Le métier de vendeur exige une certaine polyvalence : pour atteindre vos objectifs individuels et vous épanouir pleinement dans votre travail, vous devez être très motivé, maîtriser les techniques de vente sur le bout des doigts et, en même temps, utiliser au mieux les outils d’acquisition de la clientèle.
Dans cet article, vous trouverez nos 5 conseils pour atteindre vos objectifs de vente.
Table des matières
Conseil 1 : adoptez la bonne attitude.
- Conseil n° 2 : équipez-vous des bons outils.
- Conseil n° 3 : préparez vos réunions d’affaires.
- Conseil n° 4 : laissez votre réseau jouer.
- Conseil n° 5 : ayez confiance en vous.
Conseil 1 : ayez la bonne attitude.
Pour dépasser les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise, de bonnes compétences de vente ne suffisent pas : Avant tout, vous devez vous mettre dans un état d’esprit idéal pour la vente, en étant dynamique et en vous engageant au sein de votre équipe.
Un vendeur qui rentre chez lui positif et gagnant, même (ou surtout !) lorsqu’il a de grands objectifs à atteindre, sera remarqué et apprécié par les clients potentiels. Naturellement, vos prospects sont plus susceptibles de conclure une vente si vous avez le sourire aux lèvres que si vous êtes stressé ou même abattu.
La réalité est pleine d’obstacles, mais ce n’est que si vous restez motivé que vous obtiendrez un résultat satisfaisant. Vous en tirerez le plus grand profit si vous traitez la recherche de nouveaux clients comme un jeu plutôt que comme une contrainte.
Conseil n° 2 : équipez-vous des bons outils d’acquisition de clients.
Afin de préparer et d’exécuter efficacement vos campagnes de vente, il est crucial de maîtriser les puissants outils fournis par votre entreprise.
Les techniques de vente traditionnelles font toujours la différence pour atteindre les objectifs lorsqu’il s’agit d’approcher des prospects ou d’assurer le suivi des clients, mais à compétences égales, les nouvelles solutions numériques facilitent le travail des entreprises.
Voici quatre outils populaires que vous pouvez utiliser pour stimuler vos performances de vente :
- un CRM, l’outil numéro un de toute équipe de vente : son objectif principal est de gérer les relations avec les clients, tant pour les entreprises B2C que B2B.
- une solution de business intelligence pour alimenter automatiquement le CRM en données clients à valeur ajoutée (signaux d’activité, informations sur chaque client et client potentiel…).
- une solution d’automatisation du marketing pour mettre en œuvre des scénarios sophistiqués permettant de cibler le bon contact avec le bon message au bon moment. En parallèle, pour obtenir les meilleurs résultats, développez une stratégie d’inbound marketing alignée sur les attentes de vos groupes cibles.
- Une solution d’automatisation des ventes : pour automatiser une série de tâches de vente, comme la prise de rendez-vous ou l’envoi d’e-mails de suivi.
Ces 4 solutions d’acquisition de clients se complètent et répondent à plusieurs problèmes que chaque entreprise rencontre ou a rencontré pour atteindre ses objectifs de vente. Tout d’abord, ils permettent de mieux gérer les prospects et les clients. Ils sont tous rassemblés dans un seul fichier auquel toute l’équipe de vente peut accéder.
Ces outils optimisent les efforts de qualification et de vente. Chaque employé peut voir rapidement l’état du pipeline de vente et la progression des pistes en fonction de leur position dans le cycle de vente.
Grâce aux fonctionnalités de segmentation, vous pouvez également effectuer un ciblage extrêmement précis sur la base de critères personnalisés (données sociodémographiques, comportement d’achat, etc.)
Ajoutez à cela une vue à 360° de chaque client potentiel pour identifier ses besoins, et vous êtes en bonne position pour augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires.
Pour faciliter l’acquisition, certains outils vont plus loin et proposent des options de ciblage avancées qui créent des listes d’entreprises basées sur des critères similaires à ceux de vos meilleurs clients. En outre, les solutions qui envoient des alertes automatisées lorsqu’un signal commercial est détecté (levée de fonds, déménagement, nouvelle embauche dans une entreprise cible, etc.) permettent aux vendeurs équipés d’être très réactifs pour acquérir des prospects avant leurs concurrents.
