Comment convertir un Lead en nouveau client? Voici quelques conseils.

ENSEMBLE NOUS SOMMES PLUS FORT!

Voici quelques conseils afin de bien vous guider à conclure la vente du LEAD reçu et ainsi le convertir en client.

Nous possédons l’expertise, la technologie et les ressources pour vous permettre de générer le maximum d’opportunités à moindres coûts.

QUOI FAIRE AVEC UN LEAD?

L’un mandat de Prospecto est de vous générer des leads. Mais qu’est-ce qu’un lead? Bonne question, voici notre recette…

L’ÉTAPE 1 EST COMPLÉTÉE, À VOUS DE JOUER!

Le mandat de Prospecto est de vous générer des leads. Mais qu’est-ce qu’un lead? Bonne question! Un lead est une opportunité: généralement un prospect qui manifeste un certain intérêt pour votre offre de produits et/ou services.

Il est donc nécessaire de bien comprendre qu’un lead n’est pas un client assuré. Il s’agit d’un client potentiel qui doit être converti en client. Chaque lead que Prospecto vous livre est important car, dans un premier temps vous le payez, mais aussi parce qu’il y a du travail derrière cette opportunité; générer un lead est souvent l’étape la plus difficile du cycle de vente.

Pour arriver à maximiser vos ventes, une partie du travail est faite mais une autre reste à faire: celle de convertir le prospect qui manifeste de l’intérêt en client. C’est ici à vous de jouer, vous connaissez mieux que quiconque votre offre de produits et services. Vous connaissez vos avantages concurrentiels et votre tarification. Pour y arriver, il est nécessaire de connaître votre cycle de vente (étapes nécessaires afin de convertir un prospect en client). Quelle sera la prochaine étape avec le lead qui vous sera livré? Qui le prendra en charge? Deux questions banales mais essentielles. Lorsque Prospecto vous livre un lead, l’intérêt du prospect en question peut être variable: certains peuvent manifester un vif intérêt, d’autres moins et être plutôt curieux. D’autres encore n’ont simplement pas été capable de dire non. Vous devez donc être prêt à saisir toutes les opportunités et les diriger dans votre entonnoir de ventes. C’est ici que vous et votre équipe intervenez. Soyez organisé.

Lorsque le mandat débutera, plusieurs leads seront livrés. Il est important de s’outiller d’un agenda et/ou d’un bon logiciel de gestion de relation clientèle communément nommé CRM. Vous devez être proactif. La plupart des opportunités se présentent sous forme de rendez-vous. Ceux-ci peuvent être en personne ou téléphoniques. Il est fortement recommandé de rejoindre le prospect 24 à
48 heures avant le rendez-vous. Présentez-vous, confirmez le rendez-vous, préparez le prospect (doit-il fournir certaines informations, doit-il avoir certains documents avec lui, etc.) et expliquez-lui brièvement comment se déroulera le contact. Votre action aura assurément un effet de mise en confiance et elle diminuera les annulations.

Prospecto - Générateur de lead, une machine!

LES GENS ACHÈTENT DE CEUX QU’ILS AIMENT

Jouez le jeu de la séduction. Tout d’abord désamorcez la tension si il y a lieu: l’humour est souvent un bon outil. Un simple commentaire sous forme de question peut aussi aider, exemple : vous avez une très belle réception, avez-vous rénové récemment? Montrez à votre prospect l’importance que vous lui accordez en tant qu’individu. C’est connu et reconnu, il est plus facile de convertir un prospect en client lorsqu’il est en confiance, mais surtout lorsque la chimie est bonne avec son interlocuteur et qu’il y a des atomes crochus entre les deux personnes. Vendez-vous vous-mêmes, parlez de vos avantages concurrentiels, de votre service, de vos clients connus et satisfait. Créez un effet Wow. Qualifiez votre prospect et son niveau d’intérêt. Employez un langage rassurant et un ton agréable. Jouez au détective subtilement avec de brèves questions banales et innocentes. Prêtez attention aux réponses verbales et non verbales, prenez des notes et servez vous des réponses de votre prospect. Si le prospect hésite à se dévoiler, utilisez les derniers mots de ses réponses afin de l’inciter à poursuivre: c’est un truc qui fonctionne bien.

Voici un exemple :

  • Prospect : Nous aurons des besoins dans un avenir prochain.
  • Vendeur : Prochain?
  • Prospect : Oui d’ici 3 à 6 mois.

Les pistes générales de qualification sont :

  1. Qu’est-ce que votre client a présentement comme produit/service?
  2. Quels sont les atouts de votre compétition? La vôtre?
  3. Quels sont ses besoins et ses attentes?
  4. Est-ce votre prospect qui prend les décisions?
  5. Quel est votre apport ou votre avantage concurrentiel?

Votre cycle de vente et une proposition:

  1. Quelle est l’étape suivante à votre rendez-vous?
  2. Est-ce qu’une proposition de service ou une soumission de produits suivra immédiatement votre rendez-vous?
  3. Est-ce qu’un second rendez-vous sera nécessaire?
    Important: pour donner suite à ce premier rendez-vous, vous devez amener votre prospect dans votre cycle de vente afin de l’amener à le convertir en client.

Faites savoir à votre prospect que vous resterez en contact avec lui. Effectuez des suivis périodiques.

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prospecto-assosciés, Christina Boilard, Jean-Pierre Gagnon, Pascal Tanguay