Comment bâtir un script de vente efficace pour mon équipe de télévente?

Comment bâtir un script de vente efficace pour mon équipe de télévente?

La télévente, on parle également de prospection téléphonique ou télémarketing, est un levier business assez puissant. Toutefois, il est primordial de maîtriser ses techniques pour en tirer le meilleur parti.

Le discours est l’un des éléments fondamentaux de cette technique, en effet, si vous ne parvenez pas à communiquer pertinemment vos idées à votre correspondant, vous pouvez renoncer au succès.

Par conséquent, il est essentiel de rédiger un script performant afin que vous, vos téléacteurs ou vos commerciaux soyez piloté dans votre speech.

Pour réussir votre prise de parole, il est fondamental d’élaborer un bon script avant de mettre en œuvre une campagne d’appels. Mais il ne s’agit pas de produire un script banal, sans goût, impersonnel. Bien au contraire.

En fait, un script peut être déterminant pour séduire vos prospects, les inciter à agir, à passer à l’action. En effet, si vous préparez votre argumentaire en amont, de manière rigoureuse et professionnelle, cela vous permettra de déceler les faiblesses de votre texte. En outre, votre discours sera aussi plus homogénéifié.

Comment faire pour créer le vôtre ?

Bien évidemment, il n’existe pas une seule façon pour construire un speech. Mais on peut se focaliser sur la structure.

En effet, afin que votre discours soit ad hoc, il est essentiel qu’il soit avant tout autre chose bien structuré. Si tel n’est pas le cas, le script sera sans doute nébuleux, indéchiffrable pour le destinataire.

Voilà, la structure idéale, en 4 étapes.

La bonne structure

C’est la première partie de votre appel pendant laquelle vous allez présenter l’entreprise et l’objet de l’appel. Bien évidemment, vous devez spécifier à qui vous désirez parler.

Sachez que les 20 premières secondes de l’appel sont cruciales. Vous ne disposez que de peu de temps pour essayer de faire bonne impression.

En fait, c’est pendant cette phase que l’on se trouve confronté à bon nombre d’entraves : barrage du standard qui constitue la véritable hantise des téléopérateurs, ou le refus de dialogue plus particulièrement. C’est cette étape qui rend la prospection téléphonique compliquée. Vous devez par conséquent, accorder toute votre attention à cette première phase.

Comment faire face à cela ?

Nous vous recommandons d’écrire en amont un petit texte d’une quinzaine de secondes approximativement, qui décrit de façon précise qui vous êtes et ce que vous offrez. C’est de cette manière que vous arriverez à franchir les différents blocages. La personne à laquelle vous vous adressez n’est pas là pour repousser toute conversation, elle s’évertue plutôt à découvrir les appels avantageux.

La phase de découverte !

La deuxième phase consiste à qualifier votre prospect. Autrement dit, vous allez essayer de repérer et de recueillir les informations adéquates le concernant.

Durant cette phase, faites en sorte d’amener votre locuteur à parler de lui. En l’écoutant, vous parviendrez à découvrir ses désirs, ses nécessités et les difficultés qu’ils rencontrent. Tout cela vous aidera par la suite à construire un argumentaire personnalisé et astucieux.

Il ne s’agit pas de faire un sondage, ni un simulacre de discussion. Mais d’engager un véritable échange qui doit se faire de façon naturelle. Vous pouvez poser une question à votre client potentiel, et en vous appuyant sur sa réponse, essayez de la reformuler de façon plus profonde. N’oubliez pas de noter ce qui vous paraît intéressant pour pouvoir l’exploiter pendant la phase argumentation.

L’argumentation

Il est certain qu’elle est au cœur de cette manœuvre marketing par télévente. Pendant cette phase, tout sera focalisé sur les avantages et les bienfaits de vos produits ou services.

Ainsi, si vous avez relevé un problème pendant l’étape précédente, vous pouvez l’exploiter pour montrer qu’avec vos produits, le problème ne se posera plus.

Ensuite, tout reste tributaire de votre objectif.

Si votre appel a pour objectif de fixer un rendez-vous commercial, soyez un petit peu mystérieux pour motiver davantage votre prospect et l’inciter à accepter une rencontre directe afin d’approfondir davantage cette discussion.

Si votre but consiste à conclure une vente par téléphone, approfondissez encore davantage l’argumentation pour démontrer à votre prospect que votre service est la solution qui mettra fin à tous ses problèmes.

Surtout, évitez le verbiage sans intérêt et soyez plutôt succinct. À titre d’exemple, ne développez pas plus de trois avantages client.

Accordez à votre prospect la possibilité de placer un mot, cela vous permettra de connaître ses objections et de lui proposer le nec plus ultra des solutions.

La validation

Il s’agit de valider les résultats acquis lors de la derrière étape de l’argumentation. L’objectif de cette phase concorde avec l’objectif ultime de l’appel : prise de rendez-vous, promesse d’achat…

Vous devez bien sûr mettre fin à cette discussion. Pour ce faire, vous devez être courtois, agréable, tout en restant précis et déterminé. Il serait regrettable de perdre l’attention de votre client potentiel alors que vous êtes à deux pas du but.

 

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