COMMENT MAITRISER LA PROSPECTION TELEPHONIQUE : GUIDE ET CONSEILS
La prospection téléphonique qui fait partie de la prospection à froid, représente un grand défi pour de nombreux créateurs d’entreprise. Pourtant, en utilisant correctement la prospection téléphonique, il est possible de gagner de nombreux nouveaux clients pour son entreprise. Nous vous donnons les conseils pour bien procéder à la prospection téléphonique.
Utilisez en outre notre guide d’entretien qui vous explique étape par étape comment réussir à convaincre des clients lors d’un appel téléphonique et découvrez dans quelles situations la prospection téléphonique est en fait interdite. Notre conseil pour réussir votre prospection téléphonique : utilisez un logiciel de prospection.
Gagner de nouveaux clients avec la prospection téléphonique dans le secteur B2B
Lorsque le chiffre d’affaires ne correspond pas aux prévisions et que le patron fait irruption dans le bureau, la plupart des collaborateurs savent ce qui les attend : il est temps de faire de la prospection téléphonique.
Mais la prospection téléphonique n’est pas seulement un must pour les entreprises établies- les créateurs d’entreprise dans le secteur B2B devraient eux aussi décrocher régulièrement leur téléphone et chercher le contact avec le client. En effet, outre la chance de trouver un nouveau client, la prospection téléphonique permet d’obtenir un précieux feedback de la part de son groupe cible et d’améliorer ainsi son produit.
Prospection téléphonique : procéder par étapes
Discipline reine de la prospection à froid, la prospection téléphonique doit respecter de nombreuses règles. Avec le guide suivant, vous éviterez des erreurs fondamentales et deviendrez un maître de la prospection téléphonique grâce à nos conseils.
- Définir le groupe cible : Qui sont vos clients ?
Avant de commencer à prospecter par téléphone, la première chose à faire est de réfléchir au groupe cible susceptible d’être intéressé par votre produit.
- Recherche et obtention des coordonnées de clients potentiels
Après avoir défini votre groupe cible, vous devez maintenant rechercher des entreprises concrètes qui correspondent à votre groupe cible pour la prospection téléphonique. Pour ce faire, vous pouvez vous servir d’Internet, consulter des annuaires téléphoniques et professionnels ou acquérir des contacts dans des bases de données d’adresses.
- Préparation à l’entretien
Une bonne préparation est essentielle pour la prospection téléphonique. Renseignez-vous sur l’entreprise que vous allez appeler et sur son secteur d’activité. Réfléchissez aux objections les plus probables et adaptez votre argumentation en conséquence.
- Surmonter le secrétariat
Plus une entreprise est grande, plus il est difficile d’être mis en relation avec le décideur. Lors de la prospection téléphonique, vous n’avez même pas besoin d’essayer de vendre votre produit au secrétariat, car cela échoue généralement. En général, on vous demande d’envoyer un e-mail avec des informations à l’adresse info@ de l’entreprise, ce qui n’est que rarement couronné de succès.
COMMENT MAITRISER LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
Lors de votre prospection téléphonique, demandez plutôt à être mis en relation avec le bon interlocuteur, que vous aurez préalablement googlé ou recherché lors d’un premier appel. Ne parlez en aucun cas au conditionnel, de sorte que le secrétariat n’ait aucune liberté de décision : “Passez-moi le Dr Bauer, s’il vous plaît ! Si la question redoutée sur la raison de votre appel arrive, vous avez plusieurs possibilités de répondre lors de la prospection téléphonique :
- Donnez l’impression que vous êtes déjà en contact avec le décideur, par exemple en faisant une allusion du type “Il s’agit d’un aspect de notre dernier contact dont je dois discuter avec lui”.
- Abordez un sujet qui ne relève pas du domaine décisionnel de la gestion de bureau, comme par exemple : “Il s’agit de la nouvelle technologie cloud dont nous avons parlé, avec double cryptage SSL”.
- Ou la variante confiante pour les professionnels de la prospection téléphonique : “Je dois discuter personnellement de ce sujet avec le Dr Bauer”. Dans ce cas, le ton et la voix doivent bien sûr paraître suffisamment sûrs d’eux.
Si le décideur est disponible, vous devez maintenant lui passer la parole.
- L’entretien avec le décideur
Vous avez franchi le premier obstacle de la prospection téléphonique : de l’autre côté de la ligne se trouve le décideur présumé. Il s’agit maintenant de le convertir en client. Le guide d’entretien suivant vous aidera dans cette démarche.
Conseils pour une prospection téléphonique réussie
Vous avez appris comment se déroule la prospection téléphonique. Les conseils suivants vous permettront d’améliorer encore votre prospection à froid et de ne plus craindre la prospection téléphonique :
- La prospection téléphonique, c’est comme le sport. Echauffez-vous en appelant au début des entreprises moins importantes dont le refus ne vous posera pas de problème.
- Faites en sorte que le premier entretien soit court ! Aucun interlocuteur n’aime écouter un inconnu pendant longtemps. D’autant plus si l’on ne peut guère s’exprimer soi-même.
- Prenez des notes pour votre prochain appel ! Cela facilitera le début de la conversation lors du deuxième appel de votre prospection téléphonique.
- Soyez authentique. Si vous avez l’air humain et sympathique, vous vendrez mieux.
- Voyez les objections de manière positive. Le client s’intéresse alors déjà à votre produit.
- Posez des questions ! Découvrez ce que le client veut. Vous augmentez ainsi le temps de conversation et transformez l’entretien de vente en une discussion d’égal à égal.
- Lors de la prospection téléphonique, appelez régulièrement votre interlocuteur par son nom. Cela crée une proximité et donne une impression de respect envers le décideur.
- Ne vous contentez pas de décrire votre produit, mais mettez l’accent sur les avantages que votre interlocuteur peut en tirer.
- N’essayez pas de vendre ! Menez une conversation sur un pied d’égalité et gagnez la confiance. Si vous donnez à votre interlocuteur le sentiment d’un entretien de vente, une résistance se formera automatiquement.
- La prospection téléphonique est un jeu de chiffres. N’abandonnez pas et faites preuve de persévérance. Ne prenez pas les refus personnellement, mais tirez-en des leçons.
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