Que vous représentiez un grand client ou une petite ou moyenne entreprise, l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour la prospection offre de nombreux avantages – pas seulement en termes de ventes, bien sûr.
Dans cet article, nous examinons les outils CRM les plus importants et leurs avantages pour le développement des affaires.
Contenu
- Pourquoi devriez-vous utiliser un CRM pour accélérer vos ventes ?
- Logiciels de prospection et de gestion de la relation client : les caractéristiques les plus importantes
1 Pourquoi utiliser un logiciel CRM pour accélérer vos ventes ?
- Meilleure connaissance du client
L’un des principaux intérêts d’un outil CRM open source est qu’il permet aux équipes de vente d’améliorer leur connaissance des clients. Les données collectées par les différents services de votre entreprise sur chaque client ou prospect sont centralisées dans un fichier unique qui évolue au fil des interactions.
Vos services commerciaux et marketing ont accès au profil complet de chaque contact, avec ses coordonnées, son profil sociodémographique, ses préférences d’achat, son historique avec l’entreprise, sa maturité en termes de cycle de vie du client…
Ces données clients capturées dans le logiciel CRM sont le moteur de la relation client personnalisée et individualisée. Ils donnent aux équipes de vente un avantage concurrentiel clair. Le vendeur peut étayer son approche du client par des arguments ciblés qui correspondent au profil du client potentiel.
Pour mieux gérer votre stratégie de vente, les logiciels de gestion CRM vous permettent de diviser votre base de données en groupes homogènes en fonction de critères prédéfinis et des données clients collectées. Cette gestion des contacts et des clients potentiels vous permet de rationaliser vos efforts d’acquisition tout en appliquant un plan d’action spécifique à une cible.
- Amélioration de la fidélité des clients
Un outil CRM n’est pas seulement un outil important pour augmenter votre pipeline de ventes, mais aussi un formidable levier pour accroître la satisfaction de vos clients actuels. Il s’agit d’un avantage considérable, car conserver un client – ou mieux encore, en faire un ambassadeur de votre marque – coûte beaucoup moins cher que d’acquérir de nouveaux clients.
Les logiciels de CRM vous permettent d’assurer un suivi précis des affaires et de maintenir les relations avec les clients grâce à des interactions à valeur ajoutée. Votre équipe de vente peut conseiller et soutenir le client de manière proactive et prendre les bonnes décisions au bon moment du cycle d’achat.
- Augmenter votre productivité
En automatisant un grand nombre de tâches administratives et de routine, une solution de CRM permet de gagner du temps avant d’entrer dans le processus d’acquisition : génération de rapports, suivi des courriels, attribution de pistes, établissement de devis…
Un outil CRM renforce également votre flux de travail en rationalisant l’ensemble du processus de vente. Vos représentants sont mieux à même de hiérarchiser les pistes, de délivrer le bon message et de se concentrer sur les prospects à fort potentiel de conversion. En bref, vos vendeurs disposent de plus de temps et de ressources pour se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : vendre.
2. Logiciels de prospection et de CRM : les caractéristiques les plus importantes
Pour bénéficier des avantages mentionnés dans la section précédente, vous devez vous équiper d’un logiciel de CRM complet qui réponde à vos objectifs et puisse s’adapter à votre stratégie d’acquisition. Vous trouverez ci-dessous les principales caractéristiques de la plupart des logiciels CRM disponibles sur le marché, qui vous aideront à accroître vos activités de vente.
- Centralisation des contacts
La caractéristique la plus importante d’un logiciel CRM est la possibilité de centraliser toutes les données d’un contact dans un seul fichier accessible à tous les utilisateurs de l’outil. Il stocke toutes les informations et permet de suivre l’historique depuis la première interaction, offrant ainsi un aperçu cohérent et complet de chaque client.
Un outil CRM devrait au moins faire la distinction entre les prospects et les clients. Notez que dans l’acquisition de clients B2B, il est également important de pouvoir saisir des entreprises et ajouter des clients ou des prestataires de services liés.
