Quatre (4) questions d’entrevue à éviter pour embaucher un vendeur

Quatre (4) questions d’entrevue à éviter pour embaucher un vendeur

Vous désirez tester le potentiel de vente de votre future recrue. Afin d’être au claire sur la réalité de votre candidat et sa réelle personnalité, je vous conseille fortement d’éviter les questions classique d’entrevue. L’une des compétence élémentaire d’un vendeur est de déjouer les objections et de vous vendre une idée. Ainsi, quoi de plus facile pour lui que de répondre à des questions connues de tous et dont il a déjà pratiqué la moindre subtilité de la réponse. Voici 4 questions à éviter à tout prix lorsque vous faite passer un entrevue d’embauche à un vendeur.

Pourquoi devrions-nous vous embaucher ?

Déjà d’office, il vous dira surement mais pourquoi pas ? N’est-il pas compétent ? Professionnel ? Il n’y a rien de plus facile que de contourner une question en pourquoi. Sa seule formulation porte à se justifier.  Ben orienter vers son interlocuteur, ce sera le recruteur qui finira par répondre à la question.  Car en effet, la vraie question n’est-elle pas, y va-t-il une seule bonne raison de ne pas l’embaucher ? S’il a un cv de rêve et des références bétons, pourquoi vous hésiter ? Et vous passerez à la prochaine question sans même vous en rendre compte avec ce subtil sentiment de culpabilité car en effet, pourquoi vous hésitez ?

Pourquoi avez-vous quitté votre poste précédent ?

L’une des principales raisons qui peut pousser un vendeur à défaire une routine bien établie est l’appât du gain. Le plus dure dans ce métier, ce sont les 2 premières année. Une fois la clientèle établie et le plus dure passé, les commissions entre plus régulièrement dans le portefeuille du représentant, alors pourquoi changer ?  Restreinte de territoire, plafond de soumissions, retrait d’un compte de dépenses seront de bonnes réponses à envisagé mais il est rare que votre récure vous le dira de bout en blanc. S’il vous parle d’aller chercher plus, précisé ce plus. Ce sera un bon moment pour parler de salaire, sinon, il a surement des choses à cacher tel des résultats de ventes insatisfaisant, des conflit d’autorité avec son employeur ou la suppression de son poste. S’il pense quitter son emploi pour plus il sait exactement de combien ou ce qu’il recherche, sinon, creuser plus loin.

Parlez-moi de vous ?

Regarder votre offre d’emploi de plus près, c’est le moment des mots clefs. Un vendeur d’expérience sait l’importance des mots. S’il tient à obtenir l’emploi à tout prix, ce ne sera pas surprenant de voir apparaitre des mots clefs familier. Vous cherchez quelqu’un d’intuitif ça tombe bien il se dit justement très instinctif. Vous cherchez quelqu’un de motivé par les défis, il fait justement de la course de compétition depuis des années. L’entrevue est un flirt, vous ne finirez pas vous vendre le candidat à vous-même. À quoi sert cette question autre que de vous faire dire ce que vous voulez entendre ? Vous désirez mieux connaitre votre candidat, éviter cette question, passer plutôt par des mises en contextes qui vous démontrerons les choses plutôt que de vous les enjoliver par des mots.

Êtes-vous prêt à faire passer les intérêts de l’entreprise avant les vôtres ?

Encore là ce sera oui, toutefois, désolé de vous l’apprendre mais le vraie patron d’un vendeur est son client. S’il a des intérêts à faire passer ce sera celui de son client avant celui de son employeur. Bien sûr qu’il vous sera fidèle mais en cas de doute, il est rare qu’un représentant se liguera vers son client. Parce que c’est le client qui paie sa commission, c’est le client qui le rémunère indirectement. Qui plus est, s’il change d’emploi, ce sera le client qu’il pourra rappeler afin de lui vendre autre chose dans un autre domaine. Alors ne le forcer pas à mentir. Vous savez que c’est le client avant vous.

En résumé, les vendeurs ont la compétence élémentaire de bien répondre à une objection, de trouver l’angle dans lequel il vous fera voir les choses à son avantage. C’est une force et non un défaut. Toutefois, si vous désirez sauvez du temps, soyons pragmatique, concentrez-vous sur des faits, des actions et évitez les questions qui porte à trop développer sur des impressions et des émotions. Cela vous évitera de perdre du temps en entrevue et peut-être même de mieux repérer vos meilleurs talents.

 

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