Les prospects sont courtisés de plus en plus fréquemment, notamment par le biais des médias sociaux. Cependant, l’acquisition par téléphone reste un outil marketing indispensable pour obtenir un rendez-vous, à condition d’avoir un bon argumentaire de vente au téléphone. Elle doit être préparée à l’avance afin qu’il n’y ait pas de place pour l’improvisation et elle doit être suffisamment argumentée pour donner envie au prospect d’entrer dans une relation d’affaires.
Qu’est-ce qu’un appel téléphonique de vente ?
L’appel téléphonique de vente est l’outil de base de l’acquisition par téléphone. Il fournit le cadre d’une conversation dont l’objectif est de conclure une vente ou de fixer un rendez-vous. Lorsqu’il est bien construit, il vous permet de surmonter les obstacles et les objections du prospect et de présenter l’offre de votre entreprise.
Comment organiser un appel téléphonique de vente ?
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Commencez à préparer l’appel de vente
Avant de composer l’appel téléphonique de vente, il est important de déterminer les objectifs de l’appel.
En effet, le vendeur doit être capable d’adapter son discours et de personnaliser son message afin qu’il réponde au mieux aux besoins de son interlocuteur. La connaissance des clients potentiels passe par la création d’un fichier qualifié et segmenté.
L’objectif de l’appel, qu’il s’agisse de fixer un rendez-vous ou de conclure une vente, doit être clairement défini et communiqué à la personne cible dès le début de la conversation. Vous pourrez ainsi lui donner une structure précise et établir une relation de confiance avec le prospect.
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Présentez-vous au prospect
Cette première étape semble évidente, mais il est tout de même important de capter l’intérêt du prospect et de s’assurer qu’il est le bon interlocuteur. Présentez-vous, donnez le nom de votre entreprise et indiquez brièvement et clairement l’objet de l’appel.
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Mettez le paquet lors de la conversation téléphonique de vente.
Les premiers instants sont souvent décisifs pour le déroulement ultérieur de la conversation. Il est donc important de faire une bonne impression. L’accroche du prospect est l’une des étapes les plus importantes de la conversation téléphonique de vente.
En quelques mots, vous devriez pouvoir capter son attention et l’inciter à rester en ligne. Pour ce faire, vous devez rapidement parler d’un sujet qui l’intéresse ou d’un problème qu’il rencontre, puis expliquer les avantages spécifiques que l’offre de produit peut apporter pour résoudre son problème. L’argumentaire de vente sera encore plus efficace si le vendeur a pris le temps de recueillir des informations et de qualifier le groupe cible au préalable.
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Anticiper les objections
Bien entendu, il est important d’anticiper les objections commerciales que le prospect pourrait formuler afin de pouvoir répondre plus facilement lors de l’entretien avec des arguments adaptés et élaborés.
N’hésitez pas à reformuler chaque objection, prenez le temps d’exposer clairement la nature des obstacles et proposez des réponses chiffrées, des résultats d’études ou des statistiques pour rassurer l’interlocuteur.
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Construisez la partie “découverte des prospects”.
Une fois que le prospect est “captivé” et prêt à écouter, la phase de découverte peut commencer. Il s’agit d’apprendre à mieux le connaître, de découvrir ses motivations, ses besoins et ses attentes. L’objectif est double : sensibiliser le client aux différents problèmes qu’il peut rencontrer et permettre au vendeur de recueillir un maximum d’informations pour mieux préparer le prochain rendez-vous.
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Préparer les arguments pour la persuasion par téléphone
L’étape suivante consiste à présenter l’offre et à apporter une valeur ajoutée en mettant en évidence les solutions qu’elle offre au client potentiel, sans en dire trop. L’objectif est de susciter leur intérêt, puis de fixer un rendez-vous pour discuter plus en détail des produits ou services proposés par l’entreprise.
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Conclure par une vente ou un engagement
Une conversation réussie doit se terminer par un engagement ou une vente.
Le vendeur doit d’abord rappeler tous les points importants de la conversation et suggérer de manière proactive la date et l’heure du prochain rendez-vous, par exemple : “Après notre conversation, cela semble être une bonne idée de se rencontrer. Seriez-vous libre lundi prochain à 10 heures ?
Il est conseillé de tester votre argumentaire de vente auprès de plusieurs clients potentiels afin d’évaluer sa pertinence et de trouver d’éventuels points à améliorer.
Vous pouvez également utiliser la méthode CROC, une technique de communication utilisée dans l’acquisition téléphonique, pour structurer la conversation et augmenter les chances de gagner un nouveau client.
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