D’excellentes compétences de présentation et un bon produit aident certainement à vendre. Mais cela pourrait ne pas suffire. Il est également nécessaire de maîtriser certaines règles lorsqu’on parle au téléphone, car c’est généralement la première étape de la prospection de clients.
La bonne performance du vendeur dans ses appels est fondamentale pour pouvoir programmer la visite avec le prospect et, avec cela, établir des critères pour ses appels – savoir avec qui et comment parler, et quoi dire, l’aidera à ouvrir les portes de l’entreprise de l’acheteur.
Vous ne savez même pas par où commencer ? Alors, consultez la liste que nous avons préparée à l’instant, avec les 6 conseils pour une prospection telephonique reussie.
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Faites une bonne recherche préalable
Avant d’appeler un client potentiel, faites vos devoirs, informez-vous sur l’entreprise et sur toute actualité en rapport avec ce qu’elle vend. Gardez à l’esprit que toute donnée supplémentaire peut considérablement aider votre argumentaire de vente. Le prospect a-t-il réalisé un nouvel investissement, conclu un partenariat prometteur, lancé un produit ou un service innovant ? Vous devez savoir.
Essayez également de savoir à qui vous allez parler dans l’entreprise. Avez-vous déjà considéré que le cycle de vente B2B est plus complexe et peut impliquer plusieurs décideurs jusqu’à ce que la vente soit effectivement conclue ? Ainsi, pour optimiser votre travail et le temps du client potentiel, assurez-vous que la personne à qui vous allez parler a le pouvoir de décision ou, du moins, est très proche de la personne qui donne l’approbation finale.
6 CONSEILS POUR UNE PROSPECTION TELEPHONIQUE REUSSIE
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Soyez bref
Si le but du contact est de programmer une visite, ne commencez pas à offrir des détails sur les produits par téléphone. Expliquez la raison de votre contact, qui vous êtes, quelle est votre entreprise et quel type de solutions vous avez à offrir. Pas beaucoup plus, pas beaucoup moins. Essayez de susciter l’intérêt pour une conversation plus approfondie afin d’atteindre votre objectif : la visite proprement dite.
Veillez à raccrocher le téléphone avec une date et une heure prévues, en vous rendant disponible pour que le prospect prenne contact quand il le souhaite. Et n’oubliez pas de confirmer gentiment le rendez-vous la veille. Mais cette confirmation n’a pas besoin d’être faite par téléphone, ok ? Envoyez un e-mail ou un SMS. Vous éviterez ainsi que le prospect ne veuille rester en contact que par téléphone.
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Calendriers avec procès-verbaux
Lorsque vous appelez le prospect, au lieu de proposer des heures exactes, proposez des heures brisées, avec des minutes. Croyez-moi : ce détail donnera le sentiment que la réunion sera brève et objective. Donc, au lieu de programmer une réunion à 10 heures précises, pourquoi pas à 10 h 20 ? Veillez également à arriver au moins 5 minutes à l’avance pour montrer un réel intérêt pour le prospect. Dans le même temps, évitez d’arriver trop tôt afin de ne pas montrer trop d’anxiété. Et être en retard n’est même pas une possibilité, d’accord ?
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Proposez toujours deux options
Étant donné que les agendas des professionnels modernes comportent de plus en plus d’engagements, l’idéal est de toujours proposer au moins deux options de temps pour les visites. De cette façon, vos chances d’obtenir un rendez-vous augmentent considérablement. Bien appliquée, cette technique peut inciter le client à donner une réponse positive. Que diriez-vous d’adopter le discours suivant : “préférez-vous que notre réunion rapide ait lieu à 10h45 ou à 14h20 ?
L’alternance des périodes entre le matin et l’après-midi aide également le prospect à organiser et à prioriser ses activités à la date prévue. Veillez simplement à respecter l’heure fixée, afin d’éviter d’être pris par d’autres engagements et d’arriver à la mauvaise heure !
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Déterminer une période quotidienne
Fixez une période quotidienne pour passer vos appels, en choisissant de préférence le moment où vous êtes le plus productif. Ainsi, si vous avez tendance à réduire votre temps de travail vers 15 heures, programmez vos appels plus tôt. Dans tous les cas, quelle que soit l’heure que vous choisissez, assurez-vous d’avoir suffisamment de temps pour rappeler les clients que vous n’avez pas pu joindre du premier coup.
De plus, lorsque vous passez ces appels, évitez de prendre d’autres personnes ou de laisser d’autres appareils en marche. Diminuez le volume des notifications de chat interne, mettez le téléphone en mode silencieux et fermez l’onglet e-mail. Après tout, il est beaucoup plus facile de perdre sa concentration si vous gardez un œil sur votre boîte de réception ou si un collègue vous appelle avec insistance sur le chat.
Définir le nombre d’appels
Définissez le nombre d’appels que vous devez passer, ainsi que le nombre de visites que vous devez programmer pour conclure les ventes nécessaires et atteindre votre objectif mensuel. Avec ce chiffre en tête, n’arrêtez pas d’appeler jusqu’à ce que vous ayez atteint votre quota d’appels pour la journée. Dans ce cas, l’utilisation d’outils de gestion des processus d’entreprise afin de métrifier vos résultats est une excellente initiative.
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