer des actions personnalisées et de hiérarchiser les prospects ;
  • Détection de signaux commerciaux : en créant des alertes, une solution de sales intelligence détecte automatiquement les actualités (levée de fonds, déménagement, campagne de recrutement…) qui permettent de déduire les intentions d’achat et ainsi de contextualiser votre démarche commerciale ;
  • Automatisation des processus de vente : pour augmenter vos performances commerciales, optez pour des outils qui automatisent les tâches répétitives et chronophages. Par exemple, des rappels pour ne pas oublier un prospect ou la mise à jour de votre dossier pour que les indicateurs restent fiables et les informations actualisées ;
  • Mettez en œuvre une stratégie de marketing entrant : une telle stratégie est essentielle pour attirer naturellement un flux constant de prospects B2B qualifiés – à condition de mettre également en œuvre une stratégie de marketing de contenu couvrant l’ensemble du cycle de vente et répondant aux attentes de votre public cible.

Pour atteindre une productivité maximale, le chef d’équipe doit structurer stratégiquement l’organisation de ses équipes de vente : la répartition des rôles doit être définie en fonction de l’expérience et des compétences de chacun. Le fait que chaque employé se sente bien à sa place, sans envier l’autre, renforce la motivation et la cohésion de l’équipe.

Enfin, il est important d’investir dans des outils numériques et de proposer des formations régulières aux commerciaux afin qu’ils puissent améliorer leurs compétences dans les aspects stratégiques et opérationnels de leur travail.


Plus d’informations

Si vous souhaitez en savoir plus sur les meilleurs prestataires de services à la clientèle, n’hésitez pas à nous contacter. Vous devrez remplir le formulaire fourni sur notre site Web.

 

Question?

1-866-885-5750 | info@prospecto.ca

Besoin d’aide pour vos ventes?

Prenez rendez-vous pour obtenir une soumission rapidement
– Agenda –

Votre extreprise : axée sur votre croissance des ventes

Vous recherchez une approche différente ?

En vous générant des leads, Prospecto est votre partenaire d’affaires afin de vous aider à prendre des parts de marché de façon efficace et économique !

TECHNIQUES DE PROSPECTION : TOUT CE QUE VOUS DEVEZ SAVOIR POUR TROUVER VOS FUTURS CLIENTS.Les avantages d'une prise de rendez-vous réussie