- Gestion des transactions commerciales
Un CRM open source contient une gamme complète d’outils qui facilitent la gestion quotidienne des ventes et du marketing. Par exemple, la communication est facilitée par la mise en place d’alertes pour atteindre les clients au bon moment et avec le bon message, tandis que les modèles d’e-mails accélèrent les échanges.
Votre personnel doit gérer un grand nombre de documents pendant la phase de passation de marchés : propositions de vente, devis, bons de commande, contrats, etc. Pour gagner du temps et éviter les erreurs humaines, les logiciels de CRM peuvent générer automatiquement ces documents à partir d’informations préalablement saisies – certains incluent même un outil de signature électronique, idéal pour conclure des ventes plus rapidement tout en optimisant l’expérience utilisateur du destinataire.
La collaboration est également facilitée puisque tous les documents sont accessibles aux vendeurs – du moins ceux qui disposent des droits et autorisations appropriés, une fonctionnalité qu’un CRM peut également gérer.
- Gestion du pipeline de vente
Une solution CRM facilite la gestion du pipeline et normalise le cycle de vente. Pour mieux identifier les opportunités de vente, presque tous les systèmes CRM du marché proposent une vue Kanban permettant de suivre le pipeline d’un seul coup d’œil.
Vous pouvez également modéliser le parcours d’achat du client en mettant en place des séquences de vente automatiques. Et grâce à la fonction de notation des pistes du logiciel CRM, votre personnel commercial peut classer les contacts en fonction de leur niveau de maturité et déterminer les pistes les plus qualifiées pour la vente et celles qui ont encore besoin de travail.
- Suivi des performances
Pour suivre efficacement les performances et les prévisions de ventes, les logiciels de gestion CRM fournissent des tableaux de bord personnalisables qui montrent la progression vers des objectifs spécifiques et l’impact des campagnes de vente et de marketing.
Grâce à l’analyse des données via le CRM, vos équipes peuvent mesurer avec précision l’efficacité de chaque action et suivre l’évolution des ventes. Vous pouvez également identifier les faiblesses potentielles ou capitaliser sur les réussites afin de prendre de meilleures décisions pour votre stratégie d’acquisition.
Parce qu’il a un impact direct sur le développement de votre activité, le choix d’une solution de gestion de la relation client ne s’improvise pas. Mais avec la multitude d’offres de logiciels de CRM disponibles sur le marché, il peut être difficile de choisir un outil de CRM adapté et conçu sur mesure pour maximiser vos performances de vente.
Pour faire le bon choix, vous devez faire le point sur vos attentes : les fonctionnalités attendues, mais aussi les capacités d’intégration avec des applications tierces, la facilité d’utilisation du CRM, l’aspect collaboratif, l’usage mobile…. Ainsi, vous pouvez mieux équiper votre force de vente avec une solution qui correspond à votre approche de l’acquisition de clients et non l’inverse.
N’oubliez pas de bien compléter votre fiche prospect !
Avec de plus en plus de particuliers qui se lancent dans le monde de l’entreprise, on peut dire que les différents outils de CRM ont encore le vent en poupe ! Et pourtant, si vous ne prenez pas en considération toutes les options qui s’offrent à vous, vous pourriez très bien vous retrouver dans une situation délicate où vous pourriez même vous emmêler les pinceaux dans votre prospection.
Quelle que soit la solution de CRM que vous allez pouvoir choisir par la suite, il faut bien garder en tête qu’il y a tout de même une question de méthode à respecter pour être sûr et certain de ne pas vous tromper dans votre démarche de prospection… En effet, nous vous recommandons vivement de vous rendre sur cette plateforme pour comprendre comment compléter une fiche prospect, vous ne serez pas déçu !
Vous vous rendrez compte, notamment, que dans le cadre d’une prospection commerciale, une fiche prospect peut vraiment faire toute la différence, et vous permettre d’avoir un suivi qui sera au plus proche de la réalité. En revanche, il faudra que vous soyez assez rigoureux dans le fait de bien noter les informations sur chaque prospect !
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