Les habitudes d’achat évoluent en permanence avec l’émergence d’internet et des nouveaux outils. Et ce n’est pas à l’acheteur de s’adapter mais bien au vendeur d’aborder sa prospection différemment. Alors parlons démarchage téléphonique !
Dans cette quête du changement de méthode, on a tendance à oublier les fondamentaux ou à les mettre de côté pour concentrer ses efforts sur des nouveaux outils. Ne sous-estimez pas trop vite le phoning commercial qui a encore de beaux jours devant elle.
Appliquez avec méthode et rigueur ces quelques étapes et astuces pour mieux comprendre comment rendre votre canal de prospection plus efficace et mieux convertir vos prospects.
1. PRÉPARER SES CAMPAGNES DE PHONING BTOB EN AMONT
Ça peut paraître basique, mais un appel, ça se prépare : qui est votre prospect ? Quel poste occupe-t-il ? Quel est le chiffre d’affaires de sa structure ? Est-il décideur ?
Renseignez-vous sur votre prospect afin de personnaliser votre accroche et adaptez votre script d’appel. Car oui, après avoir approché votre interlocuteur, il est important de susciter son intérêt. Identifiez en amont les problématiques que vit votre prospect pour s’adresser à lui en lui proposant une solution concrète et adaptée que propose vos services/produits. Le phoning commercial BtoB doit être bien réfléchir pour générer des leads.
Pour rendre votre campagne d’appel efficace, pensez à effectuer un ciblage de qualité avant de démarrer. Préparez aussi un argumentaire pour votre phoning BtoB qui s’adapte à vos interlocuteurs, car ils ne seront pas tous sensibles à un même message dupliqué d’appel en appel.
2. RÉGULARITÉ ET EFFICACITÉ DE VOS APPELS DE PHONING B2B
Il ne suffit pas de passer le barrage de l’accueil pour convertir immédiatement un décideur. L’intérêt d’une téléprospection efficace réside dans la relation humaine créée avec notre prospect et à la régularité des appels.
Orientez vos questions pour en savoir plus sur votre prospect et programmez immédiatement dans votre outil de gestion d’appels une nouvelle date de rappel selon les besoins que vous identifiez (court, moyen ou long terme). Ainsi, vous occuperez le terrain, et poursuivez un objectif de « Top of Mind ».
La notoriété « Top of Mind » est la première marque à laquelle pense votre prospect lorsqu’on lui parle d’un produit ou service que vous commercialisez. Personnalisez donc vos cycles de relance de façon à ne pas harceler vos prospects. Mais faites en sorte de ne pas être oublié non plus, ce qui réduirait l’impact de tous vos efforts commerciaux. Il est donc très important de fixer un bon tempo de rappel, au cas par cas, pour chacun de vos prospects.
3. LES OUTILS ET LEVIERS QUI VONT VOUS AIDER À TRANSFORMER
Vous venez de le voir, la téléprospection d’aujourd’hui doit prioriser la qualité à la quantité. La qualité d’une relation humaine privilégiée permet de se différencier des centres d’appels de masse et de s’intéresser à son prospect pour nouer une relation de confiance. Utilisez le phoning commercial BtoB !
Pour bien prospecter par téléphone, il faut être agile en jonglant avec plusieurs outils du web notamment. Cherchez votre prospect en amont sur LinkedIn par exemple pour observer ses centres d’intérêts et mieux comprendre ce qui l’anime au quotidien. Soyez « multicanal » et envoyez-lui une invitation personnalisée avec un petit mot amical où vous flattez votre prospect sur ses principales et/ou récentes réussites. Ce sera alors un premier contact réussi.
Avez-vous aussi pensé à automatiser une série de 2 ou 3 e-mails en parallèle de vos appels qui n’ont pas abouti (barrage du secrétaire ou absence du prospect) ? Ayez un bon ratio entre l’automatisable et les interactions humaines pour vous aider à créer une relation saine et durable. Il existe pour cela de très bons outils de Marketing Automation. Avec une courte série d’e-mails, vous complétez efficacement votre stratégie Inbound Marketing en communiquant des informations à forte valeur ajoutée issues de votre site web, de votre blog ou de vos réseaux sociaux.
À travers ces petites astuces qui vous permettront de maximiser vos chances d’intéresser vos prospects et de les convertir, on se rend bien compte que le métier du commercial évolue et qu’avant d’arriver à un rendez-vous physique ou une négociation, il y a un long chemin à parcourir.
4. LES AVANTAGES À EXTERNALISER SON PHONING BTOB
Il faut 8 à 9 appels froids pour obtenir un premier contact prospect qualifié. Les commerciaux l’ont bien compris et sont de plus en plus nombreux à se démotiver et à négliger la téléprospection B2B. Après tout, comment leur en vouloir ? Qui aime se prendre des « portes au nez » toute la journée ?
La téléprospection est certainement la partie la plus ingrate du job du commercial. Alors, avez-vous déjà pensé aux bénéfices d’externaliser sa téléprospection ?
- Vous re-motivez vos équipes commerciales grâce à des contacts matures prêts à signer ;
- Vous atteignez plus rapidement vos objectifs commerciaux ;
- Vous évitez toute problématique de gestion des ressources humaines (management, recrutement, turn-over) et fidélisez vos commerciaux en améliorant leur bien-être au travail ;
- Vous répondez plus facilement aux contraintes de saisonnalité ou de montée en charge.
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