Conseil n° 3 : préparez méthodiquement vos négociations de vente
Même si de nombreux vendeurs sont naturellement doués pour la conversation, ce serait une erreur de vous reposer sur vos lauriers sans préparer vos conversations : la vente et les marchés publics ne laissent aucune place à l’improvisation.
Tout d’abord, préparez-vous à la conversation en vous renseignant le plus possible sur votre client potentiel : quelle est son activité principale, quels rôles joue-t-il dans son entreprise, quels objectifs cherche-t-il à atteindre… ? L’internet est une mine d’or pour trouver toutes ces informations, même si elles ne sont pas captées directement par vos outils numériques.
Sur la base de ces informations, vous pouvez élaborer une stratégie commerciale personnalisée et fixer vos objectifs qualitatifs en fonction de l’offre et du plan d’action à moyen terme ou annuel : Vos avantages concurrentiels, la valeur du client…..
Dans le même temps, anticipez les éventuelles questions et objections des clients et prospects, en préparant des réponses simples et cohérentes qui contribueront à les convaincre et à les rassurer.
Conseil n°4 : Utilisez votre réseau pour développer votre entreprise.
N’hésitez pas à activer votre réseau pour alimenter votre fichier commercial et accélérer les ventes. Parmi toutes vos connaissances, tant professionnelles que personnelles, il y a certainement des clients ou des partenaires commerciaux potentiels. L’intégration de la vente sociale dans votre stratégie de vente est un moyen éprouvé d’augmenter vos ventes et d’atteindre vos objectifs.
Pour susciter leur intérêt, maintenez votre présence sur les réseaux sociaux (notamment LinkedIn), positionnez-vous comme un expert dans votre domaine : partagez des articles et des infographies et présentez votre point de vue, réagissez aux posts de vos collègues, participez à des débats….
Du côté des clients, profitez de vos clients fidèles qui sont sincèrement convaincus de la valeur ajoutée de votre entreprise. Grâce à votre persuasion, ces ambassadeurs vous apporteront de nouveaux prospects qualifiés qui, à leur tour, s’ils sont satisfaits, vous recommanderont à leurs amis et parents… et ainsi de suite. Tout cela vous aide à atteindre vos objectifs commerciaux mieux et à moindre coût.
Pour encourager vos clients à parler de vous, développez une stratégie de marketing relationnel avec l’équipe marketing de votre entreprise. Récompensez-les pour leur investissement, par exemple, avec un programme de parrainage ou un statut de fidélité “VIP”.
Conseil n°5 : Faites-vous confiance
Enfin, faites-vous confiance pour augmenter vos performances de vente ! Les refus des clients potentiels sont l’une des difficultés de la vie de vendeur et peuvent vous faire douter de vos capacités.
Toutefois, n’oubliez pas que le directeur des ventes vous a fixé ces objectifs parce qu’il pense que vous êtes capable de les atteindre.
Pour travailler votre confiance en vous, vérifiez vous-même. Déterminez les points faibles sur lesquels vous pouvez encore travailler efficacement et identifiez vos points forts qui vous aideront à atteindre vos objectifs individuels et à améliorer de manière générale les résultats au sein de votre équipe de vente.
N’oubliez pas non plus que la confiance est souvent une question d’attitude : cessez de vous comparer aux autres membres de l’équipe, exprimez-vous avec confiance et redressez vos épaules….. Vous constaterez que vous retrouverez naturellement une confiance en vous bien méritée et que vous atteindrez beaucoup plus facilement votre objectif de vente.
Vous voulez savoir comment atteindre les objectifs de vente que vous vous êtes fixés ? Avant de vous plonger tête baissée dans la rédaction d’un plan d’action commercial, n’oubliez pas que vous êtes votre meilleur allié dans l’entreprise. Mais pour obtenir de meilleurs résultats, vous devez consolider vos compétences et développer continuellement votre esprit, tout comme un athlète de haut niveau. Ainsi, aucun défi ne pourra vous résister !
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